《猶太式中國人的經商與做人法則：向溫商學習》 微利是圖

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　　別想一下就造出大海，必須先由小河川開始。———《塔木德》箴言

　　據統計，國外90％以上的大富豪是白手起家或靠小本起步的，只有不到10％的人是靠繼承遺產發家的。在中國，改革開放之前商場上幾乎全是窮人，靠賺小錢起家的恐怕要占到99％以上。

　　溫州人的商業哲學是：“惟利是圖”不足取，“微利是圖”卻能積少成多，是生財之道、賺錢之術，他們認為：生意場上的事情，看大而未必大，看小而未必小。溫州人能掙大錢，也絕不嫌棄小錢。他們掙錢有時是按角、分來計算的。他們響亮地喊出了“賺一釐錢也光榮”的口號。溫州人就靠這一分一釐的集腋成裘，完成了他們的原始累積，為其後來的第二次、第三次創業奠定了雄厚的資金基礎。

　　在溫州人的成功經驗中，有一條廣為人知的法則：大錢小錢都賺，連賺幾分幾釐的機會也絕不放過。他們的商業價值觀非常獨特，響亮地喊出了“賺一釐錢也光榮”的口號。“不積跬步，無以致千里，不積細流，無以成江海”，他們就這樣憑著堅忍不拔的意志和扎扎實實、埋頭苦幹的精神，在等待、堅持、忍耐中聚集財富，完成了他們的原始累積，為其後來的第二次、第三次創業奠定了雄厚的資金基礎。

　　小錢是大錢的祖宗

　　20世紀70年代末至80年代中期，溫州人經營的幾乎全是賺小錢的買賣，如皮鞋、裁縫、紐扣、皮衣、打火機、拉鏈、小家電等等。他們賺小錢的創業精神使得他們在經營活動中百折不撓、鍥而不捨、前仆後繼，推動了溫州經濟的發展。一釐利潤一根的吸管、一分利潤一支的鉛筆、二釐利潤一隻的塑料袋、二分利潤一隻的鞋跟，很多人嫌錢太小，不值得做，但溫州人認為賺小錢是賺大錢的必要步驟。

　　曾有位百萬富翁說過“小錢是大錢的祖宗”，現實中的很多百萬富翁當初就是靠賺不起眼的小錢而白手起家的，如李嘉誠賣過塑料花、王永慶賣過大米、大宇集團創始人賣過報紙。據統計，國外90％以上的大富豪是白手起家或靠小本起步的，只有不到10％的人是靠繼承遺產發家的。在中國，改革開放之前商場上幾乎全是窮人，靠賺小錢起家的恐怕要占到99％以上。

　　對小產品不能小看，有些不起眼的小生意，偏偏能賺大錢。世界500強中的美國吉利的當家產品是剃鬚刀，世界最大的百貨零售商沃爾瑪賣的是針頭線腦，世界最大的快餐店麥當勞經營的只是漢堡包加薯條而已，日本尼西奇公司則憑藉一塊尿布闖天下，使尿布成為暢銷海內外 70多個國家和地區的大宗產品，小產品和大規模形成了強烈的反差。現在，很多國外企業看中了中國內陸貧窮省份這個廣闊的市場，一家阿司匹林藥的經銷商曾感嘆說：“如果我們能夠一天賣給一個中國人一片阿司匹林，就能使我們的銷量成倍的增長。”

　　日本明治時代有名的船舶大王河村瑞，年輕時好長一段日子無所事事，在家賦閑無聊。後來生活日漸拮据，河村想：“我不能這樣貧窮下去，應該乾一番事業。”於是他拿出一點錢給乞丐，叫他們去拾人家丟掉的生菜，然後賣給貧窮的勞工們。當他開始做這項生意時，不少人譏笑他，諷刺他，甚至有朋友拒絕與他來往，而河村根本不在乎這些，他認為這些“小錢”是他事業的全部基礎。幾年後，河村又投資船舶業，成了著名的船舶大王。

　　四川有句俗話：先找“金娃娃”（賺小錢），再找金娃娃的媽（賺大錢）。溫州人並不局限於小錢之中，他們賺小錢的同時，還想方設法利用小錢賺大錢。積少成多、聚沙成塔是大家都知道的道理，但溫州人首先實踐了。

　　有一位批發商在中國小商品城日用品市場賣的是比針頭線腦還微不足道的牙簽，在這寸土寸金的市場中賣牙簽也能賺錢？攤主算了這樣一筆賬：每天可以批發銷售牙簽幾噸甚至十幾噸左右，以10噸計，也就是1億根左右，按100根毛利1分錢計算，每天獲利1萬元。是追求一雙筷子賺1元錢，還是追求100根牙簽賺1分錢？溫州人毫無遲疑的選擇後者。因為前者代表著市場競爭是十分激烈的，而對於“1分錢”的生意是很多人不願意做，也做不了的。他們在所有環節上千方百計降低成本，並且靠良好的信譽吸引“回頭客”，讓“薄利”和“多銷”良性互動，在競爭激烈的商戰中為自己找到了廣闊的“無人地帶”。

　　俗話說得好：“三分毛利吃飽飯，七分毛利餓死人。”溫州人“微利是圖”的另一種表現是“薄利多銷”，他們在競爭中以價格優勢招引顧客，實現“薄利－多銷－賺錢”的目標。臺灣“IT教父”施振榮一直奉行“薄利多銷模式”，即產品售價定得比同行低，雖然利潤低，但客戶量增加，資金周轉快，庫存少，經營成本大為降低，實際獲利大於同行。這種模式來源於他少年時代的賣鴨蛋經歷。他曾經幫著母親賣鴨蛋和文具。鴨蛋3元1斤，只能賺3角，只有10%的利潤，而且容易變質，沒有及時賣出就會壞掉，造成經濟上的損失；文具的利潤高，做10元的生意至少可以賺4元，利潤超過40%，而且文具擺著不會壞。但是，賣鴨蛋遠比賣文具賺得多。因為鴨蛋雖然利潤薄，但最多兩天就周轉一次；文具雖然利潤高，但有時半年甚至一年都賣不掉，不但積壓成本，利潤更早被利息腐蝕一空。

　　小錢是成功的踏板

　　賺小錢不僅可以積累財富，還可以增加經驗、見識、閱歷、人情關係，培養金錢意識和賺錢能力。一個大學生畢業後去南方打工，一天早上在街邊的早點攤上吃早點，與攤主大媽聊天時，大發感慨，說錢這東西真難賺，做小生意賺不了錢，自己又沒有本錢做大買賣等等。攤主大媽聽他訴完苦後，用手指著路邊的石子，帶著微笑，很認真地對他說：“呵呵，不難！從現在開始，你天天去撿路邊的石子，等全部撿起來再賣掉，你不就有本錢作大生意了嗎？這不要你花什麼本錢的。”大學生對這個建議嗤之以鼻。幾年後，大學生很偶然地與攤主大媽相遇了，令他大跌眼鏡的是，攤主大媽憑著她“撿石子”的觀念，持之以恆，積少成多，現在，已經開辦了一家五層的高級飯店。而自己還在如陀螺般不停地跳槽、找工作、再跳槽。

　　賺大錢的時候，不能忘記小錢，很多成功的富人依然重視賺小錢的生意。 1921年，有“萬能富豪”之稱的美國西方石油公司的董事長阿曼德·哈默無意中發現蘇俄商店中的鉛筆很少，而且價格昂貴，當時前蘇聯有一億多人口，而且政府號召工農學文化，鉛筆用量相當驚人。於是他決定興辦鉛筆廠。哈默馬上買了機器，蓋起廠房，以高薪聘來技術人員，結果第一年就達到了250萬美元的產值，年產量達一億支。幾年後，哈默不僅滿足了蘇俄鉛筆、鋼筆市場的需要，而且出口到英國等十幾個國家，這家工廠很快成為世界上最大的鉛筆廠之一。

　　美國亞特蘭大市場研究所所長思坦勒在對近20年中涌現的百萬富翁做了專門研究後，意味深長地說：“他們中，靠運氣和遺產致富的人已不多見，而絕大多數人的發家致富完全是建立在自己勇於進取、發奮創新、嚴於律己和勤儉節約的基礎上。”

　　1994 年11月，當49歲的克魯茲和妻子發現自己的積蓄超過了100萬美元時，心情激動的夫婦倆僅買了2包非常普通的爆米花慶賀，這也是克魯茲夫婦能夠從工薪階層躍升為百萬富翁的秘密。他倆的成功源自於日常生活中精打細算的節約：開最便宜的車，租最廉價的房，到有打折的商店裡購物，在工作時以價格實惠的快餐或漢堡包為午餐等等，他們每個月都堅持節約下自己收入的60％，然後將每月省下的125美元分別購買了5種投資債券，8年如一日的勤儉節約和長期投資，終於給他們帶來了非常豐厚的回報。

　　一個有意思的說法是，當美國人用他們的高科技支配全世界為他們工作時，他們身上穿的卻是溫州人做的衣服，使用的是溫州人做的半導體，早晨喚醒他們的是溫州人做的鬧鐘，吸煙時用的是溫州人做的打火機，戴著溫州人做的眼鏡。在微利時代里，溫州人隨機應變，透過賺微利賺得了廣闊的市場。