《犹太式中国人的经商与做人法则：向温商学习》 微利是图

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　　别想一下就造出大海，必须先由小河川开始。———《塔木德》箴言

　　据统计，国外90％以上的大富豪是白手起家或靠小本起步的，只有不到10％的人是靠继承遗产发家的。在中国，改革开放之前商场上几乎全是穷人，靠赚小钱起家的恐怕要占到99％以上。

　　温州人的商业哲学是：“惟利是图”不足取，“微利是图”却能积少成多，是生财之道、赚钱之术，他们认为：生意场上的事情，看大而未必大，看小而未必小。温州人能挣大钱，也绝不嫌弃小钱。他们挣钱有时是按角、分来计算的。他们响亮地喊出了“赚一厘钱也光荣”的口号。温州人就靠这一分一厘的集腋成裘，完成了他们的原始累积，为其后来的第二次、第三次创业奠定了雄厚的资金基础。

　　在温州人的成功经验中，有一条广为人知的法则：大钱小钱都赚，连赚几分几厘的机会也绝不放过。他们的商业价值观非常独特，响亮地喊出了“赚一厘钱也光荣”的口号。“不积跬步，无以致千里，不积细流，无以成江海”，他们就这样凭着坚忍不拔的意志和扎扎实实、埋头苦干的精神，在等待、坚持、忍耐中聚集财富，完成了他们的原始累积，为其后来的第二次、第三次创业奠定了雄厚的资金基础。

　　小钱是大钱的祖宗

　　20世纪70年代末至80年代中期，温州人经营的几乎全是赚小钱的买卖，如皮鞋、裁缝、纽扣、皮衣、打火机、拉链、小家电等等。他们赚小钱的创业精神使得他们在经营活动中百折不挠、锲而不舍、前仆后继，推动了温州经济的发展。一厘利润一根的吸管、一分利润一支的铅笔、二厘利润一只的塑料袋、二分利润一只的鞋跟，很多人嫌钱太小，不值得做，但温州人认为赚小钱是赚大钱的必要步骤。

　　曾有位百万富翁说过“小钱是大钱的祖宗”，现实中的很多百万富翁当初就是靠赚不起眼的小钱而白手起家的，如李嘉诚卖过塑料花、王永庆卖过大米、大宇集团创始人卖过报纸。据统计，国外90％以上的大富豪是白手起家或靠小本起步的，只有不到10％的人是靠继承遗产发家的。在中国，改革开放之前商场上几乎全是穷人，靠赚小钱起家的恐怕要占到99％以上。

　　对小产品不能小看，有些不起眼的小生意，偏偏能赚大钱。世界500强中的美国吉利的当家产品是剃须刀，世界最大的百货零售商沃尔玛卖的是针头线脑，世界最大的快餐店麦当劳经营的只是汉堡包加薯条而已，日本尼西奇公司则凭借一块尿布闯天下，使尿布成为畅销海内外 70多个国家和地区的大宗产品，小产品和大规模形成了强烈的反差。现在，很多国外企业看中了中国内陆贫穷省份这个广阔的市场，一家阿司匹林药的经销商曾感叹说：“如果我们能够一天卖给一个中国人一片阿司匹林，就能使我们的销量成倍的增长。”

　　日本明治时代有名的船舶大王河村瑞，年轻时好长一段日子无所事事，在家赋闲无聊。后来生活日渐拮据，河村想：“我不能这样贫穷下去，应该干一番事业。”于是他拿出一点钱给乞丐，叫他们去拾人家丢掉的生菜，然后卖给贫穷的劳工们。当他开始做这项生意时，不少人讥笑他，讽刺他，甚至有朋友拒绝与他来往，而河村根本不在乎这些，他认为这些“小钱”是他事业的全部基础。几年后，河村又投资船舶业，成了著名的船舶大王。

　　四川有句俗话：先找“金娃娃”（赚小钱），再找金娃娃的妈（赚大钱）。温州人并不局限于小钱之中，他们赚小钱的同时，还想方设法利用小钱赚大钱。积少成多、聚沙成塔是大家都知道的道理，但温州人首先实践了。

　　有一位批发商在中国小商品城日用品市场卖的是比针头线脑还微不足道的牙签，在这寸土寸金的市场中卖牙签也能赚钱？摊主算了这样一笔账：每天可以批发销售牙签几吨甚至十几吨左右，以10吨计，也就是1亿根左右，按100根毛利1分钱计算，每天获利1万元。是追求一双筷子赚1元钱，还是追求100根牙签赚1分钱？温州人毫无迟疑的选择后者。因为前者代表着市场竞争是十分激烈的，而对于“1分钱”的生意是很多人不愿意做，也做不了的。他们在所有环节上千方百计降低成本，并且靠良好的信誉吸引“回头客”，让“薄利”和“多销”良性互动，在竞争激烈的商战中为自己找到了广阔的“无人地带”。

　　俗话说得好：“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人。”温州人“微利是图”的另一种表现是“薄利多销”，他们在竞争中以价格优势招引顾客，实现“薄利－多销－赚钱”的目标。台湾“IT教父”施振荣一直奉行“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。这种模式来源于他少年时代的卖鸭蛋经历。他曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，只有10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40%，而且文具摆着不会坏。但是，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。因为鸭蛋虽然利润薄，但最多两天就周转一次；文具虽然利润高，但有时半年甚至一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。

　　小钱是成功的踏板

　　赚小钱不仅可以积累财富，还可以增加经验、见识、阅历、人情关系，培养金钱意识和赚钱能力。一个大学生毕业后去南方打工，一天早上在街边的早点摊上吃早点，与摊主大妈聊天时，大发感慨，说钱这东西真难赚，做小生意赚不了钱，自己又没有本钱做大买卖等等。摊主大妈听他诉完苦后，用手指着路边的石子，带着微笑，很认真地对他说：“呵呵，不难！从现在开始，你天天去捡路边的石子，等全部捡起来再卖掉，你不就有本钱作大生意了吗？这不要你花什么本钱的。”大学生对这个建议嗤之以鼻。几年后，大学生很偶然地与摊主大妈相遇了，令他大跌眼镜的是，摊主大妈凭着她“捡石子”的观念，持之以恒，积少成多，现在，已经开办了一家五层的高级饭店。而自己还在如陀螺般不停地跳槽、找工作、再跳槽。

　　赚大钱的时候，不能忘记小钱，很多成功的富人依然重视赚小钱的生意。 1921年，有“万能富豪”之称的美国西方石油公司的董事长阿曼德·哈默无意中发现苏俄商店中的铅笔很少，而且价格昂贵，当时前苏联有一亿多人口，而且政府号召工农学文化，铅笔用量相当惊人。于是他决定兴办铅笔厂。哈默马上买了机器，盖起厂房，以高薪聘来技术人员，结果第一年就达到了250万美元的产值，年产量达一亿支。几年后，哈默不仅满足了苏俄铅笔、钢笔市场的需要，而且出口到英国等十几个国家，这家工厂很快成为世界上最大的铅笔厂之一。

　　美国亚特兰大市场研究所所长思坦勒在对近20年中涌现的百万富翁做了专门研究后，意味深长地说：“他们中，靠运气和遗产致富的人已不多见，而绝大多数人的发家致富完全是建立在自己勇于进取、发奋创新、严于律己和勤俭节约的基础上。”

　　1994 年11月，当49岁的克鲁兹和妻子发现自己的积蓄超过了100万美元时，心情激动的夫妇俩仅买了2包非常普通的爆米花庆贺，这也是克鲁兹夫妇能够从工薪阶层跃升为百万富翁的秘密。他俩的成功源自于日常生活中精打细算的节约：开最便宜的车，租最廉价的房，到有打折的商店里购物，在工作时以价格实惠的快餐或汉堡包为午餐等等，他们每个月都坚持节约下自己收入的60％，然后将每月省下的125美元分别购买了5种投资债券，8年如一日的勤俭节约和长期投资，终于给他们带来了非常丰厚的回报。

　　一个有意思的说法是，当美国人用他们的高科技支配全世界为他们工作时，他们身上穿的却是温州人做的衣服，使用的是温州人做的半导体，早晨唤醒他们的是温州人做的闹钟，吸烟时用的是温州人做的打火机，戴着温州人做的眼镜。在微利时代里，温州人随机应变，透过赚微利赚得了广阔的市场。