“迪伯達斯”模式
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“迪伯達斯”是指7個英文字母D、I、P、A、D、A、S的譯音。“迪伯達斯”模式表示模式包括7個步驟。第一個步驟是準確發現顧客的需求與願望(Deflnition)、第二個步驟是把要推銷的產品與顧客的需求及顧客的願望結合起來(Identification)、第三個步驟是要證實所推銷的產品正是顧客所需要的(Proof)、第四個步驟是促使顧客接受所推銷的產品(Acceptance)、第五個步驟是刺激顧客的購買欲望(Desire)、第六個步驟是促使顧客作出購買與成交的決定(Action)、第七個步驟是讓顧客滿意(Satisfaction)。和“愛達斯”模式相比，“迪伯達斯”模式層次多、步驟繁，但其推銷效果更好。
“迪伯達斯”模式較適用於生產資料市場產品、老顧客及熟悉顧客、無形產品及開展無形交易(如保險、技術服務、咨詢服務、信息情報、勞務市場等)、顧客屬於有組織購買即單位購買者等產品或顧客的推銷。一般來說，“迪伯達斯”模式更適用於向批發商、廠商、零售商推銷各種工業品、無形產品等。
(一)準確發現顧客的需求與願望
發現顧客的需求與願望是現代推銷理論的出發點。“迪伯達斯”模式強調這一點，要求推銷人員不僅僅瞭解購買者，還必須瞭解自己的企業及產品、瞭解本企業的銷售政策，同時還要瞭解競爭者。要對顧客、本企業和市場三個因素有準確的把握。發現顧客需求的方法有很多，比如市場調查預測法、市場咨詢法、資料查找法、社交發現法、同行瞭解法、建立信息網路法、個人觀察法、連鎖介紹法等等。
在發現並指出了顧客的需要後，再向顧客介紹推銷品，並把推銷品與顧客需要聯繫起來，這樣就能很自然地引起顧客的興趣。達成交易，“結合”是一個必要的過程。對顧客而言，這個過程也許是主動的，也許是被動的。主動的結合是推銷員努力的結果，而被動的結合必須得到顧客的接受和認可。
1.結合的原則為:符合客觀實際;必須符合顧客的利益;必須是可以證實或令人信服的;結合的技巧應不留痕跡、自然而然。
2.按結合的形式分為語言結合法、行為結合法。前者是通過語言表達，說明產品符合顧客需要的特性;後者則是通過推銷人員的行動，把推銷活動和滿足顧客的需求、解決顧客的問題結合起來，用行動向顧客表明誠意，贏得信任與合作。兩種方法一併使用，言行一致，更能達到最佳效果。
3.按結合的內容分為物的結合、產品整體概念結合、觀念結合、信息結合、關係結合。
4.按結合的範圍或路線分為兩點直接結合法、三點式和多邊式結合法。
5.按與顧客關係網結合的不同層面分為上行關係結合法和下行關係結合法。
6.從需求的角度分為適應需求結合法、調整需求結合法、引導需求結合法。
證實就是為顧客尋找購買的理由和證據。理由和證據應該具備客觀性、可信性、針對性、全面性、完善性的特征。推銷人員應努力使自己的推銷言之有據。證實不是簡單的重覆，而是推銷人員使顧客認識到推銷產品符合其需要的過程。推銷人員在推銷面談之前的準備工作中，就要收集整理各種證據併進行模擬排練演示，爭取在推銷過程中運用自如，達到最佳效果。證據有人證、物證、例證、生產現場證據及顧客自我經驗所攜供的證據、文字證據、圖片證據、光電證據等。
(四)促使顧客接受所推銷的產品
在第三個階段之後，推銷人員必須問顧客是否認為推銷人員所提供的證據真實可信。前三個階段都是推銷人員扮演主要角色，顧客則是第四步的主角。
推銷人員在這一步把握的原則，就是明確顧客的態度，並對前段推銷工作做總結。有些推銷人員在使用“迪伯達斯”模式時，往往忽略向顧客證實其對所推銷的產品有需求。其實在推銷人員向顧客證實他需要購買推銷人員所推銷的產品以前，顧客一般不會把他們的需求與推銷人員所推銷的產品聯繫起來。推銷人員必須拿出充分的證據向顧客證明，產品符合顧客的需要和要求，他所需要的正是這些產品。應該強調的是，必須從顧客的角度而不是從推銷人員的角度來判斷這些證據是否真實可信。證實具體的方法有:
2.總結法。邊推銷邊總結，強調經過前三步的努力雙方達到的共識。
4.部分接受法。如果不能促使顧客全部接受推銷要點，也要讓顧客在部分問題與方面上接受產品，這樣積少成多，逐步引導顧客接受整個產品。
5.等待接受法。有時顧客因為某種原因無法立即接受產品，推銷人員就要學會耐心等待，並不斷與顧客接觸。長時間的等待與積極的推銷相結合可以創造良好的業績。
6.示範檢查促進法。推銷人員通過在示範過程中向顧客提出一些帶有檢查性的問題，從而試探顧客的接受程度以及是否有購買的意圖。如果發現有問題，可以立即糾正補充。
7.顧客使用促進法。即推銷人員把已經介紹與初步證實的產品留給顧客使用，從而促進顧客接受產品的方法。
(五)刺激顧客的購買欲望
在推銷過程中，僅僅使顧客把他的需要和推銷品聯繫起來是遠遠不夠的。當顧客接受了推銷品之後，推銷人員應及時激發顧客的購買欲望，利用各種誘因和刺激使顧客對推銷品產生強烈的滿足個人需要的願望和感情，為顧客的購買行動打下基礎。
推銷人員一定要使顧客認識到:必須購買你所推銷的產品或服務。為此，必須激發顧客的購買欲望。顧客的購買欲望與需要有著緊密的聯繫。激發欲望的方法也因人而異，但有兩個基本原則可供參考:一是向顧客介紹情況以刺激他們的購買欲望;二是提出一些有吸引力的建議，併進行充分的說理來激發購買欲望。
(六)促使顧客採取購買行動在這一步要求推銷人員在前面工作的基礎上，不失時機地勸說顧客作出最後的購買決定。這個階段同“愛達斯”模式的第四個階段“促成交易”是相同的。
(七)顧客滿意這個階段與“愛達斯”模式的第五個階段是一致的。
