旅游批发商

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旅游批发商(Travel Wholesaler)

　　旅游批发商是主要从事旅游批发业务的旅行社或旅游公司，是将各种单项旅游产品(如航空公司、铁路公司、饭店、景区等旅游企业)或供给者的产品成批购人，根据不同的市场需求将其包装组合，形成不同的价格、时间和目的地的包价旅游产品，再批发给零售商，最终出售给旅游者的中间商。旅游批发商的利润主要来自包价产品的成本加价，通过批量购买和业务关系获得旅游生产企业的折扣和优惠价。

• 独立经营的旅游批发商

• 与某一旅游批发企业有紧密合作关系的航空公司

• 为其客户组织包价旅游的零售旅行代理商

• 汽车旅游经营商

• 单一产品批发型

　　1.饭店批发。

　　目前在一些商务城市中，有一批旅行社专门做饭店客房的批发业务，他们凭借敏锐的市场眼光和深人的市场调查，选准几个地理位置佳、营销意识弱、可以满足商务客人需求的饭店，以一个较大的采购量获得饭店客房的可观的折扣，然后利用自己的饭店分销网络分销给外地和本地的订房公司、订房网络和旅行社。

　　有的同行利用自己特殊的人脉关系，取得了某—个或几个饭店的经销权，再经过细致的测算，确定一个盈亏平衡点，然后将客房批发给当地的地接社和订房公司。这种情况一般是没有进行社会化经营的机关事业单位的培训中心和接待设施。

　　有的同行则利用旺季用房紧张的机遇和自有资金，对选定的几家饭店进行提前预订，然后在旅游旺季提高房价售出，从而获得高额利润，这就是业界熟知的炒房业务。

　　2.机票批发。

　　很多旅游批发商的主导业务，就是进行机票的批发，其具体操作手法，是根据自己对市场的判断和常年旅游销售的经验，从航空公司直接切位、定期发团，有的旅游目的地一天切30个或者50个位子，获得一个非常有竞争力的折扣，然后加上自己的利润额，再将其批发给旅游零售商。可见，他们已经充当了航空公司的批发商角色，成功地实现了从机票+地接产品的组合批发，向单一机票批发的过渡，“只要市场调查详细，把握住需求动向，机票只要卖出去，利润就产生了。这比旅游线路的批发来钱快、风险小，且不会产生任何投诉”。

　　3.车票批发。

　　车票的批发，是指企业通过与铁路部门建立的人际关系，在日常和旅游旺季订到车票，然后销售给其他旅行社的旅游批发业务类型。这就是业界熟知的“票贩子”，严格意义上说，其并非典型意义的旅游产品批发形态，但是它也构成了旅游产品批发的一种形式。

　　4.景区门票批发

　　有的旅游同行利用自己的专业知识和锐利目光，选择一些新开发的景区做门票总代理。他们有的利用自己在旅游市场多年打拼形成的旅游网络进行门票的分销；有的则对景区进行二次包装，在区域市场上进行二次推广，进而从每个旅游者的门票收入中获得提成。

　　在国外，门票已经成为旅行社的销售产品之一，在我国，旅行社销售的主要是全包价产品，所以景区门票这种单一产品，还没有获得其应有的位置，相信不久的将来，景区门票的批发和分销，将成为我国旅行社山项非常重要的批发业务。

• 机票+饭店、商务、度假产品批发型

　　目前，市场已经出现了专门针对商务旅游者的“机票十饭店”产品的批发形式，重点商务城市的旅游同行，将自己掌握的机票和商务饭店资源进行有机整合；形成了非常有特点的“机票+饭店”的商务旅行产品。但是绝大多数推出者都自己进行销售，并未进行有效的分销，这并不能说明这种产品不适合批发。相反，由于这种产品的服务属性非常简单，很难产生投诉，市场空间广阔，未来将成为主导型旅游批发产品之一另外，重要的旅游度假地，如海南省，也已经出现了针对白领阶层的“机票+饭店”小包价度假旅游产品的批发业务。现在，小包价度假旅游产品的开发和分销商，做得最好的，是以饭店分销为主业的携程旅行网。这已经成为携程的一个利润增长点之—，在不久的将来，随着人们生活水平的提高，外出度假需求会越来越大，这种“机票+饭店”度假产品的批发和分销业务，必将成为地接社一种主要的批发产品形态。

• 常规观光旅游产品批发型

　　常规旅游产品的批发，是目前旅游产品批发中的主导形态。它的主要推动力量，是地接旅行社的驻外派出机构。大的旅游产品供应商，现在一年的接待量已经过了10万人，驻外机构已经超过了10个。其产品整合，主要是成熟的旅游目的地接待产品和大交通要素的有机整合。旅游批发商将产品以统—伪价格分销给各组团社。

　　1.要素批发商散客成团模式

　　旅游要素批发商从大交通提供部门，如航空公司和铁路运输部门，定期拿到定量的交通要素，然后结合自己接待基地的产品，组合成统一的客源地成团式观光旅游产品，使各地组团社变成了自己的批发代理商。组团社将同日期出发到该目的地旅游的散客集中起来交给要素批发商。；要素批发商再将来自不同组团社的散客组织成一个团队，然后统一交给目的地的旅行社接待。这就是最典型的观光旅游产品批发商运作手法。

　　2.组团社独立成团模式

　　组团社进行市场销售时，如果有企事业单位客户单独成团，在这种情况下，组团社为了减少工作环节，一般都是借助批发商而获得稳定可靠的交通要素，还可以在当地获得竞价招标式采购。所谓竟价招标式采购，是指组团社拿到单独成团客户后通常是选定与自己常年合作的批发商进行合作。其他批发商为了获得这单生意而进行的报价竞标，就成了组团社向批发商讨价还价的砝码。

• 主题旅游产品批发型

　　随着旅游市场竞争的不断加剧，很多旅行社同行认识到，没有新产品的创新，仅凭价格战是很难获得更高利润的，也就无法实现企业的可持续发展。因此，产品创新也成了一种潮流。一般而言，这种创新主要是由地接旅行社和独立的策划机构推动的。但现在，越来越多的组团社为了摆脱自己在旅游市场竞争中的被动局面，也逐渐加人了主题旅游产品的创新和开发行列。主题旅游产品的开发完成之后，随即便可进入分销体系的建设上来。主题旅游产品主要采取以下几种批发运作分销模式：

　　1.地区总代理特许经营模式。该模式是指产品供应商和策划机构，为了保证产品促销的有效性，以省域为单位，分别选择一个总代理，准予特许经营，并向省级总代理收取一定的特许经营费用的经营方式。然后产品供应商和策划机构协助省级总代理进行地级市的产品批发运作，通常也是采取地区独家代理运作体系，省级总代理和地市级代理享有其所在地区的独家销售权。地市级代理做广告收客后，交给省级总代理成团，再统一交给产品供应商接待。这种模式已经成为主题旅游产品的主要分销模式。

　　2.集中批发分销模式。该分销模式，是指在一个主要客源地，由批发商联合自己在当地的主导客户，共同对新开发的主题旅游产品进行广告营销，广告费用由大家共同分摊的模式。批发商对参与该主题旅游产品的分销商则给予较高幅度的让利促销。这种模式一般被实力较强的产品提供商采用。

　　1.处于企业之间，旅游批发商连接的是地接社和组团社。

　　2.其交易在旅游企业之间进行。

　　3.交易完成后旅游产品只是到了零售商手中，仍然需要进一步流通才能到达游客手中。

　　1.组织旅游产品。在市场调查与预测的基础上，合理组织包价旅游产品。

　　2.销售与促销功能。批发商通过销售人员的业务活动，可以使旅游产品有效地接触众多的小客户，从而促进销售。

　　3.承担质量责任。对所经营的包价旅游产品的质量负有责任，维护消费者权益。

　　4.风险承担功能。旅游批发商在分销过程中，由于拥有旅游产品的所有权，所以承担了旅游产品的各种风险。

　　5.提供信息功能。旅游批发商可以向其地接社提供有关的市场信息，诸如竞争者的活动，新产品的出现，价格的剧烈变动情况等。

　　6.管理咨询服务功能。旅游批发商经常帮助组团社培训推销人员、布置门店，以及建立会计系统，从而提高组团社的经营效益。

• 正确地把握市场

　　批发商应当做到对需求预测、销售效率分析、趋向变动分析、季节变动分析、相关关系分析、市场占有率分析、购买动机分析、竞争者分析的驾轻就熟。

• 根据事实作判断

　　批发商一定要对市场现状、对内部经营实况进行判断分析，不能只听信其销售人员的报告分析，而应实地考察证实。

• 保持良好的人际关系

　　拥有良好的人际关系对批发商来说是至关重要的，它可以帮助批发商取得成功。

• 简化各种复杂问题

　　一个成功的批发商应该能够把握重点，解决疑难，却又让遇到困难的人觉得事情原来是很简单的。

• 建立相应的规定工作规范

　　批发商的工作是一项很系统的工程，各个环节都紧密相连，所以，应该让所有的工作都标准化，以使批发业务员有章可循，减少工作混乱。

• 设身处地了解员工

　　批发业务人员市场接触频繁，有最新的市场信息，了解业务人员，有助于指导分配工作。

• 善于自我激励

　　许多人都有这种错觉，认为成功一定是被某事激励后所产生的一种行动。其实不然，强烈的动机往往是在行动之后才激发出来的。请记住：“赢家不等待感觉，它可以用行动去创造感觉。”

• 要赢得大家的支持

　　玩弄权术所造成的成功只是暂时的，一个批发商要争取的是真正的支持，是地接社、同行以及更重要的内务人员的支持。而这些人员是否真正支持你，则完全看批发商待人的态度。

• 具有恒心与毅力

　　成功之路上充满着无数坎坷和陷阱，最后的输赢往往取决于恒心和毅力。坚定的信心和顽强的毅力能让你不断披荆斩棘而终获全胜。然而恒心和毅力意味着不断地牺牲，这种付出能使一个平凡的人成为不平凡的人。“愚公移山”便是佐证。

• 促进销售，创造利益

　　批发商应该站在客户的立场，客户的一切需要都考虑周到，并提供客户所需要的服务。换句话说，只有做到系统化营销，才可能创造更大的利润。

• 总结成功经验

　　虽然对于失败的分析有时是必要的，但过分介意过去的失败会打击自己的自信心，影响目前工作的开展。批发商不妨多分析过去的成功，并把总结的经验写下来，交给自己的批发业务人员。

• 能够正确对待失败

　　失败并不可怕，关键在于失败后怎么做。俗话说：“失败是成功之母”!但应该切记的是：失败并非一定是成功之母，两者之间并没有必然的母子关系。；工作中不可能没有失败，关键还在于如何化失败为动力，下面有几种方法：

　　1.减恳而客观地审视周围情势，不要归咎于别人，而应反省自己；

　　2.分析失败的过程和原因，拟定计划，采取必要措施，力求改正；

　　3.在重新尝试之前，想像自己圆满完成工作的情景。

　　4.确立长远目标

　　一个人不懂得争取的话，成功不会凭空而来。批发商应该将自己的目标具体地写下来。如在一年内、两年内、五年内所要达到的工作业绩。此外还应清楚地列出自己的财力、地位、知名度、交友范围，以及其他有关自己所要求的目标，明年朝着那个目标全力以赴去奋斗。