商务旅游者

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　　商务旅游者是指以经济、商务为主要目的和内容的旅游者。既是旅游史上最早的旅游者，也是现代旅游中最多的客源之一。中国正逐步成为世界商务旅游的新热点。据国家旅游局发布的消息，从我国入境旅游市场的结构中分析，商务及会议旅游共占39.9％，已接近或超过一些发达国家的水平。^[1]

　　了解人们为什么进行商务旅游并不困难：一般来说，为了实现企业目标，他们必须旅行、从事各种职业的人因会晤、开会、外地业务等而需要旅行。几乎所有的商务旅游不能由自己决定，从某种意义上说，商务旅游者对地点或时间几乎没有选择，目的地和日期由公司决定。但这并不意味着研究商务旅游者时心理学不重要，这仅意味着需要考虑不同的因素。

　　商务旅游市场是巨大的，总体上来说，它占据了较大的旅游市场份额，在美国，国内乘客的60％都是商务旅游者。1986年，6700多万美国人因商务而旅行，共花费了3000多亿美元、也就是说，商务旅游能为旅游企业带来很多的机会。

　　一、需要效率

　　商务旅游的心理围绕着一个核心事实：时间就是金钱。当人们进行商务旅游时，都是争分夺秒的，他们需要及时赶到会议地点，他们必须依靠航空公司和酒店提供他们所需要的服务，他们希望尽可能少的麻烦。

　　在这一核心中，商务旅游者需要的是效率和紧凑，他们所有的需求可以分为4个基本方面：

• 时间安排。

• 便利。

• 舒适。

• 特殊服务。

　　1．时间安排

　　时间安排是商务旅游的关键-。人们旅行是为了在约定时间会晤；例如，很多航班安排在清晨和下午晚些时候，这样就使得一天的商务旅游变得可行，而且很有效率。商务人士需要确信他们能够准时参加这些会晤，而且又要尽可能少地浪费时间。航班的延误、行程安排上的失误、或租赁了一个有毛病的汽车都会打乱他们的行程安排。约会的错过意味着失去商业机会。

　　旅游行业知道时间和计划安排的重要性。例如，航空公司会尽可能多地安排到主要商业中心的直飞航班，减少需要转机的时间浪费。他们也尽力在早晨安排较早的航班以满足那些需要上午会谈的商务旅客的需求，并在下午晚些时候或傍晚再将他们运送回家。正如高速公路的高峰期与商务安排有关，而机场的高峰期也与商务安排有关。

　　2．便利

　　如果时间就是金钱，则便利常常与时间安排同样重要。酒店要知道便利的重要性。正是由于这个原因，许多酒店位于杉[场或会议中心附近，并提供往返于这些地方的班车服务。有些酒店提供各种会议室，使商务会晤尽可能简单和方便。他们还提供视听设备、午餐以及所有他们能够提供的服务，使得商务活动在他们酒店比在其他酒店更方便。

　　3．舒适

　　商务旅游通常是困难的和耗费精力的。但是商务人士不允许旅行耗费他们更多的精力。他们需要以最好的状态扩大他们的商业机会。毕竟他们的公司是花钱让他们与客户面对面会晤。如果他们将其投入浪费在劣质的发言上，这种冒险是一件糟糕的事情。

　　舒适对于所有旅游者都重要，但对于商务旅游者来说尤为重要。在一个大型会议或发言的前一个晚上，商务旅游者不能冒险去住不舒服的床和过热的酒店客房，他们也不愿在狭窄的飞机座椅上坐四五个小时。许多人愿意将钱花在高级酒店的客房、飞机的商务仓或头等仓座位上，以保证在旅程中的舒适。大多数公司根据会议时间和距离确定了有关头等舱旅行的政策。

　　4．特殊服务

　　尽管时间安排、便利和舒适对商务旅游者来说是特别重要的因素，但是旅游营销人员还开发了一些特殊的服务，用来增强某些特定旅游产品对这个重要市场的吸引力。

　　例如，大多数的商务饭店现在都提供电熨斗和吹风机。他们知道个人形象对于商务旅游者尤为重要，这些用品可以使他们去参加商业会晤时看起来更加得体。

　　许多以商务为主的饭店还为商务旅客安排了特定楼层，这些楼层的客房里面配备了办公桌、传真机、宽带网等，使旅客可以将文件传回到他们的办公室。还有一些饭店安装了室内锻炼和健康设施，或者利用当地健康俱乐部，以尽力满足那些出门在外的商业人土的健康需求。

　　有时，需要商业人士在外地多停留一段时间，或者在他们工作调动后找到新住所之前，他们需要在饭店住一段时间。为了满足这些长时间居住客人的需求，饭店开发出一种新的住宅式饭店。其“客房”类似公寓，有保姆、客房服务，通常还设有厨房以方便客人做饭。这种住宅式饭店减少了那些长达数周甚至数月商务旅游所带来的不适。

　　信用卡公司也通过提供特殊服务来满足商务人士旅行的需求。例如，有些公司提供年末报告，列出并逐项记录了一年内所有的支付。有些公司提供紧急服务，如额外的现金和用信用卡支付旅行保险费。现在有几个公司还为租车和乘飞机旅行的飞行保险提供伤亡和财产保障。

　　由于大量商务人士频繁旅行，这导致供应商推出专门设计的特殊服务，以保证回头生意。；这些特殊服务项目主要是针对飞行常客、饭店常客和租车常客的，这些项目为常客提供免费机票，免费客房、折扣以及其他优惠待遇。此外，航空公司还为商务旅客提供免费饮料和特别的饭食。汽车租赁公司提供行李运送，以及租用大轿车无需再加钱的免费升级服务。饭店为商务旅客提供特殊的休息室和欢迎礼物。

　　这种优厚的待遇有助于商务旅客准备会议，使他们有一种特别的感觉。如果在时间安排、便利和舒适方面差不多，会使旅客建立起品牌忠诚度，因而能影响他们对供应商的选择。

　　二、女性旅游者的特殊需求

　　过去，绝大多数的商务旅客都是男性。但是，在过去的20年中，更多女性成功地进入商界，如今她们在商务旅游市场中占有相当大的比例(见图)。今天，事实上每三个商务旅客中就有一个是女性。

　　这种情况就要求旅游专业人员对此给予特别的关注。女性商务旅游者的大多数需求与男性是相同的，但是女性确实有一些额外的需求。

　　这些额外需求中最为重要的是她们对安全的需求。当女性在饭店客房或者在往返于餐馆和会议的途中，她们需要安全。如果她们独自进餐或独自坐在酒吧中时，她们想知道她们是否处在一种安全的环境中。

　　希望吸引女性商务旅客的旅游供应商已经推出一些措施来加强女性对服务范围的安全感的认同。有些饭店在走廊里安装了亮度高的照明设备，有些饭店雇用保安人员护送女性往返停车场。

　　多数商务旅客，无论男性或女性，都会花不少钱用于购买旅游产品。他们希望得到优质品和优质的服务。成功的旅游供应商和中间商认识到，满足商务旅客的需求是确保赢得回头客的重要因素。

　　但是，无论顾客是商务旅游还是休闲旅游，了解他们的需求和动机是成功推销旅游产品的关键。它是将顾客与合适的旅游产品相匹配过程的前半部分。一旦旅游营销和推销人员很好地了解了顾客的需求和动机，接下来就是要发现那些能够提供利益以便更好地满足顾客需求的旅游产品。