药品零售企业

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　　药品零售企业是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业。

　　(1)从市场规模来看：2000年我国药品市场总销量为1354亿元人民币，人均用药水平为106．6元，人口总数为12．7亿；纠2005年，我国人口总数预计将达到15．5亿，由此带来的药品销售莓的增量将为298．5亿元。2000年，我国60岁以上的老人占人口总数的比重为10％ ，人均用药水平为385元；到2005年，我国老年人比重将上升至10．86％，药品销售量将因此增加77亿元。我国是一个农业大国，农村人口在全国人口中占有很大的比重。与城镇人口相比，农村人口收入水平低、保健意识不强，表现在人均消费药品水平上，2000年仅为12.55元，与城镇人口的人均273.35元相比有很大差距。因此，我国药品消费市场表现为典型的二元市场 随着我国经济的飞速发展，人口流动加快和小城镇的兴起，到2005年我国城镇人口将增加7000万，城乡比例也由2001年的36．22％和63.78％变为39％和61％。这一变化将导致我国人均药品消费量的增加，预计2005年会达到150元。综合以上因素，2005年我国药品市场销售量可能达到2315亿元。这对于整个医药行业而言，都是有利呵图的，医药零售行业也不例外。

　　(2)从盈利水平来看：我国医药零售行业已经进入做利时代、其特征是毛利润、平均利润都不高，已不同于以往药品零售行业“高毛利、低流量”的收益特点。根据国家经贸委的统计数据，2002年我国医药商业销售收入比上年同期增长了7．9％ ，利润总额却比同期下降了20．4％，销售利润率仅为0．73％，亏损面达35．2％而在医药零售行业中，即使是经营状况较好的连锁企业，纯利润率也只有2％左右。行业平均利润率的降低与市场竞争状况密切相关，在竞争激烈的药品零售行业，药品零售企业要想获得高于行业平均水平的利润，保持竞争的优势，必须调整经营战略来摆脱市场的同质性。

　　(3)从行业进入壁垒来看：目前在我国，开办药品零售企业面临的进入壁垒主要有两个：一是地方药监部门的审批，对开办药品零售企业在执业药师数量、门店大小和仓储面积等方面制定了一定的标准。二是GSP认证。但是由于GSP认证主要针对的是药品批发企业和大型连锁药店，而且距离2004年底的最后认证期限还有一段时间，因此GSP尚不能构成开办药品零售企业的主要障碍一 而言之，药品零售行业的进入壁垒较低，新的竞争者不断涌入，更加重了药品零售行业本已十分严峻的竞争态势。

　　1.加强药学服务

　　新医改环境下药品零售企业的激烈竞争日趋激烈，因此企业必须树立“药学服务为立足之本”的理念，增强药学服务的意识和责任感，提高开展药学服务的水平。零售药店与社区有不同的定位，它是提供自我药疗服务的窗口，通过专业药学服务对消费者进行自我药疗和安全用药知识的教育，以获取患者的信赖并因此获得自己的生存空间。要了解药物的性质、特点、适应证、不良反应等，要选用疗效好、毒性低的药物，注意药物之间的相互作用，帮助顾客选对药的同时还要告诉顾客所选药物的最佳服药时问。将药学服务纳入到药店的日常管理项目，提升所有店员对药学服务的认识，积极尝试开展零售药店药学服务对常见病、多发病的干预作用。建立药物应用咨询窗口，开设药事服务热线，开展药学知识的传播，建立药历和回访制度，对于建立会员制的零售药店，建立健康档案，定期进行血糖、血脂、高密度脂蛋白、血压等简单易行的检测，及时发现潜在的健康风险，给予患者健康的生活指导和进一步检查等建议。药品零售企业要加强药学人员的培训，提高药学技术人员素质，为药店的药师及药学技术人员提供培训和继续教育的机会。药品零售企业要加强员工工作规范、职业道德、服务理念培训，运用有效的沟通技巧、扎实的专业知识及良好的服务态度建立起消费者对药师的信任。

　　2.连锁化经营

　　新医改方案明确提出“发展药品现代物流和连锁经营”及“鼓励零售药店发展连锁经营”，这就表明了大型连锁经营是未来药品零售企业的发展趋势。零售药店实行连锁经营有利于加速管理方式的规范化和现代化，促进市场管理、质量管理和服务管理水平的提高；有利于发挥规模经济优势，使资金、商品、信息和技术等经营要素发挥最大作用。新医改首次明确对“基本药物中的独家品种、经多次集中采购价格基本稳定且市场供应充足的基本药物”试行国家统一定价。不同厂家和不同区域的药厂生产的同一类药品的价格统一，规模化的连锁药店在与厂家的合作中可以有更多的话语权去争取尽可能低的价位和优惠政策。因此，零售药店要抓住国家支持和鼓励发展连锁经营的机遇，加快企业扩张速度和步伐，提高连锁的水平。完善企业内部管理机制，努力提高药店自身的管理水平，做大做强打造品牌零售企业。

　　3.经营多元化

　　药品零售企业的出路在于实施转型，走多元化发展道路。医疗器械、保健品、药妆品、中药产品等不在新医改限价和控制范围之内。因此，零售药店应以健康理念为基础，扩大医疗器械、保健品、药妆品等类别，可以根据不同商品的特性、消费者购买频率和毛利合理搭配商品组合，丰富商品品种。实现多元化经营，既符合市场经济规律，又能更好地满足消费者的多元化需求。网上药店已经是打造企业品牌影响力、提高整体服务水平的重要手段之一。虽然我国现在所占比例很小，但经营网上药店是未来的发展趋势，有着广阔的发展空间。

　　4.加强品牌意识

　　新医改实施后，药店客流将以中高端为主，较强的消费能力和品牌意识，使其成为药店和品牌OTC企业的共同顾客。相关调查数据显示，高达75％的消费者重视在药店选购品牌药。品牌可以作为消费者选购琳琅满目的药品时的判断手段。药品零售企业要提高药品品牌意识，与上游供应商合作重视通过品牌产品所带来的附加值，如品牌产品自身所带动提升的门店客流量、品牌企业的消费者促销资源所带来的客流吸引、品牌产品自身销售量所提高的门店销售规模等。但是，OTC品牌的树立，需要投入巨大的人力和财力，同时，还必须确保品牌产品质量和疗效的安全稳定。因此，OTC企业与零售药店可以加强合作，共同加强对OTC药物的宣传，采用多种途径向消费者传递自我药疗和安全用药知识，合作培训店长、药师等。

　　1.单体药店经营缩小化

　　随着药品零售市场竞争的不断加剧，药品销售将朝着微利化方向发展，加上国家实施《药品经营质量管理规范》认证制度，使独立药店、定点零售药店、药品超市的生存将日益艰难。或者逐渐退出药品零售市场；或者以特许加盟经营、自愿加盟经营的方式被药品零售连锁企业兼并；或者由独立药店、定点零售药店、药品超市之间通过联合转化为连锁药店。

　　2.非处方药柜台经营规范化

　　综合商场、普通超市、宾馆、机场、车站非处方药柜台的设立，大多是由其本身负责、存在药品的进购销管理不规范，药品种类受限制，销售人员素质不高等问题。非处方药柜台经营必然走向规范化的道路，或者制订出规范高效的药品经营方案；或者向药品零售连锁企业租赁柜台开设药品连锁专柜，由连锁企业负责药品的进购和人员的配备。其中后者比较有效和切实可行，可降低经营管理的成本，扩大药品经营的范围，提高商业的信誉度。

　　3.网上售药经营成熟化

　　随着信息技术和网络建设的完善和推广，药品电子商务法规的出台和实施，网上售药经营模式将逐渐成熟，包括在送药渠道、付款方式、法律责任上的成熟化，以提高送药效率、保证药品质量、打造良好声誉。

　　4.药品连锁经营主流化

　　《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》中提出要加快药品零售企业的连锁化经营步伐，连锁经营模式必将成为我国药品零售企业的主流和抵御国外企业进军中国药品零售市场的生力军，其发展趋势主要表现在以下3个方面。

　　(1)连锁经营规模不断扩大。药品连锁经营规模化是药品零售连锁企业盈利和经营发展的关键所在。连锁经营规模扩大的方式主要有：①药品生产企业、批发企业、零售连锁企业之间进行兼并和联合；②药品零售连锁企业之间进行兼并和联合；③药品零售连锁企业与其他商业企业或出资人进行合作开店；④国内药品零售连锁企业与国外企业合作在国内开店；⑤到国外开设连锁门店；⑥跨地域开办连锁分部或连锁门店；⑦在农村开设连锁门店；⑧增设新的直营连锁门店；⑨以特许加盟经营、自愿加盟经营的方式兼并其他单体药店；⑩在综合商场、普通超市、宾馆、车站、机场等普通商业企业开设药品专柜。

　　(2)多元化经营普遍开展。药品零售连锁企业拥有资金规模的优势，可以在连锁门店开展多元化经营，主营药品，兼营其他商品，开展其他业务。其中，在药品经营中．处方药将成为销售的主要部分。连锁门店可分为处方药调配区、非处方药选购区和其他商品购买区3部分。处方调配区应配置执业药师，进行药品调配、审核处方和提供用药咨询指导；非处方药选购区应由执业药师指导消费者选购非处方药；其他商品购买区经营保健品、天然营养品、健康美容用品、食品饮料、家庭日用品、个人护理品、休闲娱乐用品、书籍报刊杂志等。此外，连锁药店还可以开展其他业务，如彩扩业务、彩票业务、验光配镜业务、美容保健业务、健康检查业务、医药信息查询业务等。

　　(3)药品电子商务广泛应用。药品电子商务，是指药品生产者、经营者或使用者，通过信息网络系统以电子数据信息交换的方式进行并完成各种商务活动和相关的服务活动。2002年，《中国执业药师论坛》第4期报道，目前，我国已拥有涉及医药的网站600多家，经批准可进行药品电子商务的单位有10家，经批准可进行互联网药品信息服务(经营性)的网站有63家。药品零售连锁企业进行网上药品交易具有流通环节少、物流成本小、经营费用低、资金运转快、管理效率高的优点，这种经营模式将被越来越多的连锁企业应用。药品零售连锁企业联系着药品生产者、经营者和使用者，可充分利用网络系统，开展针对药品生产企业和批发企业进行的网上药品采购(BtoB)和针对消费者的网上售药(BtoC)。可采取的形式包括：①利用连锁企业自行建立的网站开设功能全面的电子商务平台进行药品采购和销售；②与现有的药品电子商务试点网站合作增设连锁企业电子商务平台进行药品采购和销售；③利用所有药品电子商务试点网站进行药品采购；④直接利用其他药品生产企业、药品批发企业的网站进行药品采购；⑤利用连锁企业的网站开展网上售药。