ARS戰略

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ARS戰略（Area Roller Sales）

　　Area roller sales（簡稱ARS )，它是由日本學者矢野新一創立的。其是通過有組織的努力、掌控終端、提升客戶關係價值、培養與開發區域市場，集中力量取得區域市場綜合競爭優勢，成為區域市場第一，最終在整個區域市場中成為第一的有效策略與方法。

　　把握 ARS營銷戰略的內涵需要註意幾個問題：

　　第一，有組織的努力。在關鍵區域和關鍵因素上，把資源集中和整合起來；及時捕捉顧客的反饋意見，面向市場進行一體化運作，形成協同作戰的能力，提高市場競爭力，以及快速反應的速度；營銷組織的培訓、整合和管理 。

　　第二，掌握終端。掌握終端並不是擁有終端。積極為客戶創造價值，使客戶形成依賴感的同時，要從資源、技術、信息和資金等方面，對客戶形成一定的影響力。

　　第三，提升客戶關係價值。在分銷和終端上構建強有力的規範體系，維持、鞏固和強化與客戶的關係，竭力為顧客提供多元化的服務，從而使客戶形成一個滿意的評價 。

　　分銷力來源在於深化與客戶的聯繫，提高與客戶聯繫的數量、質量有助於提高客戶的忠誠度，提高響應市場/客戶的速度，將提高分銷能力。

　　分銷力不強的原因通常有：善待客戶只是一句空話，客戶的要求並沒有得到及時、系統、真誠的滿足。而持續善待客戶更是十分困難的事。

　　管理者有時並不清楚業務員的實況：是否去了該去的地方、見了該見的人、幹了該乾的事。很多公司存在著這樣的實際狀態：與客戶接觸草率、馬虎；公司人員行動沒計劃、目標，晃晃悠悠；分銷能力在下降，除了降價外別無他法。

　　客戶與公司合作的理由一定是該公司、該業務員值得信賴，每個業務員都必須懂得“信賴關係”的內涵，懂得業績提高的方法。而管理者必須支持、幫助業務員深化客戶的聯繫。

　　1）建立絕對優勢：必須領先對手1.7倍，才能保持併發揮優勢；控制區域市場主動權；

　　2）提高客戶忠誠度：使客戶的忠誠感、信賴感完全不同，客戶只記住第一，只有第一才值得信賴；

　　3）有利於營銷系統建設，建立貼近終端的、有效的營銷組織；有利於培養並留住人才，提高業務人員的職業化。

　　4）降低營銷費用，提高利潤率。提高市場響應速度，降低庫存，改善產品結構，降低單位分銷費用，提高人員分銷效率，提高資源利用率。

　　5）有利於終端精耕細作，培育與發展市場，提高分銷能力，提高市場份額，穩定市場。

　　6）及時獲得市場信息，及時瞭解顧客需求，提高信息反饋速度，快速響應終端變化。

　　第一，攻擊弱者與薄弱環節原則.這是ARS戰略實施的重要原則，也是企業恆久發展的關鍵步驟.這一原則並不是不同情弱者，也不是以大欺小，以強凌弱，而是企業關懷客戶的一種戰略表現.現代企業服務制勝，質量制勝和信譽制勝.在一個區域如果沒有一個好的營銷商，那麼這個區域是悲哀的.因為在該區域可能會出現許多質次價廉、以次充好的商品，這樣消費者看似占了一定的便宜，但實際上是置自己的安危於不顧.此外，企業也只有瞭解了對手的薄弱之處，才能採取克敵制勝的舉措，不斷鞏固增強自己的勢力。

　　第二，鞏固要塞，強化地盤原則.公司把掌握的區域劃分為若幹個大區，大區又劃分為若幹個小區和局部區域.每一個大區和小區須先做好自己的根基，強化自己的地盤，這樣可以不被其他競爭對手攻破，形成一種整體作戰的合力，也只有這樣才能以整體的實力與對手相對抗。

　　第三，爭取大客戶原則.每一個零售企業的發展，都離不開大客戶的支持.因為大客戶可以帶來大批的訂單，帶來大的利潤，因此，做好大客戶的服務成為每一個企業的工作重心.但是，在企業實際運作和發展中，如何結識和培育大客戶，卻成為一個絞盡腦汁的難題.有的客戶，開始並不知道他是大客戶，或者人開始就是一個小客戶，但是後來隨之迅速發展一躍成為人人爭搶的大客戶，這樣的潛在客戶，你如何爭取到手是一個不得不慎重考慮的問題.

　　第四，未訪問客戶為零的原則.基於第三個原則的分析，我們不難理解這個客戶為零原則.企業的發展不能沒有客戶，客戶的多少制約著企業發展的規模和水平，為此，我們在企業實施營銷推廣過程中，需要設立必要的客戶顧問，掌握客戶的潛在需求和實際需求，據此及時改進產品的結構和功能，開發出真正滿足客戶需要的專項產品或者對口產品.此外，我們還不能放掉每一個潛在的客戶，必須做到未訪問客戶為零，為客戶關係的廣泛積累提供一定的條件。

　　1）重點區域的選擇：選擇我司實力較強，容易超越對手的區域作為切入點。

　　2）區域市場的劃分：針對區域的市場容量、發展潛力、競爭對手、消費者、產品等因素開展全面市場調研，進行市場分析和市場預測，設定區域目標，劃分區域市場。

　　3）選擇重點區域市場，建立重點區域市場資料庫。包括市場容量（現在的和潛在的需求量）、消費者偏好（品牌、產品、價格、購買地點偏好）、競爭對手（實力、網路體系、經營業績、經營特點、服務、員工素質）、經銷商（實力、業績、特點、老闆員工素質）、零售商（名錄、基本資料）

　　4）分析區域市場現狀和趨勢，競爭態勢，制訂區域策略，包括產品、價格、服務等策略。

　　5）進行資源配置，全方位提供管理支持，建立目標責任體系和考核制度。

　　核心客戶指在區域市場中掌握著主要的銷售網路，具有一定經營實力，對公司的銷售貢獻較大。核心客戶的管理是實現ARS戰略的關鍵。

　　1）核心客戶的選擇：分析區域主要客戶的銷售情況和對公司銷量的貢獻程度；進行ABC分類（重要/次要/普通）。

　　2）確立核心客戶，進行客戶顧問指導服務，協作持續發展；

　　3）深化核心客戶關係：明確核心客戶利益與義務，加強培育、維護和發展。

　　根據二八定律，重點管理銷量占公司80%的零售店作為管理對象。終端管理的要素包括（以手機終端為例）：產品覆蓋率、價格管理、促銷員形象與話術、店面形象、店內物料、物流系統、信息反饋、促銷活動

　　首先，開展市場競爭調查研究。其要點主要包括：競爭對手實況，消費者行為特性，經銷商狀況，競爭態勢，銷售實況，銷售戰鬥力實況。

　　其次，提高訪問客戶的數量。由於客戶是企業生存和發展的命脈，因此拜訪客戶的多少和質量會影響企業的發展 。提高拜訪客戶的數量，要增強營銷人員的分銷戰鬥力，減少失效時間，加強時問管理 ，對營銷店面和營銷人員的行動進行跟蹤和監控。

　　再次，加強對核心客戶的管理。要對客戶進行細分 ，確定普通客戶、重點客戶和核，客戶，其中核心客戶是ARS戰略實施的關鍵 。針對不同的客戶，我們要因人而異，採取不同的對策。

　　最後，拜訪新客戶。因為新客戶是企業成長和發展的新鮮血液。他們對產品質量、價格、服務和促銷的要求或者建議，對調整產品結構和實現其升級換代大有裨益 。為此，在不斷鞏固老客戶這一群體的基礎上，我們需要不斷地拓展和吸納新的客戶 ，從而為企業的又好又快發展積累一定的客戶源。

• 李強. ARS營銷戰略理念與方法研究[J]. 商品與質量：理論研究, 2011(9):1