談判障礙迴避策略

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　　談判障礙主要包括談判僵局和由於衝突導致的緊張對立的談判氣氛。當談判中出現障礙時，如果不能很好的處理，將會直接影響談判協議的達成，直接影響雙方的商業利益。

　　而所謂談判障礙迴避策略，就是專指當談判中出現障礙或者可以預見談判障礙的出現時採取主動迴避的策略，從而避免談判障礙的出現或談判障礙的激化。

　　談判障礙迴避策略需要把握的基本技能點，有以下幾個：

　　1、僵局迴避策略。

　　僵局迴避策略又分為意見對立的僵局迴避策略和情緒對立的僵局迴避策略。意見對立僵局，即因對某些具體問題的不同產生意見分歧，出現反對性意見。而引起的對立局面。對於這類僵局，迴避的策略主要有鷹鴿迴避策略和仲裁迴避策略。情緒對立僵局，是指由於談到雙方感情上的問題，表現為情緒性的對立，從而使談判無法進行下去，形成對立的僵局。對於這類僵局，迴避策略有休會迴避策略、換將迴避策略和升格迴避策略。

　　2、衝突迴避策略。

　　所有的交易都包含著衝突的胚胎，衝突產生的原因主要在於談判雙方互不信任或者是一方向另一方施加壓力。而衝突迴避策略就是一種主動迴避談判中出現的對立衝突的一種策略，主要包括強調相互利益的利益協調迴避策略，轉移重點放在解決分歧的途徑和方法上的歧異迴避策略以及重要的感情註入迴避策略。

　　3、讓步迴避策略。

　　在銷售談判由於衝突對立而停滯時，為了達成協議，雙方可以及時地作出一定程度的讓步來迴避談判中的障礙。讓步的目的是為了換取雙方均等或大體均等的物質利益，絕不只是為了對方利益而讓步。讓步的程度要以雙方滿足為標準，雙方讓步的程度也要大體相同。用讓步來迴避障礙要掌握一定的技巧和方式，以免給對方留下軟弱的印象。讓步策略主要包括積極讓步策略、象徵性讓步策略以及消極讓步策略。

　　浙江奧康集團是國內知名鞋業生產企業，GEOX公司是世界鞋業巨頭之一。2003年2月14日，兩家企業達成協議：奧康負責GEOX在中國的品牌推廣，網路建設和產品銷售，GEOX借奧康之力布網中國，而奧康也借GEOX的全球網路走向世界。在中國入世之初，GEOX把目光對準中國，意圖在中國建立一個亞洲最大的生產基地。2002年初，GEOX總裁波萊加托先生開始到亞洲的市場中調研。經過一段時間的實地考察，他將目標對準了中國奧康集團。但奧康能否接住GEOX拋過來的“紅繡球”，實現企業發展的國際化戰略，最終起決定作用是商務談判制勝原則的精彩運用。

　　1、進行談判前的準備

　　“凡事預則立，不預則廢”，進行商務談判，前期準備工作非常重要。只有事先做好充足準備，談判者才會充滿自信，從容應對談判中出現的突發事件，矛盾衝突，才能取得事半功倍的談判結果。更進一步說，即使只有1%的成功希望，也要做好得很100%的準備，不管自己在談判中處於優勢還是劣勢。

　　GEOX曾用兩年時間對中國市場進行調研，先後考查了8家中國著名的鞋業公司，為最終坐到談判桌前進行了周密準備。談判中，波萊加托能把幾十頁的談判框架，協議條款熟練背出，令在場人大吃一驚。波萊加托的中國之行排得滿滿的，去奧康考察只有20%的可能，談判成功的預期很低，合作機會也很小，波萊加托竟做瞭如此周密的準備，是值得國內企業家們學習和借鑒的。

　　儘管奧康對於GEOX合作成功的心理預期也是極其低的，但他們的宗旨是：即便是只有0.1%的成功機會也決不會放過，奧康為迎接波萊加托一行進行了周密的準備和計劃。首先，他們通過一位香港翻譯全面瞭解了對手公司的情況，包括對手的資信情況、經營狀況、市場地位，此行目的以及談判對手個人的一些情況。其次，為了使談判對手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定了周密的接待方案。從禮儀小姐獻給剛下飛機的談判方波萊加托一行鮮花，到談判地點的選擇，談判時間的安排，客人入主的酒店預定，整個流程均由奧康公司精心策劃，刻意安排的，結果使得談判對手“一直很滿意”，為談判最終獲得成功奠定了基礎。

　　2、談判感情註入

　　奧康集團總裁的王振滔努力尋找奧康與GEOX公司的共同點，並把此次談判的成功歸結為“除了緣分更重要的是奧康與GEOX有太多的相似的地方”。的確，GEOX以營銷起家，短短10多年的時間，年產值就達到15億歐元，產品遍及全球55個國家和地區，增長的速度超過50%以上，由議價釀酒企業跨入世界一流製鞋企業行列。而奧康是從3萬元起家，以營銷制勝於中國市場。15年的發展，產值超過10億元。年輕、富有遠見和同樣的跳躍性增長軌跡，奧康與GEOX在很多方面是如此的驚人的相似，難怪兩位總裁惺惺相惜。

　　為了營造氛圍消除利益對抗，奧康在上海黃浦江包下豪華油輪宴請談判對手，借游船賞月品茗的美好氛圍消除利益衝突引發的對抗，平衡談判，雙方實力，此舉可以稱之為談判領域的經典案例。

　　在2003年2月14日，也就是西方傳統情人節，CEOX與中國皮鞋業巨頭奧康集團簽定了合作協議，在中秋月圓之夜，王振滔與波萊加托舉杯對飲，共謀發展大計，追求浪漫是現代人共同的價值取向，選擇中西方傳統節日中秋節，情人節為此次合作增添了濃郁的文化氛圍和浪漫氣息，是奧康營造和諧氛圍，智取此次談判，併為今後長遠合作的勞心之作。結果正如王振滔所願，波萊加托對王振滔親自策劃的這些活動非常滿意，也對奧康集團的策劃能力有了更深的認識。

　　談判畢竟不是為交友而來，談判者花在聯絡感情上的時間總是有限的，如果找一種方法，能夠用較少的成本贏得對手的友誼和好感，那就非贈送禮物以表情達意莫屬了。王振滔選擇寓含奧康和GEOX合作完美無缺之意的“花好月圓”青田玉雕，送給波萊加托先生。禮物隨輕，但表達了贈送人的情真意切，談判雙方建立起真誠的友誼和好感，對日後的履約和合作具有重要的意義。

　　3、讓步對障礙進行迴避

　　GEOX公司有備而來，擬訂了長達幾十頁的協議文本，每一條都相當苛刻，為了達成合作，雙方都做出讓步。但在兩件事上出現了重大分歧，一是對擔保銀行的確認上，奧康一方提出以中國銀行為擔保銀行，對方不同意，結果權衡，雙方本著利益均衡的原則，最後以香港某銀行為擔保銀行達成妥協。另一件事是雙方關於有哪國法律解決日後爭端的問題產生了分歧，此問題使談判一度陷入破裂邊緣。波萊加托提出必須以義大利法律為準繩，因王振滔對義大利法律一無所知，而予以堅決抵制。王振滔提議用中國法律，也因波萊加托對中國法律一竅不通而遭到了堅決反對。眼看所做的努力將前功盡棄，最後還是雙方各讓了一步，以第三國法律（英國）為解決爭端法律依據而達成妥協。

　　奧康和CEOX的合作無疑是一項互利的合作，王振滔認為，GEOX看中的不僅僅是奧康和的“硬體”，更多的還是其“軟體”，是一種積極向上，充滿活力的企業精神，還有奧康人一直倡導的“誠信”。而奧康克中的則是GEOX這艘大船，它要借船出海，走一條國際化路線的捷徑。從錶面上還看談判雙方既得利益並不是均衡的，奧康所得（借船）遠遠低於GEOX所得（奧康的硬體和軟體），因此，引來諸多專業人士或擔憂或譴責，王振滔平和的背後並不缺少商人的精明，“許多人語言說我們‘引狼入室’，而我們是‘與狼共舞’，‘攜狼共舞’”。

　　案例分析

　　可奧康與GEOX成功合作的談判中，我們可以看出很多障礙迴避策略的成功運用，並取得明顯成效的影子，這些策略的運用突出表現在以下兩點。

　　1、衝突迴避策略。本案例重點描述了情感註入在處理談判障礙方面的重要作用。在談判之前的情感註入或雙方和諧氛圍的營造對於談判中障礙的迴避是非常有效的，提前的情感註入對於障礙迴避的效果要遠遠優於在談判雙方出現談判障礙後再採用情感註入的方式，案例提到為了營造氛圍消除利益對抗，奧康在上海黃浦江包下豪華游輪宴請談判對手，借游船賞月品茗之美好氛圍有效迴避利益衝突引發的對抗，這的確可稱之為情感註入的經典。

　　2、讓步迴避策略。在談判中，GEOX公司有備而來，擬定了長達幾十頁的協議文，每一條都相當刻薄，為了避免由於條件的苛刻而導致激烈衝突甚至談判僵局等談判障礙。特別是面對雙方關於以哪國法律解決日後爭端問題的衝突對立，雙方更是以恰當讓步來迴避和處理了才能導致整個談判破裂的障礙。

　　本案例的最突出特點就是感情註入策略的成功運用。人是有感情的，豐富的情感影響著每一個人的行為。談判是否成功儘管在程度上取決於雙方利益的互惠，但情感的一致和交融卻是談判的制勝的法寶。在談判中認可和考慮人的情感是十分重要的，一個好的談判者，應該善於瞭解對手的需要，希望努力尋找與之建立和維持長久友誼的契合點，為談判障礙的迴避並使整個談判向成功方向發展奠定心理基礎。