谈判障碍回避策略

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　谈判障碍主要包括谈判僵局和由于冲突导致的紧张对立的谈判气氛。当谈判中出现障碍时，如果不能很好的处理，将会直接影响谈判协议的达成，直接影响双方的商业利益。

　　而所谓谈判障碍回避策略，就是专指当谈判中出现障碍或者可以预见谈判障碍的出现时采取主动回避的策略，从而避免谈判障碍的出现或谈判障碍的激化。

　　谈判障碍回避策略需要把握的基本技能点，有以下几个：

　　1、僵局回避策略。

　　僵局回避策略又分为意见对立的僵局回避策略和情绪对立的僵局回避策略。意见对立僵局，即因对某些具体问题的不同产生意见分歧，出现反对性意见。而引起的对立局面。对于这类僵局，回避的策略主要有鹰鸽回避策略和仲裁回避策略。情绪对立僵局，是指由于谈到双方感情上的问题，表现为情绪性的对立，从而使谈判无法进行下去，形成对立的僵局。对于这类僵局，回避策略有休会回避策略、换将回避策略和升格回避策略。

　　2、冲突回避策略。

　　所有的交易都包含着冲突的胚胎，冲突产生的原因主要在于谈判双方互不信任或者是一方向另一方施加压力。而冲突回避策略就是一种主动回避谈判中出现的对立冲突的一种策略，主要包括强调相互利益的利益协调回避策略，转移重点放在解决分歧的途径和方法上的歧异回避策略以及重要的感情注入回避策略。

　　3、让步回避策略。

　　在销售谈判由于冲突对立而停滞时，为了达成协议，双方可以及时地作出一定程度的让步来回避谈判中的障碍。让步的目的是为了换取双方均等或大体均等的物质利益，绝不只是为了对方利益而让步。让步的程度要以双方满足为标准，双方让步的程度也要大体相同。用让步来回避障碍要掌握一定的技巧和方式，以免给对方留下软弱的印象。让步策略主要包括积极让步策略、象征性让步策略以及消极让步策略。

　　浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业，GEOX公司是世界鞋业巨头之一。2003年2月14日，两家企业达成协议：奥康负责GEOX在中国的品牌推广，网络建设和产品销售，GEOX借奥康之力布网中国，而奥康也借GEOX的全球网络走向世界。在中国入世之初，GEOX把目光对准中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。2002年初，GEOX总裁波莱加托先生开始到亚洲的市场中调研。经过一段时间的实地考察，他将目标对准了中国奥康集团。但奥康能否接住GEOX抛过来的“红绣球”，实现企业发展的国际化战略，最终起决定作用是商务谈判制胜原则的精彩运用。

　　1、进行谈判前的准备

　　“凡事预则立，不预则废”，进行商务谈判，前期准备工作非常重要。只有事先做好充足准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件，矛盾冲突，才能取得事半功倍的谈判结果。更进一步说，即使只有1%的成功希望，也要做好得很100%的准备，不管自己在谈判中处于优势还是劣势。

　　GEOX曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考查了8家中国著名的鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密准备。谈判中，波莱加托能把几十页的谈判框架，协议条款熟练背出，令在场人大吃一惊。波莱加托的中国之行排得满满的，去奥康考察只有20%的可能，谈判成功的预期很低，合作机会也很小，波莱加托竟做了如此周密的准备，是值得国内企业家们学习和借鉴的。

　　尽管奥康对于GEOX合作成功的心理预期也是极其低的，但他们的宗旨是：即便是只有0.1%的成功机会也决不会放过，奥康为迎接波莱加托一行进行了周密的准备和计划。首先，他们通过一位香港翻译全面了解了对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位，此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接待方案。从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方波莱加托一行鲜花，到谈判地点的选择，谈判时间的安排，客人入主的酒店预定，整个流程均由奥康公司精心策划，刻意安排的，结果使得谈判对手“一直很满意”，为谈判最终获得成功奠定了基础。

　　2、谈判感情注入

　　奥康集团总裁的王振滔努力寻找奥康与GEOX公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为“除了缘分更重要的是奥康与GEOX有太多的相似的地方”。的确，GEOX以营销起家，短短10多年的时间，年产值就达到15亿欧元，产品遍及全球55个国家和地区，增长的速度超过50%以上，由议价酿酒企业跨入世界一流制鞋企业行列。而奥康是从3万元起家，以营销制胜于中国市场。15年的发展，产值超过10亿元。年轻、富有远见和同样的跳跃性增长轨迹，奥康与GEOX在很多方面是如此的惊人的相似，难怪两位总裁惺惺相惜。

　　为了营造氛围消除利益对抗，奥康在上海黄浦江包下豪华油轮宴请谈判对手，借游船赏月品茗的美好氛围消除利益冲突引发的对抗，平衡谈判，双方实力，此举可以称之为谈判领域的经典案例。

　　在2003年2月14日，也就是西方传统情人节，CEOX与中国皮鞋业巨头奥康集团签定了合作协议，在中秋月圆之夜，王振滔与波莱加托举杯对饮，共谋发展大计，追求浪漫是现代人共同的价值取向，选择中西方传统节日中秋节，情人节为此次合作增添了浓郁的文化氛围和浪漫气息，是奥康营造和谐氛围，智取此次谈判，并为今后长远合作的劳心之作。结果正如王振滔所愿，波莱加托对王振滔亲自策划的这些活动非常满意，也对奥康集团的策划能力有了更深的认识。

　　谈判毕竟不是为交友而来，谈判者花在联络感情上的时间总是有限的，如果找一种方法，能够用较少的成本赢得对手的友谊和好感，那就非赠送礼物以表情达意莫属了。王振滔选择寓含奥康和GEOX合作完美无缺之意的“花好月圆”青田玉雕，送给波莱加托先生。礼物随轻，但表达了赠送人的情真意切，谈判双方建立起真诚的友谊和好感，对日后的履约和合作具有重要的意义。

　　3、让步对障碍进行回避

　　GEOX公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文本，每一条都相当苛刻，为了达成合作，双方都做出让步。但在两件事上出现了重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康一方提出以中国银行为担保银行，对方不同意，结果权衡，双方本着利益均衡的原则，最后以香港某银行为担保银行达成妥协。另一件事是双方关于有哪国法律解决日后争端的问题产生了分歧，此问题使谈判一度陷入破裂边缘。波莱加托提出必须以意大利法律为准绳，因王振滔对意大利法律一无所知，而予以坚决抵制。王振滔提议用中国法律，也因波莱加托对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。眼看所做的努力将前功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。

　　奥康和CEOX的合作无疑是一项互利的合作，王振滔认为，GEOX看中的不仅仅是奥康和的“硬件”，更多的还是其“软件”，是一种积极向上，充满活力的企业精神，还有奥康人一直倡导的“诚信”。而奥康克中的则是GEOX这艘大船，它要借船出海，走一条国际化路线的捷径。从表面上还看谈判双方既得利益并不是均衡的，奥康所得（借船）远远低于GEOX所得（奥康的硬件和软件），因此，引来诸多专业人士或担忧或谴责，王振滔平和的背后并不缺少商人的精明，“许多人语言说我们‘引狼入室’，而我们是‘与狼共舞’，‘携狼共舞’”。

　　案例分析

　　可奥康与GEOX成功合作的谈判中，我们可以看出很多障碍回避策略的成功运用，并取得明显成效的影子，这些策略的运用突出表现在以下两点。

　　1、冲突回避策略。本案例重点描述了情感注入在处理谈判障碍方面的重要作用。在谈判之前的情感注入或双方和谐氛围的营造对于谈判中障碍的回避是非常有效的，提前的情感注入对于障碍回避的效果要远远优于在谈判双方出现谈判障碍后再采用情感注入的方式，案例提到为了营造氛围消除利益对抗，奥康在上海黄浦江包下豪华游轮宴请谈判对手，借游船赏月品茗之美好氛围有效回避利益冲突引发的对抗，这的确可称之为情感注入的经典。

　　2、让步回避策略。在谈判中，GEOX公司有备而来，拟定了长达几十页的协议文，每一条都相当刻薄，为了避免由于条件的苛刻而导致激烈冲突甚至谈判僵局等谈判障碍。特别是面对双方关于以哪国法律解决日后争端问题的冲突对立，双方更是以恰当让步来回避和处理了才能导致整个谈判破裂的障碍。

　　本案例的最突出特点就是感情注入策略的成功运用。人是有感情的，丰富的情感影响着每一个人的行为。谈判是否成功尽管在程度上取决于双方利益的互惠，但情感的一致和交融却是谈判的制胜的法宝。在谈判中认可和考虑人的情感是十分重要的，一个好的谈判者，应该善于了解对手的需要，希望努力寻找与之建立和维持长久友谊的契合点，为谈判障碍的回避并使整个谈判向成功方向发展奠定心理基础。