精力成本

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精力成本(Psychic cost)

目錄

什麼是精力成本

  精力成本即精神與體力成本,是指顧客購買產品時,在精神、體力方面的耗費與支出[1]

精力成本的重要性[1]

  在顧客總價值與其他成本一定的情況下,精神與體力成本越小,顧客為購買產品所支出的總成本就越低,從而顧客讓渡價值越大。因為消費者購買產品的過程是一個從產生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買到實施購買,以及購後感受的全過程。

  在購買過程的各個階段,均需付出一定的精神與體力。如當消費者對某種產品產生了購買需求後,就需要搜集該種產品的有關信息。消費者為搜集信息而付出的精神與體力的多少,會因購買情況的複雜程度不同而有所不同。就複雜購買行為而言,消費者一般需要廣泛全面地搜集產品信息,因此需要付出較多的精神與體力。對於這類產品,如果企業能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息,就可以減少顧客為獲取產品情報所花費的精神與體力,從而降低顧客購買的總成本。

  因此,企業採取有效措施。對增加顧客購買的實際利益,降低購買的總成本,獲得更大的“顧客讓渡價值”具有重要意義。

精力成本的降低措施[2]

  以汽車銷售商為例,降低顧客付出精力成本,可以從以下幾個方面入手:

  1、加大產品宣傳力度,從廣告、展覽、網上信息發佈、銷售咨詢熱線等多個方面入手,使顧客可以輕易得到所需的產品資料,減少在搜尋信息方面花費的精力和體力。

  2、建立廣泛分佈的銷售網點,使顧客可以就近購買。

  3、為顧客提供一條龍服務,最大限度地減少需要顧客完成的工作,減少顧客精力與體力的付出。例如,目前貸款購車成為消費者的一種選擇,汽車銷售企業就可以與銀行、保險企業等聯合,提供汽車消費信貸服務,實行上牌、保險一條龍服務,減少顧客體力、精力花費。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 吳健安.《市場營銷學》[M].高等教育出版社, 2005-3-1
  2. 吳泗宗.《市場營銷學》[M].清華大學出版社,2005
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