特價促銷

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　　特價促銷是指在短期內的直接降價促銷，以低於平常的零售價來吸引顧客，以促進銷售的方法。這是商家使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響顧客購物最重要的因素之一。

　　特價促銷的方式有：

　　1．直接折扣

　　在大檔期內，做商品全面性折扣，平日大都對部分系列商品折扣。若特藩價品不再配合折扣，要註明特價品除外，以免引起爭議。

　　2．買A送B

　　顧客支付一種購物錢，可獲得其他贈品，如買二送一、買大送小等。一彗般而言，這種方式接受度高，若贈品與購買商品有關聯，效果更佳。

　　3．A件B元

　　例如，1件3元，2件5元等，目的在於增加總消費數量及金額。

　　4．均一價

　　採用取長補短方式，定出一個較具吸引力的價格，如某系列商品全部99元均一價，以此吸引顧客。在價格上不給顧客以任何選擇餘地，但在款式檔次上充分給予顧客選擇空間。

　　5．組合價

　　把關聯度高的商品組合成套裝包裝，甚至還附送贈品，但價格比零星購買便宜，來吸引顧客成套購買。

　　·選擇正確的促銷時機，避免無意義的促銷品特價。

　　·活動的時問以2—4周為宜。要考慮顧客正常的購買周期，若時間太長，價格可能難以恢復到原位。

　　·特價促銷要針對目標顧客將促銷信息發佈到位，讓更多的人知道促銷的信息。在費用投入有限的情況下，一定要做好賣場現場促銷信息的發佈。

　　·陳列位置要非常顯眼。許多商家設立特價品專區，位於大廳中央，十分醒目。特價促銷要爭取最顯眼的陳列位置和最大的排面，爭取堆碼和端架陳列，讓顧客一眼就能看到特價商品。可將同性質促銷品和競品併在一起進行對比陳列。

　　·做好特價品現場的宣傳。賣場外通過促銷信息欄、自製的展板、橫幅、海報和促銷展示台等發佈特價信息；賣場內通過廣播、促銷品陳列、現場海報、導購人員導流與推薦、堆碼及喊話等手段吸引顧客和傳遞促銷信息。

　　·利用好特價標簽。特價標簽要標出原來的價格和現在的特價，以方便顧客比較兩種價格，有效突出“特價”，還可以寫“特惠”字樣，以增強顧客對價格的敏感度。

　　·利用好特價POP廣告或DM。特價促銷時必須使用“特別價格標示”，內容應包括“原價格”、“新價格”、“特價幅度”、“品牌包裝”、“起止日期”等信息。必須讓顧客一目瞭然，一看就知道減價了多少。所以，對於傳達特價品的種類與價格的文字或圖案應用強調性強的色彩來表現，並應讓顧客能與底色加以明顯區分。同時，還要註意整個POP廣告的色調應保持一致，最好不要超過3種色彩。那些複雜、花哨的語句，雖具藝術性，卻讓顧客不知所云，從吸引力的角度來看效果反而差。同時不要將太多的文字寫到POP廣告上，顧客是不會去仔細閱讀的。特價POP廣告要用顧客喜歡的語句來表達。如“現在購買只要80元”，就不如“現在購買省lo元”更有衝擊力，更能令顧客產生共鳴。因為前者是要你“掏錢買”，而後一句則是“幫你省”，在心理感覺不一樣，當然接受效果也會有差別。

　　①給降價一個恰當的理由。先給降價一個恰當的理由，不能讓顧客認為是商品賣不出去或質量不好才降價。現實中商家降價的名目、理由通常有：季節性降價、重大節日降價酬賓、商家慶典活動降價(如新店開張、開業一周年、開業100天、銷售突破若幹萬元或若幹萬件等)、特殊原因降價(如店鋪拆遷、店鋪改變經營方向、櫃臺租賃期滿等)。另外，即使降價，也應儘量使用“折扣優惠價”、“商品特賣”、“讓利酬賓”等給人較好印象的字眼。

　　②降價前要精心策劃，高度保密，這樣才能收到出奇制勝的效果。

　　③降價要取信於顧客。信譽好的商場降價顧客信得過，信譽不好的商場降價顧客信不過，所以在現實中不同的商家同樣搞降價促銷，效果會大不相同。

　　④註意把握降價的幅度。根據以往的經驗，降價幅度在10％以下時，促銷效果不明顯。至少在15％以上的降價幅度，才會產生明顯的促銷效果。但是，如果降價幅度超過50％以上時，必須說明大幅度降價的充分理由，否則顧客會懷疑這是假冒偽劣商品，反而不敢購買。

　　⑤一家商店少數幾種商品大幅度降價，比很多種商品小幅度降價促銷效果更好。知名度高、市場占有率高的商品降價的促銷效果好，知名度低、市場占有率低的商品降價促銷效果差。

　　⑥向顧客傳遞降價信息有很多種辦法，把降價標簽直接掛在商品上，最能吸引顧客立刻購買。因為顧客不但一眼能看到降價金額、幅度，同時能夠看到降價商品，立刻就能作出買與不買的決定。

　　⑦在降價標簽或降價廣告上，應註明降價前後兩種價格，或標明降價金額、幅度。最好把前後兩種價格標簽掛在商品上，以證明降價的真實性。

　　⑧對於耐用或大件商品，顧客購物心理有時候是“買漲不買落”。當價格下降時，他們還持幣觀望，等待更大幅度的降價；當價格上漲時，反而蜂擁購買，形成搶購風潮。商家要把握時機利用顧客這種“買漲不買落”的心理，來促銷自己的商品。

　　⑨創造條件爭取供應商的支持。要充分利用特價促銷的籌碼，爭取供應商的支持，如免費的堆碼、免費的場外促銷位置、免費的POP，允許在賣場的較好位置佈置特價促銷的宣傳材料、促銷期間免費的廣播廣告和特價期間不允許同類競爭品牌進行促銷等，並讓供應商分擔一部分特價的降價損失。此外，還可利用特價單品來推廣本店鋪的系列商品，如要求在賣場里做現場促銷。

　　1．不能根本解決銷售不暢的問題。折價促銷只能達到短期內增長銷量的目的。而且如果時機選擇不當，可能會出現銷量增加而利潤下降的現象；

　　2．產品的價格難以提升複原。尤其是批發市場，批發市場最擅長的就是低價銷售；

　　3．損害企業利潤；

　　4．容易造成虛假的市場繁榮，誤導企業的正確營銷決策。批發商、消費者的過量購買，會影響以後的銷售；

　　5．新產品，特別是知名度不高的產品，折價促銷幾乎毫無用處；

　　6．容易引發價格戰。