促銷工具

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什麼是促銷工具

  促銷工具是指提供短期鼓勵性質的各種促銷工具,將這些促銷工具與人員推銷、廣告配合起來使用,更能起到促進銷售的作用。

促銷工具的種類[1]

  (一)常見的針對顧客的促銷工具

  1.免費樣品

  廠商免費提供給顧客使用的產品樣本,目的是為了建立顧客對產品的信任,並期望通過試用達到銷售的目的。樣品可逐戶派人贈送、郵寄贈送、店面分送、附在其他產品上或通過廣告發佈信息。

  2.拆偷賠券

  即可抵充購買款項的贈券,或在繼續購買產品時作為零售價格的折扣憑證。可以用郵寄、附在其他產品上或插在廣告印刷內等方式送出,其效果與樣品相似,但是較為便宜。

  3.包退包換

  即在購買後某一段時間內,顧客若不滿意,可要求更換商品或部分退還現金。

  4.現金退回

  其功能與折價券相似,作為購物價格折扣。然而,不同的是必須將產品證明(如產品商標、號碼)連同購物發票一同寄至產品公司(或製造商),再由該公司將現金寄還給購物者,不像折價券能夠在零售店直接使用。

  5.多買多送

  將產品以組合包裝的方式降價促銷,大多直接將優待券貼在產品組合包裝上。

  6.減價優惠

  即可以將原定價格打一折扣優惠,其方式有三種:單包減價;多包減價;搭配減價。

  7.贈品

  當購買某特定產品時以極低價格銷售或免費贈送產品來鼓勵購買另一種產品。有隨貨贈獎和郵寄贈獎兩種方式。方法有:隨袋贈送小玩具;贈送可用於包裝的用具;通過索函郵寄贈獎。

  8.抽獎或競賽活動

  提供給使用者一些活動,使其有機會可免費獲得一些獎品、獎金、旅游機會等。飲料界常舉辦開瓶大贈獎,在瓶蓋或拉環下印有獎品或獎金數,可向廠商直接兌換。

  9.使用示範

  即利用示範者在現場分送樣品並做如何應用的示範表演,該方法常用於化妝品、服裝、小電器等的銷售。

  (二)常見的針對經銷商的促銷工具

  1.添購折讓

  指短期性減價,以刺激經銷商購買新貨,通常用於新產品上市時,鼓勵經銷商陳列或補償陳列櫃架所致的損失。

  2.清貨折讓

  指提供一定的金額,鼓勵經銷商趕快清理積貨或快速周轉訂貨。

  3.買回折讓

  是指在第一次勸告經銷商加夠新貨後,提供一定金額供經銷商作為無法如期出售時買回的補償。換言之,此折讓等於保證讓經銷商不會因新貨滯銷而蒙受損失。

  4.廣告贈品

  廠商將一些印有企業名稱或產品的東西送給顧客。最常見的如筆、衣服、日曆等。

  5.隨購折讓

  指無價提供一定數量的貨品,鼓勵經銷商推銷該產品,如“買一贈一”、“買一打折十個”就是這種做法。

  6.特別推銷金

  指給予經銷商或推銷員特別金錢或禮品,請其介紹本企業的產品。

  7.使用者獎勵

  對經銷或大量使用本企業產品的顧客,以獎金或獎勵的方式鼓勵其繼續使用本企業產品。如美國西北航空公司,採用飛行里程累計獎勵。對搭乘西北航空公司飛行超過2萬英里以上者免費贈送美國國內來回機票。

  8.設備贈品

  指贈送裝置、設備給購買一定數量貨品的經銷商,如載貨小汽車、大卡車、陳列櫃等。

  9.零售店陳列及展示

  指在零售點上所使用的產品及陳列說明,主要吸引顧客對零售店的註意。

參考文獻

  1. 王喚明,齊美東著.區域市場營銷.合肥工業大學出版社,2006.12.
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