促销工具

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　　促销工具是指提供短期鼓励性质的各种促销工具，将这些促销工具与人员推销、广告配合起来使用，更能起到促进销售的作用。

　　(一)常见的针对顾客的促销工具

　　1．免费样品

　　厂商免费提供给顾客使用的产品样本，目的是为了建立顾客对产品的信任，并期望通过试用达到销售的目的。样品可逐户派人赠送、邮寄赠送、店面分送、附在其他产品上或通过广告发布信息。

　　2．拆偷赔券

　　即可抵充购买款项的赠券，或在继续购买产品时作为零售价格的折扣凭证。可以用邮寄、附在其他产品上或插在广告印刷内等方式送出，其效果与样品相似，但是较为便宜。

　　3．包退包换

　　即在购买后某一段时间内，顾客若不满意，可要求更换商品或部分退还现金。

　　4．现金退回

　　其功能与折价券相似，作为购物价格折扣。然而，不同的是必须将产品证明(如产品商标、号码)连同购物发票一同寄至产品公司(或制造商)，再由该公司将现金寄还给购物者，不像折价券能够在零售店直接使用。

　　5．多买多送

　　将产品以组合包装的方式降价促销，大多直接将优待券贴在产品组合包装上。

　　6．减价优惠

　　即可以将原定价格打一折扣优惠，其方式有三种：单包减价；多包减价；搭配减价。

　　7．赠品

　　当购买某特定产品时以极低价格销售或免费赠送产品来鼓励购买另一种产品。有随货赠奖和邮寄赠奖两种方式。方法有：随袋赠送小玩具；赠送可用于包装的用具；通过索函邮寄赠奖。

　　8．抽奖或竞赛活动

　　提供给使用者一些活动，使其有机会可免费获得一些奖品、奖金、旅游机会等。饮料界常举办开瓶大赠奖，在瓶盖或拉环下印有奖品或奖金数，可向厂商直接兑换。

　　9．使用示范

　　即利用示范者在现场分送样品并做如何应用的示范表演，该方法常用于化妆品、服装、小电器等的销售。

　　(二)常见的针对经销商的促销工具

　　1．添购折让

　　指短期性减价，以刺激经销商购买新货，通常用于新产品上市时，鼓励经销商陈列或补偿陈列柜架所致的损失。

　　2．清货折让

　　指提供一定的金额，鼓励经销商赶快清理积货或快速周转订货。

　　3．买回折让

　　是指在第一次劝告经销商加够新货后，提供一定金额供经销商作为无法如期出售时买回的补偿。换言之，此折让等于保证让经销商不会因新货滞销而蒙受损失。

　　4．广告赠品

　　厂商将一些印有企业名称或产品的东西送给顾客。最常见的如笔、衣服、日历等。

　　5．随购折让

　　指无价提供一定数量的货品，鼓励经销商推销该产品，如“买一赠一”、“买一打折十个”就是这种做法。

　　6．特别推销金

　　指给予经销商或推销员特别金钱或礼品，请其介绍本企业的产品。

　　7．使用者奖励

　　对经销或大量使用本企业产品的顾客，以奖金或奖励的方式鼓励其继续使用本企业产品。如美国西北航空公司，采用飞行里程累计奖励。对搭乘西北航空公司飞行超过2万英里以上者免费赠送美国国内来回机票。

　　8．设备赠品

　　指赠送装置、设备给购买一定数量货品的经销商，如载货小汽车、大卡车、陈列柜等。

　　9．零售店陈列及展示

　　指在零售点上所使用的产品及陈列说明，主要吸引顾客对零售店的注意。