渠道轉型

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渠道轉型的概述

  渠道轉型是與市場的變化和客戶需求的變化密不可分的。但不論選擇何種轉型策略,有兩大原則是渠道轉型必須把握的:一個是轉型要以客戶為中心,著眼於更好地滿足客戶需求,提高客戶滿意度和忠誠度;另一個是轉型要著眼於自身管理水平和業務技能的提升,練好內功,增強企業的實力和市場競爭力

渠道轉型的方式

  企業營銷渠道轉型的方式概括起來主要有如下六種:

  1.由長渠道模式向短渠道模式轉型。隨著競爭的加劇,必然導致渠道環節減少,企業銷售不得不從長渠道銷售模式改為短渠道銷售模式。

  2.由直接渠道模式向問接渠道模式轉型。在企業的初創階段,由於品牌知名度不高,實力不強,為了打開市場,企業集中自身資源在某一區域市場進行直接營銷。隨著企業的壯大、市場的拓展,儀靠自身資源無法滿足市場,此時要藉助經銷商的網路,更好地覆蓋市場,減少管理幅度,提高效率。

  3.由傳統個體為主的批發、零售渠道模式向倉庫、超市模式轉型。目前,我國的批發、零售企業基本卜是以個體為主,隨著我國進入世貿組織,國外巨型連鎖企業的進入,將迫使我國以個體為主的傳統批發、零售渠道向以連鎖為主的現代批發、零售渠道轉型。

  4.由單一渠道模式向複合型渠道模式轉型。企業的發展壯大離不開多元化戰略多元化戰略將導致企業產品的多元化,不同種類的產品要求不同的營銷渠道,這必然導致企業原有渠道模式的轉型。

  5.山代理模式向交易模式轉型。代理模式是產銷雙方達成合作關係,產品進銷實行事後結賬,交貨時不發生所有權轉移的一種渠道合作模式。交易模式則是產銷雙方達成合作關係,但產品進銷實行交貨結賬,要發生產品所有權轉移的一種渠道合作模式。隨著現代物流巨頭的形成,許多大型零售商為了控制進貨成本增強競爭力,均採用買斷經營模式,這就導致了企業過去的代理模式開始向交易模式轉化。

  6.由助銷模式向助營模式轉型。助銷是指企業派出人員參與各地經銷商的具體銷售活動,助營則足指倉業幫助經銷商制定整體的營銷計劃,培訓營銷人員,協助、指導營銷實施,對經銷商進行智力上的支持。助營模式是通過提高中間商營銷能力來實現產品銷售業績提升的,是一種造血機制。而助銷模式是生產商直接參与經銷商的銷售活動,幫助其促銷,是一種輸血機制。

渠道轉型經典案例

  聯想從1995年開始涉足伺服器業務起,便主要通過其原有PC渠道實現伺服器產品的分銷,是國內伺服器走PC渠道銷售的代表性廠商。隨著1A伺服器處理器的不斷更新、伺服器產品功能的日漸複雜,加之需求的不斷細化和深入,聯想原有渠道體系在長遠發展和贏利上面臨著艱巨的挑戰,提升渠道增值能力成為當務之急。據此,在聯想自單純硬體產品提供商向服務和全面解決方案提供商轉型的大基調下,作為業務核心和增長點的伺服器和方案型產品便順理成章地成為渠道轉型的主要內容。而聯想的成長歷史及其對國內市場需求發展的認識決定了其必然帶動渠道與之一同實現轉型。為此.聯想年投入500萬元人民幣,用於幫助近3000家渠道實現轉型。

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