渠道下沉

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　　渠道下沉是指營銷渠道長度結構的變化，就是企業將自己的渠道縱向延伸，由零級到一級，再到二級，三級.....它是目標市場細分的一個組成部分。

　　渠道下沉有兩種表現形式，一種是上一級網點的縱向延伸，一種是企業直接在農村市場開闢新的渠道。典型的演進模式為: 銷售總部→大區銷售中心→省區城市直營體→地(縣)級城市協銷體→鄉(鎮)級網點。

　　通常情況說的渠道下沉是指原本只在城市中銷售的網路擴散開來，並且深入到農村基層去，它是一種新的營銷策略，並且針對性的在經濟較發達的農村推行。

　　通常情況下，企業選擇渠道下沉是因為原本的市場環境發展，行業，產業結構受到瓶頸，企業將渠道延伸至二三線或者農村市場，以尋求更多廣闊的市場。

　　1、渠道下沉體現在電商的下沉。拼多多崛起以來，各大電商平臺紛紛將目光瞄準了下沉市場，京東2019年618主要通過社交電商、線下店等零售模式，將四到六線市場作為拓展重點，其主要是通過拼購方式收割下沉市場。而天貓則是通過聚划算攻占下沉市場，數據表明2019年618活動期間，聚划算成交同比去年增長86%。^[1]

　　2、渠道下沉還體現在下沉市場強大購買力上，三線及以下城市成為消費主力。不得不承認的是，過去電商平臺主要將目光放在了一二線城市上，直到拼多多的崛起才意識到三四五線城市甚至農村廣闊的市場。

　　（1）渠道下沉促使企業的渠道數量增加。

　　渠道下沉是指在現有渠道基礎上的市場延伸，要麼是經銷商又有了自己的下屬網點，要麼是企業自己開設了鄉鎮級渠道，總之，使渠道的絕對數量有了增加。

　　（2）渠道下沉促使企業的銷售隊伍壯大。

　　渠道數量增加了，就增加了企業管理的難度，需要增加人員來進行管理，尤其是那些新開發渠道更需要專人進行管理。因此，渠道數量的不斷增加，促使企業銷售隊伍也不斷壯大。

　　（3）渠道下沉促使企業的組織結構發生變化。

　　銷售隊伍壯大了,相應的組織結構也有了新的變化，一部分業務員成了大區經理，銷售科長則成了銷售總監，管理的幅度和層次都有了調整。

　　（一）渠道下沉需瞭解區域市場

　　1.瞭解區域市場消費需要：

　　中國基層市場實在太大，二三線城市發展不平衡、不充分，即時是在同一個縣級內，人口的消費習慣消費需求也不盡相同。

　　因此，當企業決定下沉渠道至該地區，必然意味著企業需要重新對目標市場進行一次細化。

　　通過不斷的細化市場，獲取更完善的市場信息，從而對症下藥，制定出更加因地制宜的落地方案、消費者咨詢、企業服務內容、企業宣傳渠道的選擇等內容，以滿足當地消費者的消費需要。

　　通常來說，三四線城市的品牌意識不清，缺乏創造力，技術能力不強，服務設施也一般，但街坊鄰裡的感情紐帶穩固。

　　2.瞭解區域市場消費水平：

　　瞭解區域市場的消費水平先瞭解該市場的人口結構。

　　一般來說，若城市外來人口占比高，則說明該城市正處於發展階段，而如果空巢老人和留守兒童多，那麼該城市的勞動力缺失，消費水平也不會太高。

　　消費水平不高，銷售產品價位自然也不能太高。

　　企業還可瞭解市場消費的購買數量、價格高低、復購時長、服務要求等等，這些數據都能很好的體現當地的消費水平。

　　（二）渠道下沉需掌控渠道團隊

　　渠道下沉不僅只是單純的市場延伸。它意味著企業的渠道有了自己的下屬網店或者企業開設了鄉鎮級渠道。

　　因而，渠道數量的增加必然伴隨著渠道銷售團隊的壯大。同時，隨著渠道的長度變長，企業對終端信息的獲取相較之前會相對滯緩。

　　因此企業必須要加強渠道管理，進而推動渠道銷售與客情維護。