渠道下沉

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　　渠道下沉是指营销渠道长度结构的变化，就是企业将自己的渠道纵向延伸，由零级到一级，再到二级，三级.....它是目标市场细分的一个组成部分。

　　渠道下沉有两种表现形式，一种是上一级网点的纵向延伸，一种是企业直接在农村市场开辟新的渠道。典型的演进模式为: 销售总部→大区销售中心→省区城市直营体→地(县)级城市协销体→乡(镇)级网点。

　　通常情况说的渠道下沉是指原本只在城市中销售的网络扩散开来，并且深入到农村基层去，它是一种新的营销策略，并且针对性的在经济较发达的农村推行。

　　通常情况下，企业选择渠道下沉是因为原本的市场环境发展，行业，产业结构受到瓶颈，企业将渠道延伸至二三线或者农村市场，以寻求更多广阔的市场。

　　1、渠道下沉体现在电商的下沉。拼多多崛起以来，各大电商平台纷纷将目光瞄准了下沉市场，京东2019年618主要通过社交电商、线下店等零售模式，将四到六线市场作为拓展重点，其主要是通过拼购方式收割下沉市场。而天猫则是通过聚划算攻占下沉市场，数据表明2019年618活动期间，聚划算成交同比去年增长86%。^[1]

　　2、渠道下沉还体现在下沉市场强大购买力上，三线及以下城市成为消费主力。不得不承认的是，过去电商平台主要将目光放在了一二线城市上，直到拼多多的崛起才意识到三四五线城市甚至农村广阔的市场。

　　（1）渠道下沉促使企业的渠道数量增加。

　　渠道下沉是指在现有渠道基础上的市场延伸，要么是经销商又有了自己的下属网点，要么是企业自己开设了乡镇级渠道，总之，使渠道的绝对数量有了增加。

　　（2）渠道下沉促使企业的销售队伍壮大。

　　渠道数量增加了，就增加了企业管理的难度，需要增加人员来进行管理，尤其是那些新开发渠道更需要专人进行管理。因此，渠道数量的不断增加，促使企业销售队伍也不断壮大。

　　（3）渠道下沉促使企业的组织结构发生变化。

　　销售队伍壮大了,相应的组织结构也有了新的变化，一部分业务员成了大区经理，销售科长则成了销售总监，管理的幅度和层次都有了调整。

　　（一）渠道下沉需了解区域市场

　　1.了解区域市场消费需要：

　　中国基层市场实在太大，二三线城市发展不平衡、不充分，即时是在同一个县级内，人口的消费习惯消费需求也不尽相同。

　　因此，当企业决定下沉渠道至该地区，必然意味着企业需要重新对目标市场进行一次细化。

　　通过不断的细化市场，获取更完善的市场信息，从而对症下药，制定出更加因地制宜的落地方案、消费者咨询、企业服务内容、企业宣传渠道的选择等内容，以满足当地消费者的消费需要。

　　通常来说，三四线城市的品牌意识不清，缺乏创造力，技术能力不强，服务设施也一般，但街坊邻里的感情纽带稳固。

　　2.了解区域市场消费水平：

　　了解区域市场的消费水平先了解该市场的人口结构。

　　一般来说，若城市外来人口占比高，则说明该城市正处于发展阶段，而如果空巢老人和留守儿童多，那么该城市的劳动力缺失，消费水平也不会太高。

　　消费水平不高，销售产品价位自然也不能太高。

　　企业还可了解市场消费的购买数量、价格高低、复购时长、服务要求等等，这些数据都能很好的体现当地的消费水平。

　　（二）渠道下沉需掌控渠道团队

　　渠道下沉不仅只是单纯的市场延伸。它意味着企业的渠道有了自己的下属网店或者企业开设了乡镇级渠道。

　　因而，渠道数量的增加必然伴随着渠道销售团队的壮大。同时，随着渠道的长度变长，企业对终端信息的获取相较之前会相对滞缓。

　　因此企业必须要加强渠道管理，进而推动渠道销售与客情维护。