晨會

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晨會(morning call)

　　晨會就是早晨的聚會，英語叫“morning call”。它源自日本，是指利用上午上班的前5—10分鐘的時間，全體員工集合在一起，互相問候，交流信息和安排工作的一種管理方式。

　　(一)晨會的計劃性

　　在這裡談及晨會時用的是“經營”一詞，可見它不是隨機的、即興的事。在晨會的計劃性上，要註意長期的連貫性和近期的時段性結合。晨會的形式不盡相同，演講和主持的人也不可能全是一樣的，人們所用於表達的詞語和方式也是不一樣的，但任何一個晨會都離不開一個主旨：“道德、心態、技能”，其目的也是圍繞著激勵、輔導和養成好的展業習慣，這些都是以不同的方式、通過不同的人的言行，分散到每周、每月和每季單獨的主體中去的。而對每一次晨會來說，它的內容又是相對獨立的，但晨會的總計劃是分時段，分周、月、季去一步一步完成的，並且應該根據總公司每個階段的任務和部署來進行。比如第一季度的主體是高峰競賽總動員；四、五兩月的主體可能又是“鑄就真我風範，再創事業輝煌”；六、七月的主體可能是新產品的推廣與銷售；八、九月的主體可能是“回顧一分享一推廣”等等。總公司的計劃可能是上面那些，營銷單位可以針對高峰競賽活動安排topsales講一些銷售技巧，或是和高端客戶的同仁分享展業經驗；針對公司新產品的推廣與銷售，營銷單位可以安排新產品的介紹、賣點、客戶定位、銷售話術等的培訓，等等。

　　(二)晨會的長期性

　　零散的晨會不管是內容還是形式都可以多種多樣，但它們就像一個個字母組成單詞，單詞又組成一個個句子，然後彙集成一篇完整的文章，文章的核心標題是“業績”，內容圍繞著一條主線，那就是“心態、道德、技巧、做人”。這是保險業界永霎恆的主題，它們被分散到每周、每月、每季的不同的形式里，就好比同一個主題可以章用論述的方法、詩歌的手法，也可以用記述的方法、散文的形式或自由體來表現一團樣，晨會可以是電視教學形式的新產品介紹和銷售技巧、主題演講或表彰會，也可窖以是輕鬆的茶話會形式的小組討論、推銷演練或成功案例分享等等，但主旋律永遠鷥不跑調。

　　(一)收集和分析資料

　　這是晨會的準備工作，如果缺少這個環節，可以說晨會就會漫無目的、鬆鬆散散或是空洞，無法解決實際問題。收集和分析的內容包括：巨集觀和微觀的市場動態，包括國家相關政策對保險市場的影響；行業動態；公司政策、措施動態；工作計劃；公司業績和增員情況，保險營銷員的工作狀態和心態；其他影響業務發展的相關因素。

　　(二)晨會誤區

　　晨會的經營要做到六不要，即不要盲目無計劃，不要匆忙、囫圇吞棗，不要流於形式走過場，不要空洞蒼白，不要膚淺點到為止，不能切實解決問題，不要拖延時間，影響效率。這六點是晨會的誤區，應該避免。

　　1．盲目無計劃：一般是晨會的組織者，對會議所要達到的目的不明確，為了開早會而開早會。在沒有明確的工作目的的情況下，照套早會流程不能很好地為團隊的經營主題服務，失去了早會的意義。因此，晨會的組織者要瞭解團隊的發展方向和目標，以及本月本周團隊的經營主題，圍繞經營主題在早會中安排相應的內容來達成經營目標。例如：本周團隊推動的是提高活動率，晨會的組織者就可以安排在本周早會中開展一些活動，可以請活動率高的團隊來分享他們的經驗等。會議中心內容明確了，才能尋求到有效落實經營思路的載體，才能利用有效的形式表達出來，參會人員也將有所收穫。

　　2．囫圇吞棗：晨會的中心是圍繞著展業來進行的，如產品培訓、銷售技巧、展業經驗、話術等，如果內容安排得過於緊或是執行者的表達不清晰就會影響溝通和學習，其結果往往是讓人一知半解，還是不能擺脫“粗放式”保險營銷員的模式，不利於培養專業化、知識化的精兵強將。

　　3．流於形式：毫無準備，或準備不充分是當前營銷晨會的一個通病。表現在職場佈置、音效準備、電腦投影儀器的測試上，更主要的是主持人倉促上場，發言詞不達意，使晨會功效大打折扣。所以晨會的組織者最好不要固定，可以把營銷單位分成幾個大區，把具體的要求傳達給各個大區去準備。這樣可以避免風格上的刻板，在形式上可以更多樣化，同仁之間可以取長補短，相互學習，也能起到競爭的作用，各個大區之間都希望自己在晨會的組織、內容、風格等方面不要落後於別的大區。

　　4．空洞蒼白：大多數保險公司晨會天天開，有的保險公司一周兩次，晨會要有一定的形式，但會議形式必須為內容服務，如果沒有充實內容的晨會就無法引起參與者的興趣和共鳴，日子一久，難免倦怠，影響士氣和紀律，不利於團隊建設與發展。所以要不斷創新才能賦予晨會新的活力。

　　5．膚淺點到為止：主要表現為晨會往往形式活潑，內容較多，但不能提供保險營銷員所需要的知識和技巧，有形而無神，沒有深度。這就要求早會經營者在經營晨會過程中加重培訓教育的力度，對於專題講授人、信息發佈人的素質要有所把關。膚淺容易造成似是而非、似懂非懂的感覺，這對保險營銷員的專業性培養不利。因此建議組織者多利用現有團隊資源，積極發現人才，同時多收集對經營活動有幫助的資訊來充實早會內容。

　　6．拖延時間：一般晨會的時間應控制在30-60分鐘，超出這個時間就容易讓人生厭不耐煩，特別是當內容針對性、趣味}生不強，形式不靈活，氣氛不夠活躍時。從時間的計划上來說，晨會結束後，主管們習慣上會召集組員碰頭，針對自己團隊的實際情況進行輔導，解決一些實際問題，這就是所謂的二次晨會。如果前面的晨會時間過長就會影響後面內容的安排，也就有可能會影響當天上午與客戶有預約的同仁，那麼晨會為展業服務的目的就失去了。另外，晨會的時間拖延，效果不能保證，也不利於保險營銷員養成嚴格時間觀念和守時、惜時的習慣。總之，經營好晨會是落實營銷工作的主要步驟，如何把晨會經營成業務人員的加油站、充電器，首先是晨會經營者主觀上要對晨會有一個正確的認識，其次，還要圍繞經營主題、經營思路和整合有效資源，在不斷推陳出新的基礎上經營出豐富多彩的晨會。

　　(一)調動士氣，渲染積極向上的氛圍

　　調動士氣是晨會的最主要的功能之一，因此，營造積極向上的氛圍特別重要。一般高質量的晨會會在一段活潑的音樂伴著同仁們的手語操，或是一段迪士高音樂伴隨著同仁們灑脫的、奔放的舞姿中進行的。良好氣氛的營造可以使參加者受到感染和激勵，不管昨天發生了什麼，重新鼓起幹勁，滿懷信心去迎接新一天的挑戰。

　　(二)形式靈活、不拘一格

　　晨會的形式沒有固定的，活動形式不局限於任何一個特定的模式。主要是要根據營銷單位的需求和目標，採用靈活多樣的方式來進行。比如訪談的方式、現場角色演練、看錄像等等，最好的形式，當然是讓大家在輕鬆愉快的氣氛中、在娛樂中學到東西。

　　(三)節奏明快、簡潔

　　在晨會的執行中掌控時間是對主持人和演講者最基本的要求，要以制度化的形式固定下來，這樣既合理利用保險營銷員的時間，又潛移默化地培養保險營銷員遵時守約、合理安排和分配時間的良好習慣。

　　(四)參與性強

　　晨會成功與否的重要標誌之一，就是要看它是否調動了保險營銷員的積極性，他們是否能主動地參與晨會。壽險銷售是一項專業性強、極富挑戰性的工作，從事這樣的工作人人都會有想學的願望。如果晨會能讓保險營銷員有所收穫，他們就會積極地參加進來，並且在參與中感受和體驗，從而改變態度，改變行為。

　　具體來說，晨會的目的和意義主要有：

　　(一)一日之計在於晨。晨會是對保險營銷員進行培訓和激勵的良好時機，對保險營銷員隊伍的穩定和保險營銷員自身的成長、營銷單位的發展壯大、公司業績的好壞與經營目的的達成起著積極的作用。所以晨會的經營是一種時間的經營、一種計劃的經營、一種活動的經營，一句話是財富的經營。

　　(二)晨會是傳導、貫徹公司經營理念的根本途徑。保險營銷員從錶面看是“自己做自己的老闆，自己支配自己的時間”，透過現象看本質，保險營銷員與保險公司之間有著密切的關係，保險營銷員展業是在公司代理權限範圍內向客戶出售保單、簽訂保險契約，並代理保險公司向客戶提供各種售後服務，也就是說每個保險營銷員是保險公司的形象代言人。在晨會上，公司的經營理念、政策、管理理念和企業文化等能及時傳到，並深入到每個保險營銷員的頭腦中，融入他們每一天的業務活動中，因此，如果晨會質量不佳或形同虛設，最終對保險公司的企業形象會起到不好的影響。

　　(三)晨會一方面可以烘托營銷單位的整體氛圍，讓每個保險營銷員產生一種對團隊的向心力和歸屬感，分享同仁之間成功的喜悅，共同創造一種戰勝困難和挫折的積極進取精神；另一方面也在一定程度上推動保險營銷員之間互學、互幫、相互競賽的良好風氣的形成，讓每個保險營銷員養成良好的工作習慣。如果新進的保險營銷員一開始就懶散，不能領會公司的經營理念，就不能體驗主管對他的輔導和幫助，更不可能談樹立專業化形象，提供優質的服務，久而久之就會流失。總之，晨會的主要內容和目的可以概括為激勵、輔導、制定行動目標、處理日常事務、養成好習慣，晨會的主體是保險營銷員。