整合式談判

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　　整合式談判是取得雙贏結果條件下的談判。這種談判的前提是假設至少有一種辦法可能達成雙贏的協議。整合式談判可採取多種方法，例如，有選擇地迴避一些次要問題，把主要的時間和精力集中於主要問題，又如，採用折衷方法，放棄一些利益而獲取更有價值的東西等等。

　　要使整合式談判取得成功，必須有態度基礎，行為基礎和信息基礎。態度基礎是指要有誠意，願與對方共用信息並坦率詢問具體問題。行為基礎是指要掌握熟練的談判技巧，對事不對人，不讓個人情緒影響談判，不過早作出判斷，根據客觀標準判斷可能達成的協議。信息基礎是指要清楚瞭解談判雙方的利益焦點，最好的解決方案以及自己一方應作的努力。

• 關註的談判當事人而非問題差異
• 試圖解決的需要和利益，而不是立場
• 致力於滿足所有參與方的需要，交換信息和觀點
• 創造互利的選擇
• 使用客觀標準作為績效標準

　　這些必要的行為和觀點是主要的整合式步驟的部分，一個成功的利益基礎談判者典型具有的以下特點:

• 誠實和正直。基於興趣的談判需要一定程度的雙方之間的信任。行動證明所有玩家的興趣的擔憂將幫助建立一個信任的環境
• 富足的心態。那些擁有大量的心態不能感知一個讓步的資金、信譽、控制等等東西招呼他們的一杯羹也小，但只是作為一種擴大派。一個稀缺或零和的心態說:“什麼我給你帶遠離我。“一個談判代表與豐富的心態知道讓步有助於建立更強的長期關係。
• 成熟度。
• 系統定位。系統思考者將著眼於整個系統的方法可以優化，而不是集中在suboptimizing組件的不足。
• 優越的傾聽技巧。百分之九十的溝通不是在一個人的話語，但是在整個語境溝通，包括模式的表達，肢体語言，和許多其他的線索。有效的聽力還要求一個避免聽力只有從他或她的參照系。