整合式谈判

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什么是整合式谈判

  整合式谈判是取得双赢结果条件下的谈判。这种谈判的前提是假设至少有一种办法可能达成双赢的协议。整合式谈判可采取多种方法,例如,有选择地回避一些次要问题,把主要的时间和精力集中于主要问题,又如,采用折衷方法,放弃一些利益而获取更有价值的东西等等。

  要使整合式谈判取得成功,必须有态度基础,行为基础和信息基础。态度基础是指要有诚意,愿与对方共享信息并坦率询问具体问题。行为基础是指要掌握熟练的谈判技巧,对事不对人,不让个人情绪影响谈判,不过早作出判断,根据客观标准判断可能达成的协议。信息基础是指要清楚了解谈判双方的利益焦点,最好的解决方案以及自己一方应作的努力。

整合式谈判的特点

  • 关注的谈判当事人而非问题差异
  • 试图解决的需要和利益,而不是立场
  • 致力于满足所有参与方的需要,交换信息和观点
  • 创造互利的选择
  • 使用客观标准作为绩效标准

  这些必要的行为和观点是主要的整合式步骤的部分,一个成功的利益基础谈判者典型具有的以下特点:

  • 诚实和正直。基于兴趣的谈判需要一定程度的双方之间的信任。行动证明所有玩家的兴趣的担忧将帮助建立一个信任的环境
  • 富足的心态。那些拥有大量的心态不能感知一个让步的资金、信誉、控制等等东西招呼他们的一杯羹也小,但只是作为一种扩大派。一个稀缺或零和的心态说:“什么我给你带远离我。“一个谈判代表与丰富的心态知道让步有助于建立更强的长期关系。
  • 成熟度
  • 系统定位。系统思考者将着眼于整个系统的方法可以优化,而不是集中在suboptimizing组件的不足。
  • 优越的倾听技巧。百分之九十的沟通不是在一个人的话语,但是在整个语境沟通,包括模式的表达,肢体语言,和许多其他的线索。有效的听力还要求一个避免听力只有从他或她的参照系。

整合式谈判与分配式谈判的差异

整合式谈判分配谈判
适合于长期合作和重复使用的供应商一次性的 和 对手型的供应商
基本设想谈判由“开明的利己主义”所控制
资源分配系统的本质是一体化的
目标为互惠互利都同意的解决方案
谈判由“利己主义的自我利益”所控制
资源分配系统本质是分配型的
目标是尽可能多地获取
导向联合解决问题冲突及争执
已确认的谈判商模式组织回报最大化可用资源最大化
关注共同利益使需求高度开放
客观理解价值使用威胁,对抗和争论
使用非对抗性争论技巧操纵他人
实质问题的说服是开放性的对说服采取封闭态度
定性目标导向定量及竞争目标导向
结果双方达成协议,分别实现各自目标一方击败另一方
关键行为因素在较大时间框架内是回报最大化从交易中获得最大回报
考虑另一方的需要,利益和态度不考虑另一方的需要,利益和态度
竞争但不敌对平等地看待辩论过程
分享共同所得只在对获取回报有帮助的事情上进行合作
关注本质选择与军事行动相似的程序
把谈判看作自愿的,并优越于非自愿的程序对反对战术进行强有力的抵抗
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