推銷方格理論

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推銷方格理論(Sales Grid)

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什麼是推銷方格理論

  推銷方格理論,由布萊克與蒙頓教授提出。他們根據推銷員在推銷過程中對買賣成敗及與顧客溝通重視程度之間的差別,將推銷員在推銷中對待顧客與銷售活動的心態劃分為不同類型。將這些劃分表現在平面直角坐標系中,即形成了推銷方格。推銷方格中顯示了由於推銷員對顧客與銷售關心的不同程度而形成的不同的心理狀態。

推銷方格理論的類型

推销方格理论
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推銷方格理論

  推銷方格中橫坐標表明推銷人員對銷售的關心程度,縱坐標表示對顧客的關心程度。坐標值越大,表示產品程度越高。圖中各個交點代有著不同的推銷心態,側重標明瞭具有代表性的5種基本心態。

  (一)(1,1)型,事不關已型

(1,1)型推銷員對推銷成功與否及顧客感受的關心程度都是最低的。事不關己型的推銷員對本職工作缺乏責任心。究其原因,也許是主觀上不願做推銷工作,當一天和尚撞一天鐘;也許是客觀上對工作不滿意。比如,前些年倍受批評的我國商場的服務態度就是如此。

  (二)(9,1)型,強行推銷型

(9,1)型推銷員認為:既然由我負責這一顧客,並向其硬性推銷,我便應施加壓力,迫使其購買。因此,他們為提高推銷業績,不惜採用多種手段,全然不顧顧客的心理狀態和利益。強行推銷是產生於第一次世界大戰之後美國的一種推銷方式,推銷員與顧客被形象地比喻為拳擊臺上的兩個選手,推銷員要堅決把顧客打倒。強行推銷不但損害了顧客的利益,而且損害了企業的市場形象和產品信譽,導致企業經濟利益受損,最終使推銷活動和推銷員給顧客極壞的影響,影響了推銷行業的發展。在此之後,強行推銷被溫和推銷所代替。企業界和學術界達成共識:對顧客無益的交易也必然有損於推銷員。如在我國市場經濟發展的初期,一些廠家和業務員並沒有認識到一味追求經濟效益而忽略顧客利益的危害,繼續著這種貽害深遠的“一錘子買賣”。

  (三)(1,9)型,顧客導向型

持這種心態的推銷員認為:我是顧客之友,我想瞭解他並對其感受和興趣做出反應,這樣他會喜歡我。這種私人感情可促使他購買我的產品。他們可能是不錯的人際關係專家,因為他們始終把與顧客處好關係放在第一位,但並不是成熟的推銷員。因為在很多情況下,對顧客的百依百順並不能換來交易的達成。這其實是強行推銷的另一種表現。現代推銷要求把顧客的利益和需要放在第一位,不是把顧客的感受擺在首位。

  (四)(5,5)型,推銷技術導向型

處於這種心理態度的推銷員既關心推銷效果,也關心顧客。他們往往有一套行之有效的推銷戰術,註重揣摩顧客的心理,並善加利用這種心理促成交易。他們可以憑經驗和推銷技術誘使顧客購買一些實際上並不需要的東西,因此,他們可能會有極佳的推銷業績。但這類推銷員仍然不是理想的推銷員。他們放在首位的是顧客的購買心理,而不是顧客的利益的需要。他們需要進一步學習,以成為一名成功的推銷專家。

  (五)(9,9)型,解決問題導向型

  推銷員把推銷活動看成是滿足雙方需求的過程,把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方需求的基礎上。從現代推銷學角度講,這種推銷人員是最理想的推銷專家。這種推銷的心理態度是最佳的推銷心理態度。世界超級推銷大師齊格·齊格勒說:“假如你鼓勵顧客去買很多的商品只是為了自己可以多賺錢,那你就是一個沿街叫賣的小販。假如你鼓勵顧客購買很多商品的目的是為了顧客的利益,那你就是推銷的‘行家',同時你也得益。”事實正是如此。

推銷方格與顧客方格的關係

  各種心態的推銷員與顧客接觸,哪一種搭配能導致推銷成功呢?羅伯特·布萊克布萊克)與簡·莫頓教授給出了推銷方格與顧客方格的關係表:

  

  圖:推銷方格與顧客方格的關係表

  表中符號表中符號“+”表示推銷取得的概率高,“-”表示推銷失敗的概率高,而“0”表示推銷成功與失敗的概率相等。

  在現實的推銷過程中,存有各種心的推銷員都會遇到具有各種心態的顧客。推銷過程中推銷員與顧客雙方心態的有效組合使使推銷工作順利進行重要條件。值得註意的是,由於外界與內部多種條件的影響,推銷員與顧客的心態民是十分複雜的,並沒有絕對精確的劃分。我們可以認為,世界上有多少個推銷員,就有多少種推銷心態,相反地有多少個顧客,就會有多少種購買心態。推銷與購買心態也絕非是簡單地受關心對方與關心商品兩方面因素的影響,故推銷方格理論只是大致上概括出兩種心理的組合,僅供我們分析時參考,還應該結合實踐經驗的積累,不斷加以充實和完善。但千百次推銷實踐反覆證明著這樣的理論:推銷員的心態越好,推銷效果相對越好.

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評論(共26條)

提示:評論內容為網友針對條目"推銷方格理論"展開的討論,與本站觀點立場無關。
202.100.206.* 在 2009年3月17日 09:09 發表

如何將兩者協調起來呢

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陈立成 (討論 | 貢獻) 在 2010年3月23日 15:30 發表

學習了

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218.76.65.* 在 2010年6月18日 20:40 發表

謝了哈哈哈哈

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112.64.131.* 在 2010年6月23日 15:37 發表

較好

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61.191.223.* 在 2010年6月25日 20:09 發表

可能在中國不適用

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汪琴 (討論 | 貢獻) 在 2010年6月27日 12:57 發表

我心態處於1,9 和9,9之間。

現在努力向9,9心態發展

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125.93.86.* 在 2010年7月3日 16:22 發表

現在努力向9,9心態發展

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117.66.23.* 在 2010年8月2日 14:12 發表

學習了 謝謝

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218.18.199.* 在 2010年9月1日 10:52 發表

謝謝! 多了些知識了.

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27.37.3.* 在 2010年9月14日 11:49 發表

xiexie

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122.243.66.* 在 2010年9月18日 21:30 發表

國人素質太低列了。不過學習是必須的

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陈锦帅 (討論 | 貢獻) 在 2010年10月11日 00:33 發表

202.100.206.* 在 2009年3月17日 09:09 發表

如何將兩者協調起來呢

我只對代理商比較瞭解,找對代理商。推銷給他適合的產品,可以給他目前市場能力可以賺錢的產品。並且不斷研究市場,開發新產品帶領客戶走。讓客戶感覺有你就可以賺錢。這樣的話既可以讓公司立於不敗之地,也會和代理商達成長久的關係。讓他對你和貴公司的信任達到最高點。這樣的客戶你放出去,基本不會被別人撬走!

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陈锦帅 (討論 | 貢獻) 在 2010年10月11日 00:37 發表

其實我認為,推銷員的心態和公司的決策人的領導,是相輔相成的!畢竟現在會做企業的人不多。但是企業多的多不勝數。把心胸放開,虛心學習!研究別人的長處!研究市場的需求。。一個新的品牌的誕生到這個品牌占領一定相應的市場。。。是需要時間和努力的!我覺得用心就能做好。。,,。不能放棄

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Shaohan (討論 | 貢獻) 在 2010年11月15日 10:51 發表

應該是引導客戶消費習慣到你擁有的優勢中來

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Aishitianyi (討論 | 貢獻) 在 2011年4月7日 14:17 發表

這可以說是一種推銷方法或是一位推銷員對顧客推銷服務時的態度。具體銷售過程中,我認為除了第一種不可用,其它3種均可以在實際過程中相互穿插,原因是在實際銷售過程中,我們面對的是形形色色的客戶,我也相信不是每位客戶都會將自已的問題告訴你,那推銷員該如何解決問題?要有第四種的推銷的態度,也就是真誠。要有第2和第3條的方法,這方法也可以說處人為事的圓滑。成功的標準是第4條,推銷的態度是第4條,但不能否決前面2條。

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Yun29809614 (討論 | 貢獻) 在 2011年4月29日 13:40 發表

學習推銷分很多種,

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Yun29809614 (討論 | 貢獻) 在 2011年4月29日 13:41 發表

202.100.206.* 在 2009年3月17日 09:09 發表

如何將兩者協調起來呢

你說那兩者協調起來 5.5 和9.9

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阳蕾 (討論 | 貢獻) 在 2011年5月11日 08:18 發表

假如你鼓勵顧客去買很多的商品只是為了自己可以多賺錢,那你就是一個沿街叫賣的小販。假如你鼓勵顧客購買很多商品的目的是為了顧客的利益,那你就是推銷的‘行家',同時你也得益。 領悟這一句就行了!

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兵字375937 (討論 | 貢獻) 在 2011年5月26日 09:10 發表

看了這個表,首先一個推銷員要有責任心,同時要站在雙方的共同利益上出發,將顧客的利益最大化,才能長久的維護好雙方良好的合作關係

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Zhuimengkuang (討論 | 貢獻) 在 2011年6月3日 21:30 發表

學習了!看著大家的評論和見解,很不錯

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117.40.127.* 在 2011年7月22日 11:28 發表

初次到來,漲見識了,呵呵

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124.126.138.* 在 2011年7月28日 10:07 發表

我知道什麼是個好的推銷員,但是這些不同的橫坐標與縱坐標代表每人推銷員,每個推銷員有這不同的發展的方向,但是我相信每個推銷的過程中推銷員和每位客戶接觸的第一感覺是不一樣的一定要相信自己的第一感覺去推銷,假如你鼓勵顧客去買很多的商品只是為了自己可以多賺錢,那你就是一個沿街叫賣的小販。假如你鼓勵顧客購買很多商品的目的是為了顧客的利益,那你就是推銷的‘行家',同時你也得益。 都要互相引用。

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胤天 (討論 | 貢獻) 在 2011年9月23日 16:30 發表

更多的理論是次要的,重要的在實踐中的應用

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zhengshuo (討論 | 貢獻) 在 2011年11月22日 14:53 發表

9.9型有時會把關係搞差

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14.16.207.* 在 2013年11月20日 10:00 發表

分析到位

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121.35.34.* 在 2015年10月25日 23:12 發表

謝謝有用

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