迴避策略(談判)
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迴避策略(談判)是指在談判中避開對方的“要價”，而又不使談判破裂或影響談判氣氛的手段和方法。商務外交談判中的迴避不等於妥協。妥協是做出實際的讓步，甚至是實質性的讓步，而迴避卻沒有做出讓步。
在商務外交談判中，迴避策略有許多方法和手段，這裡只分析常見的幾種。
(一)模棱兩可
所謂“外交車輪滾滾，常靠模棱兩可潤滑”，說明瞭模棱兩可手法在商務外交談判中的作用。一般說來，商務外交談判的立場、原則以及談判觀點應該是鮮明的，但是，這些鮮明的東西在許多場合下卻需要似是而非地表現出來。在商務外交談判中，往往會遇到一些纏手問題，這時採取一種含糊其辭的策略，進可攻，退可守，這就比簡單地說“是”或“否”更為可取。
在中國遞交復關申請後，GATT成立中國工作組的談判就是這一策略的典型案例。1987年3月，GATT總理事會需要設立一個審議和處理中國復關事宜及安排中國與締約方談判的組織。在這個組織的名稱上，發生了分歧。按照中國的意見，應該叫中國復關工作組，因為在中國復關三項原則中已經明確中國是復關，是恢復中國GATT原始締約方地位，而不是重新加入GATT。但是，中國的意見遇到了一些締約方的反對，因為恢復中國GATT原始締約方地位，一些締約方取消對中國的關稅減讓就是不合理的。按照這些締約方的意見，應該叫做中國人關工作組。很明顯，這是違背中國復關三原則的，中國是不能接受的。為了這個組織名稱和它的職能，GATT理事會主席主持了三次非正式磋商，邀請主要締約方和中國代表參加。最後確定叫“中國工作組”，這樣既迴避了稱為“復關”而引起的一些締約方的反對，也迴避了稱“加入”而引起的中國代表的反對，這個模棱兩可的名稱雙方都不好反對。從這個案例中可以看出，模棱兩可是一個很好的商務外交談判策略。
中國臺灣地區加入GATT的主席聲明，也是模棱兩可談判策略的成功案例。1990年1月，中國臺灣要求以“臺灣、澎湖、金門和馬祖單獨關稅區”的名義力隊GATT。1992年2月，中國代表團團長在與GATTT副總幹事、美國駐GATT大使談話中明確表示，中方認為GATTT理事會主席關於中國臺灣人關聲明，應該明確地確認理事會須先審議中國工作組的報告並通過中國議定書之後，才能審議中國臺灣工作組報告及議定書。美國政府同意一個中國，中國臺灣加入GATT不得早於中國的原則。美國政府這樣做又會遭到美國國會的指責和反對。美國政府處於兩難的境地。經過談判，主席聲明的最後定稿寫到：“在承認一個中國的原則下，照顧到中國和一些締約方的立場，必須首先審議中國工作組報告書，並通過中國恢復GATT地位議定書。”但聲明同時還寫到“一些國家贊成中國立場，另一些國家持有不同意見”。贊成的與持不同意見的在聲明中也沒分主次。這是一個含糊其辭的聲明，對於中國來說，沒有明確表達中國的意見，有些遺憾。但對美國政府來說，它迴避了直接作出明確支持中國先恢復GATT席位的承諾，這樣就不會引起國會的強烈反對意見。
(二)故意拖延
商務外交中的故意拖延是指對必須進行的談判不按時進行而往後推遲。這是通過拖延而實行的迴避策略。
在中美之間關於中國復關、人世談判中，對於關稅談判，美方就曾使用過這種策略。1989年4月，GATT中國工作組第七次會議結束了對中國外貿體制的審議，各締約方與我國的實質性雙邊談判正式開始。所謂實質性談判，就是關於我國和各締約方權利與義務的談判。當時談判是在GATT框架下進行的，還沒有涉及服務貿易等新問題，所以實質性談判主要表現在關稅減讓上面。早在1989年2月，我國代表團就向GATTT締約方發出了關稅減讓談判邀請，歐美對此不予理睬，關鍵性的談判無法進行。為了能夠及時進行關稅談判，我國向美方主動提出可以對美國出口至中國的產品的關稅減讓表，美方不加以接受；我方向美方索取美國可以對中國出口產品的關稅減讓單，美國卻不出價。1993年9月，中國代表團向GATT秘書處遞交了農產品和非農產品關稅減讓單，美國等主要締約方仍不予理睬。美國把關稅談判作為向我國討價還價的籌碼，握在手中，以便在必要時向我國施加壓力，這是它們故意把關稅談判往後拖的目的。
(三)抽象承諾
抽象承諾是迴避實質性問題的一種手法，它使談判對方得不到實際權利。商務外交談判中，抽象承諾的具體做法有以下幾種：
第一，將承諾賦予某種彈性或可塑性。這種彈性或可塑性是承諾自身所具有的一種屬性。1963年開始對發展中國家的貿易問題進行談判，1964年11月開始起草“貿易與發展”的條款作為GATTT的第四部分。起草過程中，通過談判，發達國家作出某些承諾，如承諾對發展中國傢具有出口利益的產品在削減或消除障礙方麵包括關稅和其他限制給予優先考慮；又如承諾對發展中國傢具有出口利益的產品在征收關稅或設置非關稅壁壘或擴大範圍上應持剋制態度。僅以上述兩項承諾為例，我們就可以看出，這種承諾本身就是一種可做也可不做、可多做也可少做的軟約束。因為在作出第一項承諾的同時，就規定這種承諾僅僅停留在優先考慮的層面上，第二項承諾也僅僅要求採取剋制態度。“考慮”和“態度”都是一種主觀的心理表徵，而不是用於實踐的行為標準。此外，為了強化這種承諾是沒有行為約束的這一屬性，在這些承諾之前，還特意講到“發達締約方應最大限度地實行”，這個“最大限度”就規定了這些承諾本身是彈性的。
第二，將承諾的實施附加某種條件。附加條件構成了對承諾的限制，有時由於附加條件過於苛刻，使談判對方根本不可能享受承諾給予的權利，而使承諾成為“死亡條款”。1947年GATTT第一輪談判中，發展中國家艱難地爭得了一項權利，即“為促進一特定產業的建立從而提高人民的總體生活水平，認為宜修改或撤銷本協定所附有關減讓表包含的一項減讓”。然而，為了撤銷一項減讓，給發展中國家規定了嚴格的標準和繁瑣的操作程式：
第一，為此要通知GATT締約方全體；
第二，要與最初談判此項減讓的締約方談判；
第三，要與GATT全體締約方確定的對此項減讓有實質利害關係的締約方談判；
第四，60天內未達成協議，則應把此事遞交給全體締約方審查；第五，提出撤銷減讓的發展中國家要提供補償性調整；第六，任何其他締約方有權修改或撤銷最初與該發展中國家談判達成的實質相等的減讓。
從這裡我們可以看到，發展中國家要想撤銷一項關稅減讓是非常困難的。
