吹毛求疵策略

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吹毛求疵策略的原理

  談判中,討價還價時,對方的目標越高,對我方越不利。對方的目標很高,要價往往居高臨下,成交價格也就很難降低。因此,我方首先要降低對方的目標,給對方的商品挑出毛病,就等於貶低產品的價值,對方心目中就失去了商品應有的基礎。吹毛求疵策略,就是談判中處於劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力,談及對方的實力或優勢時採取迴避態度,而專門尋找對方弱點,伺機打擊對方。

  蘋果熟了,果園裡一片繁忙景象。一家果品公司採購員來到果園,“多少錢一公斤?”“ 1. 6元。”“ 1. 2元行嗎?”“少一分也不賣。” 目前正是蘋果上市的時候,不久,又一家公司的採購員走上前來。“多少錢一公斤?”“ 1. 6元。”“整筐賣多少錢?”“零買不賣,整筐 1.6元一公斤。”接著這家公司的採購員挑出一大堆毛病來,如從商品的功能、質量、大小、色澤等,其實對方是在聲明:瞧你的商品多次。對方的買主顯然不同意他的說法,在價格上也不肯讓步。買主卻不急於還價,而是不慌不忙地打開筐蓋,拿起一個蘋果掂量著、端詳著,不緊不慢地說:“個頭還可以,但顏色不夠紅,這樣上市賣不上價呀!”接著伸手往筐里掏,摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果:“老闆,您這一筐,錶面是大的,筐底可藏著不少小的,這怎麼算呢?”邊說邊繼續在筐里摸著,一會兒,又摸出一個帶傷的蘋果:“看,這裡還有蟲咬,也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅,又不夠大,算不上一級,勉強算二級就不錯了。”這時,賣主沉不住氣了,說話也和氣了,“您真想要,還個價吧。”雙方終於以每公斤低於 1. 6元的價錢成交了。第一個買主遭到拒絕,而第二個買主卻能以較低的價格成交,這裡關鍵在於,第二個買主在談判中,採取了“吹毛求疵” 的戰術,說出了壓價的道理。

  這種吹毛求疵的策略,是通過再三挑剔,提出一大堆問題和要求來運用的,儘管有的是真實的,有的是虛張聲勢,但都可以成為討價還價的理由,達到以攻為守的目的。同時,從心理角度分析,買方運用這種技巧,討價還價,可使買方精明強幹的行為得到體現,促成賣方重視買方,從而提高買方的談判效果。

吹毛求疵策略的運用

  吹毛求疵策略,能使談判一方充分地爭取到討價還價的餘地,如果能善於運用,無疑會使一方大受其益,而買方恰到好處提出挑剔性問題,是運用吹毛求疵策略的關鍵所在。只有掌握了商品的有關技術知識,才有助於對商品進行正確的估價,才能將毛病挑到點子上,使對方泄氣。一般來說,買方的挑剔範圍是在商品質量性能等使用價值成本價格、運輸等方面尋找“疵點”。如果你在吹毛求疵時,面面俱到,抓不住重點,擊不中要害,不但不足以說明問題,還會引起對方的懷疑,以為你在故意刁難他,這樣,談判就很難進行下去了。吹毛求疵的方式常常採用對比法,即將商品與商品及其交易條件與其他商品和交易條件相比較,使賣方不得不承認自己的弱點和不足,伺機予以攻擊,實現自己的談判意圖。另外,對一些優質產品、名牌產品,不能一味貶低,對某些商品的貶低如果過火,可能會激怒對方。

吹毛求疵策略的破解

  吹毛求疵戰術在商場中已證明是行得通的,但從相互立場來說,在商談實戰中,面對別人採用吹毛求疵的技巧時,又該如何展開對抗呢?

  1 .必須要有耐心。那些虛張聲勢的問題及要求,自然會漸漸地露出馬腳來,並且失去影響力。

  2 .遇到了實際問題,要能直攻腹地、開門見山地和買主私人商談。

  3 .對於某些問題和要求,要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。

  4 .當對方在浪費時間、節外生枝,或做無謂的挑剔或無理的要求時,必須及時提出抗議。

  5 .向買主建議一個具體且徹底的解決方法,而不去討論那些沒有關聯的問題。

  不過,千萬不要輕易讓步,以免對方不勞而獲。對方的某些要求很可能只是虛張聲勢而已,因此賣主應該儘量削弱買主的聲勢,不要讓他輕易得逞。同時,賣主也可以提出某些虛張聲勢的問題來加強自己的議價力量。

  吹毛求疵戰術能使你在交易中充分地爭取到討價還價的餘地,如果你能夠巧妙地運用它.必然會帶來無窮的益處。

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