吹毛求疵策略

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　　谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。对方的目标很高，要价往往居高临下，成交价格也就很难降低。因此，我方首先要降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，就等于贬低产品的价值，对方心目中就失去了商品应有的基础。吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。

　　苹果熟了，果园里一片繁忙景象。一家果品公司的采购员来到果园，“多少钱一公斤？”“ 1． 6元。”“ 1． 2元行吗？”“少一分也不卖。” 目前正是苹果上市的时候，不久，又一家公司的采购员走上前来。“多少钱一公斤？”“ 1． 6元。”“整筐卖多少钱？”“零买不卖，整筐 1．6元一公斤。”接着这家公司的采购员挑出一大堆毛病来，如从商品的功能、质量、大小、色泽等，其实对方是在声明：瞧你的商品多次。对方的买主显然不同意他的说法，在价格上也不肯让步。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果掂量着、端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀！”接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看，这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，算不上一级，勉强算二级就不错了。”这时，卖主沉不住气了，说话也和气了，“您真想要，还个价吧。”双方终于以每公斤低于 1． 6元的价钱成交了。第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵” 的战术，说出了压价的道理。

　　这种吹毛求疵的策略，是通过再三挑剔，提出一大堆问题和要求来运用的，尽管有的是真实的，有的是虚张声势，但都可以成为讨价还价的理由，达到以攻为守的目的。同时，从心理角度分析，买方运用这种技巧，讨价还价，可使买方精明强干的行为得到体现，促成卖方重视买方，从而提高买方的谈判效果。

　　吹毛求疵策略，能使谈判一方充分地争取到讨价还价的余地，如果能善于运用，无疑会使一方大受其益，而买方恰到好处提出挑剔性问题，是运用吹毛求疵策略的关键所在。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，还会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就很难进行下去了。吹毛求疵的方式常常采用对比法，即将商品与商品及其交易条件与其他商品和交易条件相比较，使卖方不得不承认自己的弱点和不足，伺机予以攻击，实现自己的谈判意图。另外，对一些优质产品、名牌产品，不能一味贬低，对某些商品的贬低如果过火，可能会激怒对方。

　　吹毛求疵战术在商场中已证明是行得通的，但从相互立场来说，在商谈实战中，面对别人采用吹毛求疵的技巧时，又该如何展开对抗呢？

　　1 ．必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求，自然会渐渐地露出马脚来，并且失去影响力。

　　2 ．遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈。

　　3 ．对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。

　　4 ．当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。

　　5 ．向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。

　　不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已，因此卖主应该尽量削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。

　　吹毛求疵战术能使你在交易中充分地争取到讨价还价的余地，如果你能够巧妙地运用它．必然会带来无穷的益处。