參照點陷阱

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　　參照點陷阱是指由於參照點可構成決策所依據的基礎條件，因此它常被精明的談判者當做討價還價的手段。參照點是指人們在對決策方案（如得益或損失、各備擇方案的可能結果分佈等）進行判斷和評價時往往都隱含著一定的評價參照標準。

　　“參照點陷阱”的危害性減輕有以下幾種方法：

　　一是經常從不同角度思考同一個問題，嘗試採取不同的出發點和方法，而不要死抱著最初想法不放。

　　二是先進行獨立思考，然後再問其他人咨詢，以免被別人的想法左右。

　　三是保持開放的思維，向不同的人瞭解信息和意見，以拓寬你的參照系你的思路推向新的方向。

　　四是註意不要給你要尋求信息和忠告的其他人設“參照點”一對他們講述你自己的想法、估計和初步決定。如果你告訴他們太多給你的意見可能正是你自己事先的構想。

　　一家正在舊金山尋找新辦公場所的大型咨詢公司的經歷。這家公司的合伙人與一位商業地產經紀人共同固定了一幢完全符合他們標準的商務樓，於是他們安排與業主會談。業主非常精明，在談判一開始就亮出了他們提議的合同條款：租期10年；起始租金為每平方英尺2．5美元/月，每年按通貨膨脹率調高租金；所有的內部改裝由承租人自己負擔；承租人可以按照同樣的條款續租10年。業主提出的這些條件成為了制約咨詢公司作出決策的參照點。所以，儘管業主要價按當時的市場價格來看屬於比較高的，咨詢顧問們卻並沒有大幅度地還價。他們提出了一個處於市場中等水平的起始價格，但是要求出租方分組裝修費用，同時他們接受了其他全部條款。其實，咨詢顧問們在還價時可以更大膽、更有創造性一些，例如把起始租金壓到市場低端的水平、要求每兩年調整一次房租而非每年一次、給租金增幅設定一個上限、要求續約時簽訂不同的條款，等等。但是，他們的思維被業主最初的提議左右了。這些咨詢顧問們陷入了“參照點陷阱”，結果他們的租金費用比實際必須支付的多了很多。決策戶的“參照點效應”已經得到了實驗的證明。參照點不僅會影響策劃人的決策，也會影響會計師、工程師、銀行家、律師、咨詢顧問和股票分析師的決策。事實亡，沒有人能夠不受它的影響，因為它實在太普遍了。