微小企业贷款

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微小企业贷款(Micro Credit)

　　微小企业贷款是指以个人、家庭为核心的经营性贷款，主要向广大个体工商户、小业主等微小企业主提供低于20万元的小额贷款业务。

　　按照世界银行的定义，微型企业应该是雇员数目少于10人，总资产和年销售额都在100万美元以下的企业，小型企业的雇员数目在10人-50人之间，资产和销售额在100万-300万美元之间。

　　在上世纪50年代，一些国际非政府组织在贫困国家发展补贴性的小额信贷，资金来源主要依靠各类慈善基金的赞助，但由于缺乏科学的管理体系和监管制度，不良率高，不具备可持续性发展的条件。70年代末开始，孟加拉的穆罕默德·尤努斯博士进行了小额信贷的尝试，由此，国际上开始了小额信贷的发展历程，尤努斯博士在小额贷款领域取得了举世瞩目的成绩，从开始试点最终发展成现在的专门从事小额贷款的格莱眠银行，故其被誉为“小额贷款之父”,2006年获得了“诺贝尔和平奖”。在80年代初，一些金融机构和非政府组织也开始实施小额信贷项目，创造了多种不同的信贷模式，其中由捐赠者支持、目标定位为扶贫的信贷模式不断受到质疑。开始强调逐步实现扩展业务规模，并把研究方向转为贷款项目在财务上的自立，可以实现持续发展并减少对捐助者的依赖。90年代中期，世界银行“扶贫协商小组”成立，推动了小额信贷走向国际化、规范化，一些专家还组建了咨询公司参与小额信贷事业(如德国的IPC公司)。

　　经过多年的发展，总体来看，现阶段国外微小企业贷款主要有以下几种模式:

　　1、孟加拉模式。由诺贝尔和平奖者尤努斯博士于1983年创办的格莱珉银行(又称乡村银行)，已成功帮助了630万名借款人，其中超过一半脱贫。与国际上其他小额贷款金融机构最大的不同，就在于它服务于最贫穷的人，并致力于扶贫和财务可持续的双重目的，以一种商业上可持续的模式来消除贫困。格莱珉银行创立了小组贷款、分期贷款、分期还款、中心会议等机制，有效地降低了交易成本和保证还款率，使得金融服务能够到达底层贫困人口。

　　2、IPC模式。IPC(德国金融服务公司)于1981年组建，主要从事以小额贷款为核心的咨询业务，为各国开发性金融机构提供咨询和项目技术支持服务。它是通过成熟的小额信贷技术，商业化运作微小企业贷款的代表金融机构之一，主要方法是对借款人的信用状况、商业现金流和经营周期等进行分析，依此建立相应的“打分卡”模型对贷款做出决策，在提高业务效率的同时，大大降低了银行的成本。该模式在东欧国家得到广泛的推广，取得了良好的经济和社会效益。近年来，IPC将该模式输出到东南亚和非州国家，如:我国国家开发银行在世界银行和欧州复兴开发银行资助下引进了IPC的模式，开始尝试小额贷款项目，还与包头商业银行等国内10多家城市商业银行和农信社广泛合作，并取得了初步的成效。

　　3、富国银行模式。美国富国银行从1995年开始对小企业发放直销型贷款业务，至今仍是美国最大的发放10万美元以下小企业贷款的放贷人。基于美国良好的企业信用环境，多元化的信息获取渠道，包括:金融信用记录、银行结算信息、税务信息、员工社保信息等，富国银行建立了一套完善的“打分卡”模型和自动审批体系，有效地降低了贷款损失率，并大大提高了银行处理效率，由于贷款损失控制得当，保持了较好的盈利性，从而成为微小企业信贷技术在发达国家的成功代表之一。

　　微贷服务群体的特殊性，致使微贷客户经理的工作方式也具特殊性。下而将从微贷服务对象复杂性、服务过程复杂性、服务技术复杂性以及服务协作复杂性四个方而对微贷客户经理工作机理进行分析。

　　微贷服务对象主要是中低收入阶层、贫困人口、以家庭为基础的自然人和微型企业，他们广泛存在于社会经济生活的各个层而，覆盖第一、二、三产业。例如分布于第一产业的林牧渔以及种植业，第二产业的小型采掘、微型制造、建筑业以及第三产业中的交通运输、商业、餐饮业、仓储业等服务行业。微贷服务对象涉及的行业多，范围广，导致微贷金融服务对象具复杂性。

　　(1)经营涉及多种行业。微贷服务对象遍及社会经济生活各个领域，且多为社会底层，如失业和下岗人员，以及长期从事自然农作经济的农民等。这类客户群的创业需求高，但是缺乏合作意识和社会责任感，而且他们的创业不拘于规模且目的单一，只为赚钱。因此经常会出现一个经营单位却涉及多种行业的现象。例如一个农民，自己拥有土地，每年种地，有收成，还搞养殖。他的儿子没成家，与他生活在一起，儿子在城里跑出租车，家中还开一个小型超市。这种经营形式就是典型的微贷服务的目标客户群，其以家庭为经营单位涉及多种行业的经营模式直接导致了微贷服务对象的复杂性。

　　(2)生产与生活资料相混合。微贷的服务对象绝大多数产权私有，采用最经济的家族管理模式，所有权与经营权完全统一。虽然组织结构相对简单，但是他们的生产资料和家庭生活资料混合使用，没有建立现代企业的管理制度，这一管理特点导致了微贷服务对象的复杂性。

　　(3)粗放式管理制度。微贷客户的融资渠道多数是自筹或是私人借款，在市场经济中完全由市场经济规律进行调节，他们既得不到国家政策扶持，也不会占用国家资源，是游离于国家行政管理权力范围之外、有时为利益与政府管理部门进行对抗、在经营中存在一定私密性和不公开性、难以进行合规性管理的一类群体，这导致微贷服务对象的复杂性。

　　微贷服务过程包括市场营销、客户调查、贷款审批、贷款发放和贷后管理五个环节，由于微贷服务客户的复杂性，微贷客户经理在整个服务过程中必须尽职尽责，持续改进。

　　(1)市场营销复杂性。由于微贷客户群分布的广泛性和分散性，给微贷的市场营销带来一定难度，因此微贷客户经理们首先必须打破传统，应该主动走出去采用拉网式的广告宣传、地毯扫街式的营销模式去市场中寻找客户。在支农服务中，微贷业务要延伸到农村和城乡结合部的地区，深入地头田间，开展微贷的市场营销。其次，微贷的目标客户多为低收入阶层、下岗职工、农民和小型企业，这些人群大多数文化素质低，接受能力差。在市场营销过程中，由于微贷客户群普遍缺乏相关金融知识，导致了客户经理在与客户沟通时存在一定障碍，使得目标客户的筛选工作具复杂性。

　　(2)客户调查复杂性。微贷客户群多数缺乏与金融机构合作的经验，因此不具备可信的长期的银行信用记录，而且由于没有具有公信力的财务报表，使得微贷客户经理在客户调查过程中，不仅要收集客户的生产经营信息，同时还要去了解客户的家庭生活情况，从中挖掘提取一些软信息，从而保证该案例信息的真实性和全而性。

　　(3)贷款审批复杂性。微贷的审批过程包括内部审贷会(Inner Credit Committee)和正式审贷会(Official Credit Committee) 。 ICC是指导性阶段，要求微贷客户经理对初始数据进行一系列的技术处理，同时给出改进性意见;而OCC是微贷的最高决策机构，客户经理而临案例被OCC否决的风险。能否顺利通过这个阶段，不仅要求微贷客户经理具有良好的语言表达和陈述能力，而且对客户经理的分析判断和沟通能力也有很高要求。同时，为了达到高效审批目的，要求审贷委员会成员不仅要有丰富的一线业务经验，还要有相关综合知识。为实现真正高效审批，内部审贷会和正式审贷会对微贷客户经理的陈述时间有严格限制，同时审贷会做出的决策也必须非常迅速。

　　(4)贷款发放复杂性。贷款发放是微贷服务的一个重要阶段，是风险控制的关键环节之一。首先，微贷具有笔数多、金额小的特点，也体现出劳动密集型行业的特点。其次，贷款的发放是微贷客户经理与银行作业系统人员、微贷后台人员共同配合的过程。微贷客户经理把案例材料交付后台人员后，后台人员要按照审贷委员会的决策编制一系列合同。如果审贷会的决议与微贷客户的主观意愿不能一致，难以签订借款合同，就需要微贷客户经理说服客户服从审贷会的决议，最终达成一致意见。如果客户难以按照审贷会的决议落实条款，那么微贷客户经理将申请重新上会，说明客观事实，请求审贷会修正决策。正是由于微贷服务对象的复杂性，风险控制方式应依据不同客户而量体设定，因此，银行与每个客户签订的合同要素不尽相同，针对每个客户需要核实的经济资料也不尽相同。此外，由于微贷服务所涉及产业非常广泛，客户的担保方式也体现出多样性，需要落实决议的过程也具多样性。

　　(5)贷后管理复杂性。微贷的贷后管理是尽职过程中的重要阶段，这一过程是贷后的维护阶段，也是银行了解客户需求、进行业务创新的阶段。所以客户经理应定期和不定期地回访客户，分析现状，预测未来现金流，与客户沟通，了解其使用的微贷金融产品是否满足需求。同时，客户经理还要及时洞察不利于还款的因素，采取化解金融风险的策略和方法，进行风险预警，防患于未然。对发生还款困难的微贷客户，客户经理要对借款人具体经营情况进行诊断，以帮助企业疏导和开源为主，诉诸法律是最后选择。

　　针对微贷服务对象的特殊性，银行要想为微小企业提供商业化、可持续发展的融资渠道，就必须创新适合微小企业特点的信贷技术，这是对传统金融理念的挑战。因此，提供优质高效的服务，弥补微小企业自身的劣势，需要微贷客户经理的独特劳动技术和商业化运作模式。

　　(1)数据搜集识别技术。由于大多数微小企业没有建立健全的财务管理制度，它们所建立的帐务是极其简单的流水帐，仅仅为了满足记录的需要。因此，客户经理不能片而地依据客户的书而帐表和文件做出判断，应通过与客户进行交谈、有意识地调查获取所有数据，包括客户的财务信息和其它软信息，利用交叉审核技术检验捕捉信息可靠性。

　　(2)第一还款来源的可支配资金技术。有别于传统的信贷技术，微贷客户经理判断能否给微小企业发放贷款以及贷款金额多少，不取决于有无抵押或抵押物的价值，也不参照保证人的实力大小，而是根据第一还款来源，即现金流。微小企业的还款能力是微贷客户经理基于现金流量基础上做出的客观判断，其技术核心就在于掌握现金流，化解贷款风险的也是现金流。微贷客户经理把数据搜集识别技术与第一还款来源技术相互检验，证明现金流量的真实性，从而测算出合理的贷款数额，并且设计出特定的贷款期限，这不仅可以节约客户的资金成本，同时也降低了银行的风险。

　　(3)不拘一格的保证方式。微贷技术是基于微贷客户的真实经营状况而设计的，抵押担保只是一种形式。微贷客户经理通过贷前客户调查获取财务信息和软信息，运用组织行为学和工业心理学分析客户的心理定向，判断什么物品和什么人会对贷款人的心理产生一定压力，并以此来判断客户是否具备良好的还款意愿，再结合客户的经营状况，最终确定最为便捷的保证方式。涉及因素多，特别是包含内在心理定向，反应出微贷技术复杂性。

　　微贷客户经理全方位的金融服务是建立在与组织内部各专业事业部充分协作配合的基础上的，通过组织内部相关专业事业部提供服务才能完成微贷业务全部过程。微贷业务作为劳动密集型服务行业，在贷款整个流程中需要微贷客户经理与内部系统的专业岗位进行服务交换才能实现高效的内部流程化。

　　(1)与后台协作具复杂性。在业务申请阶段，信贷主管要对微贷客户经理递交上来的申请表进行第一次评估过滤。未通过的申请存入信贷管理系统，为客户的下次申请提供参考，同时通知微贷客户经理将否决决定告知客户;通过的申请也输入信贷管理系统，并同时转发给负责的微贷客户经理，便于客户经理的下一步工作。

　　在分析过程临近结束阶段，后台人员将微贷客户经理的分析数据表录入信贷管理系统，为客户建档，为审贷委员会准备概要，同时把审贷委员会上作为案例提交的客户档案返还负责的客户经理。如果贷款通过，后台就要根据审贷会的决议签订合同，并对客户提交的文件进行核查。

　　在贷款发放阶段，后台人员核查客户档案的完整性，以及所有签字文件的真实性，在借据上记录账户号码、并在收到前台的借款回执后，将信贷发放情况录入系统中。同时，将相关重要合同及担保文件等资料存档，部分客户档案归还客户经理。

　　在贷后监控阶段，后台人员负责每天核对并确认会计进账情况，如果发现微贷借款客户现金流有异常变动，后台人员会及时通知客户经理，客户经理针对借款人的情况采取合理措施，从而化解贷款风险。微贷客户经理就是通过这样的协作，与后台人员共同支持微贷业务的贷后监控。

　　(2)与审贷委员会协作具复杂性。微贷客户经理与审贷委员会的协作是微贷过程中非常重要的环节。审贷会的任务是评审客户经理提供的借款客户的个人资料，与其企业经营或者个人经营相关的财务和技术信息，以及与担保有关的其他情况。审贷会可以提出任何有助于对申请做出决定的问题，并且有义务确定客户经理做出的分析正确与否。审贷会对满足一定附加条件的信贷业务予以批准，客户经理必须不折不扣地执行审贷会做出的决策。如果审贷会的决策过于苛刻，不符合客观条件，客户经理可以向审贷会申请复议，陈述理由，说服审贷会变更决议，客观、合理地做出决策。审贷会的信贷业务审批条件随情况而变，客户经理要主动与审贷会合作，负责核实并向审贷委员会说明各类己经满足的条件，只有落实所有条件并与审贷委员会达成共识，微贷客户经理才能拟定合同。

　　微贷项目是国家开发银行基于与地方合作银行的协定，由国家开发银行聘请世界一流专家，向参与微贷项目的地方银行提供技术支持，使其有能力向至今未得到银行融资或仅有少量融资的目标客户提供合理的且负担得起的金融服务，为当地的微小企业创造可应用的融资机会。其目的是使微小企业信贷成为一个常规的具有商业可行性的银行产品。它与目前现有银行信贷产品相比具有很鲜明的特点。

　　从贷款准入来看，目标群体定位明确。要求借款者必须是从事生产、贸易及农业部门的微小企业，资金一般用于服务行业、小型加工企业的流动资金需求或购置设备的支出。控制权必须是私人性质，主要收入来自企业性质的经营活动，一般情况下，员工包括管理人员人数不超过100名。而且对借款用途和借款人的信誉有严格规定。资金用途必须合法，借款企业不能有涉及诉讼事项，不得用于危害人体健康的行业如烟草行业，从事侵犯知识产权如盗版音像制品及对环境有害的活动。要求借款人必须有良好的口碑，有良好的个人能力及经验。有稳定的家庭收入，借款申请人过去的现金流情况和对未来现金流的预测能体现出有准时还款的能力。

　　从贷款决策来看，注重以真实的现金流作为第一还款来源。微小企业贷款以贷款申请人的正常商业经营所形成的真实现金流作为还款来源，要求信贷人员深入实地，在申请者的经营场所直接获得所需信息、计算他们的销传情况、存货水平等，根据借款人的实际财务状况分析其现金流和偿债能力，从而确定其是否符合贷款标准。以担保或抵押仅作为还贷的辅助r段，对额度很小的贷款，甚至可以完全放弃提供抵押物要求。改变了传统信贷业务对抵押质押品的过分依赖。

　　从还款方式来看，采用分期按期还款方式。微小企业贷款作为一种标准化产品在利率、期限、还款计划上有独特的设计，还款方式采用等额本息分期还款方式，而不是传统的到期还本付息，这样使得银行从第一期还款开始就可以监督客户”的还款表现，及时了解信贷资产目前的状况及存在的问题，降低了银行贷款的风险。借款人也可以根据还款周期更好地规划其现金流，而不需要在经营过程中出一大笔现余用于一次性还款。相对较高的利率设定充分考虑到银行的筹资成本，并能覆盖风险，期限的安排与借款用途相匹配，保证能按期偿付。

　　从贷款流程来看，减少了中介过程，降低了中介费用和交易成本，使高利率易于被接受。传统业务中山于强调抵押和担保，引入外部的中介机构对其进行评估和登记，使企业既提高了交易成本，也浪费了很多时间，银行也并未从中获益。微小企业贷款是一种标准化的信贷产品，货款对中请文件的要求尽量保持在最少，并通过建立严格的贷款程序和机构自行评估贷款风险来实现对交易成本和交易时间的控制，纵然贷款利率定位较高，但由于减少了中介过程，降低中介费用和交易成本，借款人实际付出同传统业务相比并没有明显增加，而且由于程序简便、时间快捷，使其更适用于目标客户群体。

　　从贷后管理来看，强调信贷员经常与客户密切联系，关注客户的经营情况并努力提高客户的忠诚度。改变以往放松贷后管理的作法。微小企业贷款业务要求信贷员定期问访客户，检杏找经竹状况。在每个等额本息还款日检查其还款情况，发现任何异常情况和问题发时上报，强调的是与客户间的直接联系。改变了传统业务中忽视贷后处理，仅凭企业报表来判断企业经营状况的弊端。

　　从贷款营销来看，信贷人员收入与业绩挂钩，有助干调动信贷人员营销的积极性。传统业务信贷人员由于其收入与业绩没有直接联系，缺乏对新业务拓展的积极性，而微小贷款业务信贷人员的薪酬与其业务拓展的数量和质量直接挂钩，一方面能够通过增加客户带来收入的增长;另一方面，一旦贷款出现问题就直接按一定比例从其工资中扣减，因此能够起到正向激励的作用。与传统意义上的信贷人员相比，他们既得到高额回报，同时也承担了更多的职责，既要拓展客户，还要防范风险。