零售銷售策略

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　零售銷售策略是對促進零售企業銷售活動的一切措施、手段和方法的總稱。

　　零售銷售策略具體來說包括：

　　1.針對性策略：針對不同顧客的不同情況、不同需求，採取適當的服務方式並積極宣傳介紹商品，勸其購買。

　　2.試探性策略。售貨員對顧客購買商品的具體要求還不夠明瞭時，應註意觀察顧客的動作、表情。認真傾聽顧客的詢問，提出精心選擇的問題對顧客進行試探，並試著為其選擇合適的商品，進步觀察顧客的反應，然後根據顧客的反應進行勸說、宣傳，使其產生購買行為。

　　3.誘導性策略。售貨員運用已掌握的商品知識和介紹商品的技巧，針對顧客對商品的顧慮和疑問。委婉地加以誘導說服，使顧客對自己不滿意的理由發生動搖。從而實現需求，達到購買目的。

　　4.調價性策略。根據市場競爭情況、商品銷售季節的變化及顧客消費愛好變化等因素影響。在作價權範圍內調高或調低價格，吸引消費者購買。

　　5.差異性策略。零售企業為顧客提供一種不同於其他企業的商品或服務，以擴大銷售商品；顧客對商品不熟悉，主動介紹商品的性能、特點、質量、使用和保養方法，使顧客實現購買。

　　家樂福特別重視其分店的本土化工作。從員工到商品再到貨架的陳列等，都實行本土化北京家樂福馬連道店店長詹維仕認為，員工本土化更容易使公司的經營理念融入到經營中去，越溝本地員工更瞭解當地的文化、習慣、風俗。家樂福每決定開一家分店，都得對當地的文化、生活習慣、購買力等因素進行詳細而嚴格的調查與論證。家樂福首席執行官伯納德認為：“一個零售分店就是它所處的國家的縮影，該分店必須適應當地的文化氛固。”在中國，家樂福分店蔬菜的切法決不會是歐洲的橫切法，一定是中國的斜切法或豎切法。在巴西，家樂福的雞蛋決不會是層層疊加，因為按當地的習俗，雞蛋應該單層放置：家樂福90％以上的商品是從當地的供應商購買的，其陳列也是按當地的消費習慣和消費心理而設：如在中國，消費者喜歡從大量的商品中選擇自己落愛的商品，然後購買。為迎合中國消費者的這一愛“挑選”的習慣，家樂福的貨巢上增加了同類商品的供應量，以方便顧客選購。