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試探性策略

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試探性策略(Tentative strategy)

目錄

什麼是試探性策略

  試探性策略也稱為刺激—反應策略,是推銷員在不瞭解顧客的情況下,運用刺激性手段引發顧客產生購買行為的策略[1]。第一次拜訪幾乎大部分推銷員都使用此種策略,因為推銷員對客戶的情況知之甚少,只能試探顧客反應。

試探性策略的做法[1]

  推銷人員事先設計好能引起顧客興趣、能刺激顧客購買欲望的推銷語言,通過滲透性交談進行刺激,在交談中觀察顧客的反應;然後根據其反應採取相應的對策,並選用得體的語言,再對顧客進行刺激,進一步觀察顧客的反應,以瞭解顧客的真實需要,誘發購買動機,引導產生購買行為。

  總之,這種策略是通過試探話題、看消費者的“反映”,通過反應瞭解消費者需求,刺激消費者的購買行為,達到推銷的目的。

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參考文獻

  1. 1.0 1.1 吳健安.《市場營銷學》[M].高等教育出版社, 2005-3-1
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