讓步技巧

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　讓步是洽談雙方為達成協議所必須承擔的義務。有豐富經驗的洽談人員能以很小的讓步就換得對方更大的讓步，而且還會讓對方高高興興、心滿意足地接受。相反，有的洽談人員一再讓步，對方還是不能滿足，不肯接受。這裡就有一個讓步技巧和讓步方法問題。

　　參加過商務洽談的人普遍認識到，為了達到某種預期的目的和效果，必須把握好讓步的尺度和時機。但如何把握，既沒有現成的公式，也沒有固定的模式，只能憑洽談者的機智，經驗和直覺來處理。但這並不等於說洽談中的讓步是隨心所欲、無法運籌和把握的；恰恰相反，經驗豐富的洽談人員在洽談前就對怎樣讓步胸有成竹，暗定機謀，只不過在實踐中，去憑藉自己準確的觀察和判斷能力靈活運用，施展胸中已有的讓步方案罷了。

　　在作出讓步時，你的讓步條件可能會對對方造成的影響和對方的反應一般來說有以下三種情況：

　　一是對方對你的讓步非常高興，感到心滿意足，甚至會相應而且也能夠作出些讓步來回報你的誠意；

　　二是對方認為你的讓步仍有很大餘地，甚至認為只要他們繼續努力，你還會繼續作出讓步，於是得寸進尺，不斷提出要求；

　　三是對方認為你的讓步微不足道，因此不以為然，因而對讓步沒有任何滿意的表示，態度依舊強硬。

　　從事過洽談的人都知道，讓步是打破僵局的最有效的方法：但讓步卻不可簡單地實施：因為讓步有積極的讓步和消極的讓步之分，積極的讓步是以某些條款上的妥協來換取主要方面或基本方面的勝利，在洽談中打的是勝仗；而消極的讓步則是以單純的自我犧牲求得僵局的打破，實際上是為對方的勝利創造了條件，打的是敗仗。

　　第一，積極讓步法。所渭積極讓步，就是能給己方帶來較大利益的讓步。它是洽談的一方詳細地占有了資料，認真準確地分析洽談形勢，預測了洽談的成敗及進程，設計了各種情勢下的應對方案，在洽談的前一階段，能夠基本控制洽談的局勢，當遇到不讓步則不可能成交的情況，才按照事先確定的讓步的原則，計劃與步驟，以細微的讓步獲得對方在主要條款上或條款的主要方面作出讓步，最終促成交易。

　　第二，消極讓步法。有些人總是把洽談看得很簡單，事前沒有詳盡的資料，沒有作出計劃，即使有洽談計劃也往往流於形式，或者是計划過時和不全面等。洽談的形勢分析不准確，不可能有效地控制洽談的局勢，就是上述工作做好了，在洽談形成僵局時，也不可能冷靜地對待，或者是在作出讓步時處於被動地位，以致不能穩住陣腳，被迫地做出不應有的讓步，以己方較大的讓步才能獲得對方較小的讓步，甚至對方沒有作出任何讓步。這是一種不均等的、不公平的讓步，所以也稱消極讓步。

　　第三，象徵讓步法。在雙方僵持不下時，一方作出讓步是必要的?但讓步除了利益的要求降低以外，還有非利益要求補償的方式，使對方心理上得到滿足，從而達成雙方都滿意，這就是象徵性讓步，有的人稱之為“於己無損式讓步”。

　　1.堅定冒險型。也稱正拐式，其讓步方式是：0-0-0-60.它是一種在洽談的最後階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。

　　2.愚蠢繳槍型。也稱反拐式，其讓步方式是：60-0-0-0。這種讓步是一上來就把自己所能作出的讓步和盤托出，讓出全部可讓利益的方法。

　　3.刺激欲望型。也稱階梯式，其讓步方式是：15-15-15-15。這是一種逐步讓出可讓利益的方法。每次讓步數值相等，故稱階梯式讓步。

　　4.高峰型。其讓步方式是：8-3-17-32。這種讓步方式是一種先高後低、然後拔高的讓步方法，很像山谷中聳起的高峰。

　　5.低谷型。其讓步方式是：32－17－3－8。這種讓步方法可以說正好是高峰式的反用，在讓步型態上採用了從高峰向低谷的策略。

　　6.誘發幻想型。其讓步方式是：8-13-17-22。讓步方式的特點是每次讓步都比前一次幅度要大，因而對對手有一定的誘惑力，使對手願意與你繼續談下去。

　　7.希望成交型。其讓步方式是：22-17-13-8，，這種讓步方式與上一種讓步方式正好相反。其特點是：以誠相待，希望成交。

　　8.妥協成交型。也稱虎頭蛇尾式。其讓步方式是：26-20-12-2。這種讓步方式的特點是：自然、坦率，適合洽談活動中討價還價的規律。

　　9.或冷或熱型。也稱斷層式，其讓步方式為：49-10-0-1。這種訃步方法的特點是：軟弱、敦實、成功率較高。其策略是：一開始讓步的幅度巨大，向對方表示出強烈的妥協態度，經過一步減量後，在自己讓步的邊沿突然止步，如果洽談還不能達成協議，再作出最後讓步。

　　10.虛偽報價型。也稱釣鉤式，其讓步方式為：50-10-10-10。這種讓步方法是一種在讓步的開始階段的前兩個步驟全部讓完可讓利益，第三步賠利，在第四步中再討回賠利的方法。這是最具有特殊性的一種讓步方法。

　　在現實的洽談中，我們經常可以發現，當你認為離做成某筆生意已經不遠時，儘管彼此都強調了共同點，但洽談還會停下來。其實，這一點都不應該覺得奇怪。因為雙方離達成協議的距離越近，雙方讓步的餘地就越小。於是，來自談判桌兩邊的阻力也會越來越人。到了這個緊要關頭時，一定要想辦法別讓洽談停下來。因為那樣會使洽談從頭再來。你可嘗試以適當的讓步與妥協，換取洽談的進展。當然這種妥協不是無限度的，必須對以下因素進行通盤考慮，才可以使洽談取得滿意的結果。

　　第一，讓步時機的選擇。

　　有時候，洽談停滯在離達到雙方的立場已經相當接近，但你的對手卻仍拒絕成交的階段。其原因多半是他還在觀望，在等待，希望再從你那裡得到一些利益的轉讓。那麼，應該什麼時候作出適當的讓步與妥協呢?如果讓步時間過早，那麼有可能會被對方誤認為是“順帶”的無關緊要的小讓步，從而使對方得寸進尺，意欲在最後一分鐘再搏一把；如果讓步時間太晚，可能對對方的影響或者作用變小。在對方立場強硬、關係惡化之後，再提出讓步，會減弱其應有的威力和誘惑力。

　　為了使讓步起到較好的作用，收到較理想的效果，最後的讓步可分為兩步進行。主要部分可安排在最後期限之前，即給對方留有足夠的考慮回顧時間。這種考慮和回顧的時間，取決於洽談的規模。比較正規的大型洽談，可以專門安排一次會議進行回顧，比較簡單的小型洽談，也可以安排較短的時間進行。然而，無論這種考慮和回顧的時間長或者短，對方一般都會給予足夠的重視，都會充分考慮我方提出的讓步。次要的讓步，則必須留有再作讓步的餘地，即使是一攬子性的洽談也是如此。這樣做的目的是給自己留有到了最後一分鐘能用來敲定生意的工具。這種最後的“甜頭”在促成洽談協議的最後達成上往往起著至關重要的作用。

　　你必須讓對方意識到他已經把你榨乾，再無半點油水可擠了；這樣，你這時的讓步，就會被視為為達成協議你迫不得已的最後一點犧牲，所以，與此同時，你還必須強調再無任何可讓的東西了-為；了讓這一點很像是最後一步，除非由於某一難題無法剋服，洽談已經告吹，否則絕不能作出此讓步。這樣做的好處是，對方可能此後再來找你，接受你的最後報盤?這樣你的讓步就不需要了。如果此後對方沒有再來找你，你不可讓這種等待的時間太長。因為隨著時間的推移，對方可能終於承認了他和你的生意已經徹底告吹，從而拋棄幻想，開始執行其他方案j這時應當lL洽談暫時停一停，以便讓你自己判斷，其依據是對所冒風險的大小的評估結果。

　　常識給人們的忠告是：一個人不能逼人太甚，因為這隻會招來對手的拚命反抗，即使對手是兔子，也會咬人。一個成熟老練的洽談人員，更不會希望把對手打倒在地，使他永不翻身。因為他知道，對手的存在是自己存在的前提，打垮了一個對手，意味著馬上就會面對一個更難對付的新對手：況且，要想雙贏就必須使對方也感到有利可圖。

　　第二，讓步幅度的掌握。

　　美國心理學家切可夫和柯里作了一個關於汽車賣主與買主討價還價的模擬研究。研究發現，協商者一方一開始提出的要求與對方的希望之間差異大，比差異中等或差異較小，更能使對方作出較大的讓步。當然，如果雙方都持強硬的態度，則會使協商中斷。因此，作為洽談的各方，開價時務必要謹慎，必要時則要作出一定的讓步。

　　談判中往往需作讓步，缺乏讓步會使洽談陷入僵局。開始作較小的讓步還是作較大的讓步?切可夫與柯里對此也作了專門的研究。他們讓洽談的一方——甲方分別採取與乙方讓步程度相等、略小一點，更少一些三種策略。結果表明，甲方作出小小的讓步，乙方更願意付出較高的代價；甲方作出較大的讓步，乙方付出較低的代價也不願意。

　　因此，在洽談中讓步的最佳策略是：在洽談開始時採取比較強硬的立場，在洽談中作出必要的小小的讓步，結果更為圓滿。如果讓步幅度過大，對方則不會相信這是最後的條件，可能還要繼續糾纏；

　　如果讓步幅度太小，則可能被對方認為微不足道，有時甚至認為是對他的戲弄，結果是得不到對方的回報。

　　讓步幅度大小的決定，還取決於對方參加洽談人員的級別。一般情況下，洽談到了最後階段，對方的高級領導將出面。對此，事先應有所預料，屆時作出一個比較大的、能夠滿足對方領導和尊嚴的讓步。但是讓步幅度也不宜太大，否則他可能會指使他的下級繼續討價還價。

　　同時，作為洽談的另一方，不可逼對方無限度地讓步，而自己不作任何妥協。如果這樣做，對方就會懷疑你的洽談誠意了。

　　第一，要控制好自己的讓步。在任何洽談中，尤其是商貿洽談中，最後的贏者或者說是獲利最大的一方總是比另一方更能控制自己讓步的程度，尤其是洽談可能出現僵局時更為明顯。成功的洽談者所作出的讓步，通常都比對方小；他們比較吝嗇，同時常常令人難以揣測。因為他們不停地改變自己的讓步形式，洽談者要穩住陣腳，保持冷靜的頭腦，按計劃有序地讓步。尤其要避免作出一次性的巨大讓步和大起大落。作了一點讓步之後，就應鞏固“陣地”，或者等待一段時間，要求對方也作出相應的讓步。

　　第二，選擇理想的讓步模式。讓步說起來容易，但在實際洽談中，真正做起來就不那麼簡單了。選擇什麼樣的讓步方法，在什麼時候採取行動都要通盤考慮，以確定一個比較理想的讓步模式。同時，對選擇好的計步模式，在洽談中要靈活運用，以達到理想的結果。

　　第三，必須堅持在最需要的情況下才能讓步。讓步的重要心理因素之一是，輕易得到的讓步人們往往都不珍視。不僅如此，對方因為能從你手裡輕易得到讓步而拒絕作出他的讓步，更談不上較大的讓步了；相反，對方會珍視從你手裡費了九牛二虎之力爭取末的微小讓步。不僅如此，他還願意為此付出較大的代價，即願意作出較大的讓步來作為回報。所以，讓步中的重要經驗是：“不要輕易讓對手從你手裡獲得讓步。

　　第四，在己方已主動作出讓步的許諾來謀求對方採取讓步行為時，要達到互利互惠的要求。

　　第五，在任何形勢下的讓步，都是可以收回的。讓步者對收回已經作出的讓步不要感到不好意思。尤其是有損於己方利益的讓步不收回，將會造成更大的損失和影響己方的聲譽。

　　第六，可以採用一些特殊的讓步方法，如附加條件法。任何一方作出的讓步都應該是有價的，即應從對方那裡得到你所需要的讓步。

　　第七、用足自己的許可權。俗話說：“買賣不成仁義在”。在不少情況下這話只是一個美麗的願望。在談判桌上，真正表現出情義，是每一個人努力追求的目標，該讓步的，要把握好時機作出適當讓步。因為這將使你同對手建立起真正持久的友好關係。