象徵讓步法

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　　象徵讓步法是談判一方以非利益要求方式，使對方心理上得到滿足，從而達成交易的方法。

　　象徵讓步法的運用技巧包括以下幾點。

　　(1)作傾聽的姿態。傾聽也是一種讓步，傾聽對方所說的話，並對對方的要求給予“我會考慮”的答覆，能給對方心理上的平衡。

　　(2)儘量給對方最圓滿的解釋，使其相信己方的出價是合理的。

　　(3)如果己方做出了某種承諾，就需兌現。

　　(4)即使是相同的理由，也重覆回答給對方聽，對對方溫和而有禮貌地再三解釋，不使其有冷落感。

　　(5)向對方解釋，向對方提供的條件最優惠。

　　(6)儘量重覆交代在交易之後會給對方提供最完美的服務。

　　(7)向對方說明其他有能力、有地位的人也與他一樣做了同樣的選擇。

　　(8)讓對方親自去調查某些事情。

　　(9)如果有可能，向對方保證未來交易的優惠。

　　(10)請本單位高級領導接見對方，使對方產生自豪感、榮譽感，從自尊心上滿足對方。

　　(11)讓對方瞭解商品的優點及市場行情。