積極讓步法

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　　所渭積極讓步，就是能給己方帶來較大利益的讓步。它是洽談的一方詳細地占有了資料，認真準確地分析洽談形勢，預測了洽談的成敗及進程，設計了各種情勢下的應對方案，在洽談的前一階段，能夠基本控制洽談的局勢，當遇到不讓步則不可能成交的情況，才按照事先確定的讓步的原則，計劃與步驟，以細微的讓步獲得對方在主要條款上或條款的主要方面作出讓步，最終促成交易。

　　積極讓步法的主要特點：一是具有計劃性。對讓步事先就有安排。二是具有準確性。在雙方洽談初期就對讓步的方式、幅度等有關情況作出了較為準確的預測，並能夠被洽談的最後結果所證實。三是具有必勝性。己方在洽談中具有較強的實力，占有主導地位。洽談的一切過程及洽談的最終結果能夠按照自己的設想去發展。四是具有科學性。要講究合理的讓步方式。

　　在實際應用積極讓步法時應註意：

　　(1)每次讓步都給對方以優惠，表現出己方達成交易的誠意，同時使對方有一定程度的滿足感。

　　(2)讓步幅度應越來越小，越來越困難，這也表明己方的讓步是不容易的，對方能爭取到這種勝利，心理上也會產生滿足感。

　　(3)這種讓步方式實際上是給對方以警告，示意對方不要貪得無厭，己方的忍耐將很快達到極限，否則洽談將有破裂的可能。

　　(4)最後一次讓步的幅度不大，這是已到了最後成交簽約的時候了。

• 消極讓步法