愚蠢繳槍型

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　　愚蠢繳槍型也稱反拐式，讓步方式是：60—0—0……0。這種讓步是一上來就把自己所能作出的讓步和盤托出，讓出全部可讓利益的方法。

　　這種讓步的特點是：態度誠懇、語氣堅定、表述準確、顯示坦率。由於這種讓步方式一開始就亮出了底牌，可以獲得以誠制勝的效果，因此被稱為是“先發制人”的讓步方式。

　　這種讓步策略一般是在本方處於劣勢或雙方關係較為友好的情況下使用。在洽談中處於劣勢的一方，雖然實力較弱，但並不等於無所作為，任人宰割。因此，處於劣勢的一方也可以採用各種手段積極進攻，扭轉局面：在採用這種讓步策略時，應當充分表現出自己的積極坦率，以誠動人，從開始就作出最大讓步的方式感動對方，促使對方也做出積極的反應，也拿出相應的誠意。在雙方有過多次合作的歷史或者是關係比較友好的洽談中，雙方更應以誠相待，維持友誼，所以，在這種情況下，當一方作了一次性讓步、表示真誠後，對方一般不會無動於衷，也會作出積極的反應。

　　在使用這種讓步策略時，要通過語言表述使對方知道你是在作最大程度的讓步。由於不留後手，所以已到極限。這種讓步方式的優點在於：

　　(1)較易打動對方。由於一開始就向對方亮出底牌，讓出全部可讓利益，對方也會對你的讓步給予充分考慮，因而較易採取回報行動，促成和局。

　　(2)率先作出讓步的榜樣，給對方以合作感、信任感。

　　(3)此種率先的大幅度讓步，富有強大的誘惑力，會給對方留下美好的印象，有利於長遠的利益。

　　(4)由於讓利一步到位，坦誠相見，有利於提高效率，有益於速戰速決，馬到成功。

　　但是，這種讓步方式也有缺點：

　　(1)容易刺激對方更高的需求。由於這種讓步一開始幅度很大，而且在一般的洽談場合，人們不是經過一次討價還價就可結束洽談，因此，對於經常參加洽談的人員或者經驗豐富的洽談者，他們就會覺得你的讓步仍然還不到位，他還能有利可圖，因而導致對方的利益要求拔高，繼續討價還價。

　　(2)由於一次性的大步讓利，可能失去本來可以爭取到的利益。因為對方會根據你的讓步條件，適當修正自己的策略，有的時候本來他能夠作出的一些讓步，也在無形中不再給你了。

　　(3)洽談有可能陷入僵局。在遇到強硬而又貪婪的對手的情況下，你方讓利之後，對方還會等著你的另一次讓利，因而洽談有可能陷入僵局。

　　由於這種讓步方式完全斷送了自己討價還價的所有資本，在接下來的洽談中，就沒有了可以退讓的餘地，只好完全拒絕作進一步的退讓。這猶如在戰場上放下自己的武器、繳械投降一般。所以，這種讓步方式不但不可能給自己帶來任何利益，而且會因為你太愚蠢而讓人看不起，這樣既輸了洽談，又失了人格。

　　一般情況下，這種讓步方式適用於己方處於劣勢或各方間的關係友好的洽談。處於劣勢的一方，一般是洽淡的被動方，但不一定是洽談的被提議一方。為此，該方在洽談中的讓步，應當表現得積極、坦誠、以減動人，用一開始就作出最大讓步的方法感召對方以同樣的方式來回報。在友好關係的洽談中，更應以誠相待。在此種洽談中，有時對方還會予以更好的回報。