愚蠢缴枪型

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　　愚蠢缴枪型也称反拐式，让步方式是：60—0—0……0。这种让步是一上来就把自己所能作出的让步和盘托出，让出全部可让利益的方法。

　　这种让步的特点是：态度诚恳、语气坚定、表述准确、显示坦率。由于这种让步方式一开始就亮出了底牌，可以获得以诚制胜的效果，因此被称为是“先发制人”的让步方式。

　　这种让步策略一般是在本方处于劣势或双方关系较为友好的情况下使用。在洽谈中处于劣势的一方，虽然实力较弱，但并不等于无所作为，任人宰割。因此，处于劣势的一方也可以采用各种手段积极进攻，扭转局面：在采用这种让步策略时，应当充分表现出自己的积极坦率，以诚动人，从开始就作出最大让步的方式感动对方，促使对方也做出积极的反应，也拿出相应的诚意。在双方有过多次合作的历史或者是关系比较友好的洽谈中，双方更应以诚相待，维持友谊，所以，在这种情况下，当一方作了一次性让步、表示真诚后，对方一般不会无动于衷，也会作出积极的反应。

　　在使用这种让步策略时，要通过语言表述使对方知道你是在作最大程度的让步。由于不留后手，所以已到极限。这种让步方式的优点在于：

　　(1)较易打动对方。由于一开始就向对方亮出底牌，让出全部可让利益，对方也会对你的让步给予充分考虑，因而较易采取回报行动，促成和局。

　　(2)率先作出让步的榜样，给对方以合作感、信任感。

　　(3)此种率先的大幅度让步，富有强大的诱惑力，会给对方留下美好的印象，有利于长远的利益。

　　(4)由于让利一步到位，坦诚相见，有利于提高效率，有益于速战速决，马到成功。

　　但是，这种让步方式也有缺点：

　　(1)容易刺激对方更高的需求。由于这种让步一开始幅度很大，而且在一般的洽谈场合，人们不是经过一次讨价还价就可结束洽谈，因此，对于经常参加洽谈的人员或者经验丰富的洽谈者，他们就会觉得你的让步仍然还不到位，他还能有利可图，因而导致对方的利益要求拔高，继续讨价还价。

　　(2)由于一次性的大步让利，可能失去本来可以争取到的利益。因为对方会根据你的让步条件，适当修正自己的策略，有的时候本来他能够作出的一些让步，也在无形中不再给你了。

　　(3)洽谈有可能陷入僵局。在遇到强硬而又贪婪的对手的情况下，你方让利之后，对方还会等着你的另一次让利，因而洽谈有可能陷入僵局。

　　由于这种让步方式完全断送了自己讨价还价的所有资本，在接下来的洽谈中，就没有了可以退让的余地，只好完全拒绝作进一步的退让。这犹如在战场上放下自己的武器、缴械投降一般。所以，这种让步方式不但不可能给自己带来任何利益，而且会因为你太愚蠢而让人看不起，这样既输了洽谈，又失了人格。

　　一般情况下，这种让步方式适用于己方处于劣势或各方间的关系友好的洽谈。处于劣势的一方，一般是洽淡的被动方，但不一定是洽谈的被提议一方。为此，该方在洽谈中的让步，应当表现得积极、坦诚、以减动人，用一开始就作出最大让步的方法感召对方以同样的方式来回报。在友好关系的洽谈中，更应以诚相待。在此种洽谈中，有时对方还会予以更好的回报。