堅定冒險型

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　　堅定冒險型也稱正拐式，其讓步方式是：0—0—0—60-它是一種在洽談的最後階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。這種讓步形態的特點是：態度果斷，有大家之風。

　　這種讓步方式的優點是：

　　(1)在洽談的開始、僵持階段寸利不讓，給人一種沒有討價還價餘地的感覺，只要對方比較軟弱，或者缺乏毅力或韌性，就有可能被征服，而己方就有可能得到很大利益，因為洽談讓步階段一再堅持不讓步的一方，可以迫使恐懼洽談破裂的一方作出較大的讓步。但是不要忘了，更大的可能還是洽談的破裂。

　　(2)會給對方以險勝感。當堅持了幾次說“不”以後，在對方以為洽談不可能得到我方的讓步之後，一次性讓出全部利益，對方會認為取得的讓步來之不易而特別慶幸和珍惜，因而會不失時機地握手言和，促成洽談的圓滿結局。

　　(3)給對手既強硬又豪爽的強烈印象。通過洽談，最後會給對手留下一個意志堅強卻又出手大方的印象。

　　這種洽談的缺點也顯而易見：由於洽淡者一開始就採取寸步不讓的戰略，極易讓對方懷疑你進行洽談的誠意，進而影響最後的和局。所以，應該說這種讓步使用的場合比較少而特殊，要冒很大的風險，並且有可能失去合作的伙伴，影響到以後的交往和洽談。這一次你沒有讓步或者還沒有來得及讓步，那麼，對方就會認為你是一個很難對付的洽談者，恐怕就沒有下一次了。這種讓步形態一般適用於對洽談投資少、依賴性差，因而在洽談中占盡優勢的一方。而洽談中占優勢的一方，有承擔洽談失敗風險的力量，或者換句話說，這一方不怕洽談的失敗。而處於洽談劣勢的一方，則一般不採取這種策略。

　　運用這種策略時，在洽談的最初階段要寸步不讓，向對方傳遞自己的堅定信念，讓對方知道自己決不妥協。如果對手缺乏耐性和毅力，就可能被征服。但如果對力是一個意志堅強、耐力持久、不達目的決不罷休的人，那麼你為了不使洽談破裂，就必須適時作出讓步。

　　在使用這種讓步策略時，一定要語言乾脆，態度果斷，在最後時刻，一次讓步到位，扭轉僵局，呈現出大將風度。

　　例如，1994年，我國南方某市工藝品公司作為供貨方同某外商就工藝品買賣合同進行洽談。一開始，工藝品公司方面的洽談人員堅持800元一件，而外商代表只表示同意出價500元。在洽談過程中，我方態度強硬，堅決不同意外方所出的過低的購買價格。而外商也不示弱，堅持非500元一件不買。洽談進行了2天，沒有取得任何實質性的進展。在第二天洽談結束前，外商提出次日再談一次，如果達不成協議，只好結束洽談。工藝品公司毫不示弱，聲稱如果外商堅決不讓步，那麼洽談破裂將是不可避免的。第三天上午8時，洽談開始。雙方商定洽談應該到11時結束，因為如此僵局，拖延時間過長，已無實際意義。到10時50分，外商已經開始作退席準備了，這時我方工藝品公司的洽談代表突然響亮地說：“這樣吧，先生們，我們初次合作，雙方都不願意看到令人不滿意的結局，為不使洽談破裂，我公司願做最後一次努力，每件可降到660元。先生們，我們的利潤在這種情況下是可想而知的。”

　　對方人員聽到這樣的活，頓感驚訝，竟一時間好像沒有反應過來，沉默了將近5分鐘，時針正好指向11點，外方首席代表突然大聲說：“成交了!”在這次洽談中，工藝品公司成功地運用了最後讓步的策略，在做了最大限度的堅持之後，一次讓出全部可讓利益，對方也感到取得了明顯的成績，因此特別珍惜這種讓步，不失時機地握手言和。

　　這種讓步方式最好是能夠在探知對方的“底牌”後來運用，知道了對方的底牌，哪怕對方的態度強硬，我方也可泰然處之，等到洽談的最後時機把自．己的讓步幅度與條件亮出來，而且也能使對方容易接受。