虎頭蛇尾

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　　虎頭蛇尾是指推銷人員在價格洽談中讓價幅度由大到小，逐次下降。這種方式運用起來顯得自然、流暢，符合大眾的價格心理，符合推銷洽談一般的規律。

　　這種讓價方式具有以下優點：

　　1．推銷人員在價格洽談之初就以較大幅度向顧客讓利，能給顧客留下態度坦誠、性格爽朗的印象，為下一步價格洽談的順利進行創造了良好的條件。

　　2．讓價幅度由大到小，既合乎人情，也合乎規律，運用起來顯得自然、流暢，無需推銷人員格外謹慎小心，也易於為顧客接受，讓價節奏和諧、勻稱、順理成章。

　　3．這種讓價方式能夠使顧客感到推銷人員已做了很大的努力，確實已經無利可讓，再要求推銷人員大幅度讓價就有點不合情理了。在此情況下，容易達成交易。

　　這種方式的缺點在於：1．這是一種常見的洽談模式，在運用時買賣雙方都缺乏新鮮感。2．讓價幅度由大到小，會使買賣雙方在討價還價時感到洽談氣氛越來越沉悶，難以形成高潮。

• 一步到位法
• 步步為營
• 波浪起伏