行動銷售
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行動銷售（Action Selling）
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行動銷售是指一種客戶導向的高效銷售技巧,它是一種根植於營銷理念的系統銷售方法。
行動銷售旨在把銷售人員打造成為客戶值得信賴的顧問、整體方案的提供者、有效關係的建立者！它可以極大地改進銷售人員的銷售技能和技術，從而使銷售人員邁向銷售顛峰。行動銷售有別於其它任何銷售技巧類培訓或項目。通過行動銷售訓練，銷售人員不僅可以贏得更多的生意，更好地保護自己的利潤空間，創造更多的收入，而且企業也可以形成崇尚銷售效率的內部文化！
行動銷售包含“五”大關鍵能力：銷售流程、銷售規劃、提問技能、展示技能、獲得承諾。此外，行動銷售會把上述“五”大技能整合到一套科學的流程中——遵循客戶購買決策流程並把銷售順利往前推進的一套程式，它將為銷售人員提供經過大量實證的“九步行動”，它可以系統地指導銷售人員的規劃、執行、成交等工作。
行動銷售是一個涉及規劃、執行、成交及跟進等銷售全過程的一個完整的銷售流程和工具，它強調的不僅僅是應對客戶的反應能力、掌控能力及相應的技巧，它還強調尊重客戶並通過與客戶建立長久的關係來獲得持續的生意。
1、買賣關聯(Buyer/Seller Relationship)
一般來說，顧客都有一個購買決策流程，當銷售人員與顧客的決策流程同步時，他們就能把自己與競爭對手區別開來並與客戶“肩並肩”地把銷售往前推進。
2、銷售規劃(Sales Call Planning)
當銷售人員採用一套連貫、實用的銷售流程時，其拜訪結果會有很大改善。行動銷售就是這樣一套流程。
3. 提問技巧(Questioning Skills)
有效銷售的核心是“問”，而不是“說”，巧妙提問是銷售人員與客戶建立牢固關係的必備技能。多數銷售人員常常因這方面瘸腿而丟失不少生意，他們很難為客戶提供高品質的服務。
4、展示技能(Presentation Skills)
優秀的銷售人員是不會去做千篇一律的、標準化的產品展示的，如果銷售人員不能根據預先探詢到的客戶需求來做有針對性的展示(包括公司展示和產品展示)，他肯定會失去不少定單。
5、獲得承諾(Gaining Commitment)
除非客戶承諾採取行動來把銷售流程往前推進，否則，你的拜訪就算不上成功。為了獲得理想的拜訪結果，銷售人員應該知道如何有效去處理各種情形，這樣，他才能在要求客戶承諾時顯得很自信。
銷售人員三大角色：客戶的顧問、銷售資源的整合者、長期關係的建立者
- 行動1：承諾目標(沒有目標，就沒有動力。)
- 行動2：人際技巧(先把自己“賣”出去。)
- 行動3：巧妙提問(關鍵不在於說，而在於怎麼說。)
- 行動4：達成共識(不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。)
- 行動5：贏銷企業(為什麼本企業最適合客戶?)
- 行動6：贏銷產品(切勿資料堆砌。)
- 行動7：要求承諾(避免沒有結果。)
- 行動8：確認銷售(不留尾巴，消除客戶的疑慮、恐懼和不安。)
- 行動9：銷售回顧 (及時總結，走向卓越。)
- 使銷售效率最大化並達成年度營收目標。
- 在組織內建立以效率為導向的銷售文化。
- 更好地制定銷售流程，縮短銷售周期。
- 培養銷售教練，併發揮銷售人員的潛能。
- 使新進銷售人員能很快進入角色。
- 指導銷售人員設定目標，巧妙提問，關註價值（而不是價格），並穩步獲得客戶承諾。
