方案式銷售

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　　方案式銷售是一個銷售流程（Sales Process）。它是目前世界上使用最廣泛的註重實際銷售效果的銷售流程。已經有50多萬人接受了方案式銷售的培訓，並經常使用其中的方法完成銷售活動。

　　可執行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對於許多個人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對於其他一些銷售情形更複雜的個人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執行部分。方案式銷售不僅指導你做什麼，還教你怎麼做。

　　方案式銷售流程由以下幾部分構成：銷售理念、指導圖、銷售方法體系和銷售管理系統。

　　方案式銷售是一種銷售理念

　　客戶是問題的焦點，幫助客戶解決他們的業務問題，獲得積極的可測量的結果是所有行動的基礎。方案式銷售流程中的各個步驟就是和消費者購買步驟相一致的。

　　方案式銷售是一幅指導圖

　　方案式銷售為你提供了一幅指導圖，告訴你怎樣從你當前位置到達目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結案，包括訪前策劃和調研、激發興趣、診斷問題、願景處理、控制銷售流程、結案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運用這個流程對個體機會的鑒別能力、分析能力、彙報能力和自我管理能力，同時它還提供正確預測未來銷售成功與否的能力。

　　方案式銷售是一套方法體系

　　方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導你和你的銷售團隊多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業績上升。

　　在方案式銷售中，“沒有問題就沒有改變”是一個最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎上。“問題”這個詞就是為了強調一點：當購買者的問題令人痛苦而且關係到個人時，他們最有動力採取行動。

　　那些聲稱其服務宗旨是“滿足客戶需要”的專業銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們註重購買者的需要，而不僅僅立足於自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要瞭解，到底是什麼樣的關鍵業務難題使得購買者開始考慮自己需要什麼。

　　讀書方案式銷售對於關鍵業務難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業務驅動者，行動的主要原因，疑難問題,潛在錯失的機會,或者簡單的“問題”二字。不管你使用哪種說法，沒有它的存在，購買者是不會採取行動的。換句話說，沒有問題就沒有改變。

　　人們買東西的目的就是為瞭解決問題，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發現促使潛在購買者採取行動的潛在問題。很多時候，銷售人員想當然地認為，購買者自己明白某些產品或服務將如何解決自己的問題。