系統購買

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系統購買(Systems Buying)

目錄

什麼是系統購買

  系統購買是指企業購買者從某一個供應商那裡成套地購買所需的各種連帶性的物品的購買行為

系統購買的發展[1]

  一般企業的產業需求都不是簡單的一種產品,而是一系列產品需求,購買企業為了避免分別決策的麻煩,降低決策的複雜性,於是多數企業都儘量與某一個供應商進行一攬子採購談判,達成一攬子採購協議,因此系統購買又叫一攬子購買。這種系統購買行為源於政府對武器和通信系統的採購。最初政府是分別購買武器零部件,然後再將其組裝;後來為了使決策和購買簡單化,政府就開始從那些既能夠供應武器零部件,又能夠提供武器組裝或系統安裝服務的供應商那裡一覽子購進。

  面對系統購買的發展,越來越多的供應商已認識到產業購買者喜歡這種方式,於是他們也相應地改變了銷售方式,採用系統銷售(Systems Selling)方法作為營銷手段。系統銷售可分為兩類:其一,供應商銷售一組連鎖產品,例如不僅銷售粘合劑,而且還銷售塗擦器和乾燥器等。其二,供應商還可以銷售一整個系統(即包括生產製造存貨控制分銷和其他服務等),以滿足產業購買者順利進行業務活動的需求

  實際上,系統銷售是產業市場營銷的一個重要的戰略。產業採購合同中經常要規定,供應商應提供最完整的系統來滿足客戶的需求。例如,印度尼西亞政府想在本國乍卡塔(Jakarta)附近建一個水泥廠,進行招標。一個美國公司的投標包括選擇廠址、水泥廠設計、建築工人的選聘、材料和設備的組裝等等。而一個日本公司的投標除了上述這些服務外,還包括選聘和培訓操作工人,通過日本貿易公司出口水泥,併在將來利用新廠出產的水泥在乍卡塔建造一些必須的道路和新型辦公樓等。雖然日本公司的投標比美國公司的投標價格昂貴,但最終他們卻中標。通過此例可見,日本企業將該投標問題不是僅僅看做建造一座水泥廠(這是狹窄的系統銷售觀念),而是將其看做對整個國民經濟有重要貢獻的一個運營系統。後者才是真正的系統銷售。

系統購買的過程[2]

  系統購買是一個兩步驟的過程:首先,供應者出售一組相關的商品;然後,供應者還需提供一系列該組產品正常運轉所需要的服務,如生產存貨管理銷售等服務。在工業市場營銷戰略中,系統購買是種非常實用的訣竅。能提供使顧客需要得到充分滿足的系統購買方案的商家最有可能贏得合同

參考文獻

  1. 李桂華著.現代營銷管理:理論·方法·案例.天津社會科學院出版社,2001
  2. 章汝榮.國際市場營銷學.上海人民出版社,1999
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