直接出口分銷

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　　直接出口分銷是指廠家不通過國內中間商，而是直接在國外市場從事商品分銷的活動。

　　其主要形式有以下三類：

　　(1)廠家直接把商品銷售給最終用戶，如直接接受國外客戶的訂單，按合同要求組織生產、出口商品。

　　(2)廠家在國際市場設立自己的銷售機構，在國際市場上獨立開展營銷活動，如海爾等企業通過自己的連鎖商店或專賣店銷售家用電器。

　　(3)把產品直接出售給國際市場的經銷商或委托代理商代銷，如中國的紡織品出口到美國等市場，通常採用此種方式。

　　組織直接出口分銷，要求廠家設立出口銷售管理機構，並且在海外設立辦事機構，以增加與海外顧客接觸、溝通的機會，從而有利於開拓國際市場。而設立海外機構，廠家需要投入一定的人力、資金和加強海外機構與母公司的聯繫及合理授權。

　　製造商選擇直接出口來分銷商品，必須認真分析企業本身、產品、市場和其他有關因素的情況和特點，權衡利弊，使決策科學合理。一般來說，製造商應考慮如下因素：

　　(1)企業內部因素。是否具有直接出口分銷所需的人力、物力和財力，是否有海外分銷的經驗和條件，是製造商首先需要考慮的問題。此外，製造商還應考慮諸如若把投入到直接出口分銷的資本，投入到間接出口分銷或生產領域，是否會獲得更好的效益；直接出口分銷創造的利潤能否彌補因交易次數與成本增多、分銷效率降低、銷路減少等可能帶來的損失；直接出口分銷能否有效地覆蓋目標市場等因素。

　　　(2)產品的特性。一般來講，價值高的產品、耐用性差的產品、非標準化的產品、技術性強的產品、創新程度高的產品，較適宜採用直接出口分銷。因為這些產品具有要求其分銷渠道較短的特性。例如，技術性強的產品要求有較好的售後服務，使顧客獲得快捷、準確、可靠的技術指導和幫助，而直接出口相對於間接出口來說，渠道較短，甚至製造商可直接與顧客接觸，因此，可以提供較好的銷售服務。

　　(3)市場因素。顧客的數量、地理分佈、購買行為習慣、購買方式等都是制約直接出口分銷的市場因素。如果顧客數量較少，分佈面較窄，有較便利的交通條件，購買數量大等，則較適宜選擇直接出口分銷。

　　(4)其他因素。其他因素主要包括政治、法律、經濟、競爭對手的分銷渠道等因素，這些因素都會對直接出口分銷產生影響。例如，有些國家規定一些進出口業務必須由它指定的企業和機構才能辦理，那麼在這種情況下，企業就必須放棄使用直接出口分銷渠道。

• 間接出口分銷