美國玫琳凱公司

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　　玫琳凱公司成立於1963年，位於美國達拉斯，主營化妝品。現有職工20餘萬人，年銷售額3億多美元。公司總經理玫琳凱·阿什是個大器晚成的女企業家，她的管理秘訣不僅適合化妝品公司，而且適合其他各類公司，她的坦誠、關心、信任的企業價值觀贏得了企業界廣泛的認同。

• 1963年9月13日星期五，在美國達拉斯的一間只有500平方英尺的店鋪里，玫琳凱·阿什女士用畢生的積蓄5000美金，在她二十多歲的兒子理查德以及九個美容顧問的幫助下創立了玫琳凱化妝品公司。
• 1965年美國最早完整介紹一系列男士皮膚保養產品的公司之一。今天，玫琳凱化妝品公司的男士護膚系列在男性皮膚保養品市場，占美國17%的市場占有率。
• 1969送出第一批粉紅色凱迪拉克轎車給業績前五名的督導。玫琳凱化妝品公司在達拉斯興建廠房。今天，玫琳凱化妝品公司擁有美國西南部最大的廠房，約有三個足球場大。
• 1979年，玫琳凱第一位美容顧問的酬勞金超過1，000，000美元。現在玫琳凱獲得最高榮譽的全國督導，酬勞金已累積超過 6，000，000美元。
• 1981年，玫琳凱自傳出版，至今銷售已超過一百萬本。
• 1984年，首次名列美國100家最值得工作的公司。《玫琳凱談人的管理》一書上市。
• 1989年，首開先例拒絕動物實驗，併發展出其他的測試方式。發起組織“物質再利用”活動，至今已收集超過1500萬噸的紙張、塑料、玻璃及鋁製品。
• 1991年，零售額突破十億美元。
• 1993年，玫琳凱再次榮獲“美國100家值得工作的公司”稱號，成為55家再次獲此殊榮的公司之一。同時也被列為“全美10佳婦女就業公司” 之一。玫琳凱博物館在美國總部開幕。工業銷售數字表明玫琳凱成為全美臉部保養和彩妝最暢銷品牌。
• 1994年，業務擴展至全球包括日本的22個市場。
• 1995年，玫琳凱首次進入中國，並經由國家工商局批准，成為首批被獲准在中國經營的三家直銷公司之一。4月，中國杭州成立工廠，以供應中國地區的市場需求。玫琳凱的第三本書《你能擁有一切》發行，一星期之內躍升華爾街暢銷書排行榜之列。又一次被列入“財富”全美500大企業之一。
• 1996年，玫琳凱·艾施慈善基金會成立，成立宗旨是提供婦女易患的癌症的研究基金，其中包括乳腺癌研究。國際婦女會對玫琳凱公司在對婦女地位的平等及提升方面做出的特殊貢獻給予表彰。玫琳凱·艾施在《富比士：歷史上最偉大的企業故事》一書中與其他20名企業家同時被報導，她是其中唯一的一位女性。連續十年突破銷售零售超過二十億美元，業務擴展至全球27個國家和地區。
• 1997年，零售總額超過二十億美元。玫琳凱·艾施慈善基金會提供五十萬美元給知名的癌症研究專家，專門針對婦女易患的癌症進行診斷、預測、預防及治療等方面的深入研究。
• 1998年，玫琳凱中國公司轉型成功，成為獲得國家批准並以合法雇用專業美容顧問進行產品推銷的第一家專業化妝品公司。玫琳凱化妝品公司再度榮登《財富》雜誌美國最值得工作的100家公司之一，作為最值得員工工作的100家美國公司之一，玫琳凱的經營理念和經驗與其它14家有顯著特色的公司一起被載入《關愛－在競爭中》一書。
• 1999年，玫琳凱·艾施再次捐款50萬美元給癌症研究機構。業務擴展至包括巴西在內的28個國家和地區；玫琳凱網站成立，為美容顧問和顧客開闢電子商務業務。
• 2000年，玫琳凱基金會為保護婦女權益，反對暴力開展了慈善捐助活動。公司業務擴展至全球包括阿薩克斯坦，斯洛伐克和菲律賓在內共35個國家和地區。

　　為美容顧問和顧客開闢具有特殊電子商務的功能的玫琳凱網上公共資源服務。在美容顧問定購的產品中，50%以上是通過網上交易完成的，這使玫琳凱在網路交易中成為領導者，極大地支持了銷售。

• 2001年，至此，玫琳凱慈善基金會在美國已向癌症研究捐款超過500萬美元。

　　公司成立伊始，玫琳凱就以“豐富女性人生”為己任，致力於創建一個“全球女性共用的事業”，她想要提供婦女別處所沒有的機會：一個不論在收入、事業發展機會及個人抱負等方面都能無限發展的機會。玫琳凱在致力於為消費者提供高質量的產品的同時，一直以積極的價值觀及相互關愛的精神實現公司的使命：為美容顧問創造更多獲得收入的機會並幫助公司員工體驗事業的成功。

　　由於玫琳凱為婦女的成功提供的這種良好工作氛圍，美國《財富》雜誌數次將其列為美國最適宜婦女工作的十家公司之一併成為該雜誌“全美100家最值得員工工作的公司”中榜上有名的唯一一家化妝品公司。也因此，國際婦女論壇表揚玫琳凱公司對婦女地位的平等及提升有特殊的貢獻。

　　玫琳凱中國公司1995年玫琳凱在中國建立其海外第一家工廠杭州玫琳凱化妝品生產廠，總投資額達兩千萬美元，擁有先進的生產設備。1996年3 月玫琳凱中國分公司在上海正式開業。玫琳凱品牌迅速以其高質量的產品，有效的護膚方式，周到的售前售後服務以及嚴格的自我管理機制和強烈的社會責任感贏得了廣大消費者的歡迎和國內工商界的尊重，也得到了各級政府主管部門的認同和支持。1998年玫琳凱公司還通過了ISO9002質量管理和質量保證體系認證。現在，玫琳凱在中國已遍佈全國二十多個城市，累計向國家繳納各種稅款約2億元人民幣。在此基礎上，對中國滿懷熱忱和信心的玫琳凱正計划進一步將玫琳凱中國公司及其工廠建設成玫琳凱亞太區的生產和銷售中心。

　　1998年，玫琳凱公司是第一家得到國家對外貿易經濟合作部、國家工商行政管理總局和國家國內貿易局等有關政府部門批准的採用雇佣推銷員（美容顧問）經營產品的銷售模式的專業化妝品公司，它從根本上不同於那些被國家嚴令禁止並予以取締的類似“老鼠會”等非法經營、牟取暴利、坑害消費者利益的傳銷組織。玫琳凱公司在中國的這種營銷模式具有完全的合法性和可持續性。

　　為了嘉獎玫琳凱中國在2000年中所取得的輝煌成就及做出的傑出貢獻，玫琳凱達拉斯總部特別贈送一尊蟠龍坐陣雕塑以示表彰。

　　在中國，玫琳凱公司的目標同樣也不僅僅是為了賺錢，它承諾給中國廣大女性“一個比化妝更美麗的改變、一個比成功更精彩的創造、一個比自信更豐富的提升”，幫助她們致力於形象改善和個人發展，實現自我。為此，玫琳凱中國公司不僅僅簡單地為它的每一位美容顧問提供不同層次的培訓，教給她們許多職業技能，而且還幫助許多普普通通的中國婦女成為自信、自強、自立的職業女性或者擁有自己事業的獨立經營者。玫琳凱幫助中國女性豐富和提升自己方面令人印象深刻。

　　“我能，你也能！”“你能擁有一切！”這是玫琳凱不斷告訴給她的美容顧問們的成功哲學，如今，這種哲學正在中國廣泛傳播（不僅僅在女性中間）。玫琳凱不相信存在所謂女強人，她只相信，“堅持下去，永不回頭，你所有的夢想都會實現。”

　　玫琳凱信奉“你要別人怎樣對待你，你也要怎樣對待別人”的黃金法則，更大力倡導“信念第一、家庭第二、事業第三”的生活優先次序。這種思想在玫琳凱的大力提倡下，隨著她和她50萬美容顧問的身影迅速傳遍全世界。人們評論說，玫琳凱在銷售她的化妝品的同時，也在銷售她的工作哲學和生活哲學。

　　其實玫琳凱更重要的貢獻是以她的企業文化激勵了千千萬萬婦女，紛紛成為小型企業經營者。在她自創的管理風格下，她以不斷的鼓勵及物質報酬來提升婦女的自尊和自信。有雜誌驚嘆：玫琳凱所解放的婦女，比美國女權運動領袖格勞瑞婭·史戴能解放的還要多。但是玫琳凱不喜歡這種比較，她認為，婦女解放就是經濟解放，再簡單不過。

　　如果你是一位新進玫琳凱公司的雇員，你就會得到一塊刻有該公司“金科玉律”銘文的大理石。上面寫著“您願意別人怎樣待你，你也要怎樣待別人”。玫琳凱.阿什痛述了她過去所受到的不公正待遇，如移居另一個地方，就得不到原來長期苦心經營而建成的銷售單位的佣金；往返10天去公司總經理家裡做客，卻沒有機會同總經理見上一面；排隊等了3個小時去同經理握手，而經理握住她的手時瞧也不瞧她一眼而與其他人在談話。在她當上經理後，全部反其道而行之：力求公正、平等待人、從下屬的角度來考慮問題。她也要求公司雇員從顧客的角度考慮問題。為了在管理制度上真正體現這種人人平等的思想，阿什在公司內實行了一種奇特的“領養”計劃。該計劃規定，一個美容師可以在芝加哥工作，但他還可以到佛羅里達或匹茲堡等別的地方招募新手，並把她交給當地的美容指導師給予訓練，今後不管這位新招募的人員住在哪裡，只要向公司批貨推銷商品，這位遠在芝加哥的美容師即可從中抽取佣金。同樣，這位美容師也要花上大量時間與精力，無償地訓練別人招募來的新手作為回報。在當時，許多人很難相信這項計劃會成功，但它實實在在成功了。雖然這項計劃不是在任何行業都適用，但可以成為想要建立“幫助他人”的哲學基礎的管理人員的一種模式。

　　實現這一模式的優越性在於，每個人都可以有發展的機會，而不用去費力地爬傳統的公司的金字塔。20萬名美容師就像獨立的零售商一樣，直接和顧客交易，他們自己定目標，銷售計劃和報酬；另一個責任是擔任推銷指導員，工作包括招募新員工，予以訓練和指導。她常說：“在展銷我們的化妝品時，我們不喜歡一個美容顧問這樣想，‘我能夠向這些女人賣出多少商品？’相反，我們強調的是‘我怎樣才能使這些女人今天離開這裡時滿意而歸？我怎樣幫助她們把自己打扮得好看一些？’我們知道，如果一個女人感到自己外表美，她心裡會感到更美。”

　　在玫琳凱.阿什眼裡，人才遠比計劃重要。當你跨進達拉斯的總公司時，會看到一張比真人還大的照片，那是該公司的全國性推銷指導員。在其他公司也許喜歡用圖畫、雕像或是自己的產品來裝飾門面，而阿什要表現的正是“我們是一家以人為主的公司”。

　　早在公司創辦初期，玫琳凱.阿什做的第一件事便是在儘可能的範圍內網羅各種專業人才，尋求專家來助一臂之力，包括法律、會計、供銷和製造商。這些最佳人才加盟公司，無疑帶來了企業強大的生命力，並給予具有相當競爭力的報酬和福利。因此，玫琳凱公司擁有了一群苦幹且高效的專業人員，這正是該公司在競爭激烈的化妝品業中脫穎而出的秘訣。

　　玫琳凱.阿什堅信，一家公司的好壞只取決於該公司的人。首屈一指的公司必有首屈一指的人才。人才是一家公司最重要的資產。因此，買進一家公司，現今的買方常常“堅持要求賣方公司的經理留一段時間，並常常用條件優厚的協議鼓勵這些經驗豐富的經理人員繼續增加營業額和利潤”；創辦一個公司，首先是要招聘人才，要不惜重金聘請高級人才。“只要有人加入我們公司，我們就會千方百計輓留。如果他們似乎不能在某一部門發揮出自己的才幹，我們儘量為他們調換工作”。她相信，每個人都有自己的專長，無論經理們如何忙，也必須花時間使別人感到他們是重要的，一個經理怎樣才能使人們感到自己重要？這從根本上說是個企業倫理問題，首先是要傾聽他們的意見，讓他們知道你尊重他們的想法，讓他們發表自己的見解。其次是既要人們承擔責任，又要向他們授權，不授權會毀掉人們的自尊性，最後，應該用語言和行動明確地告訴他們，他們是受到領導的贊賞和器重的。

　　作為一個經理，待人的方法很重要，應多以表揚的方式鼓勵人們去取得成功。因為人人都需要表揚，這裡所說的表揚必須是誠心誠意的表揚。表揚的方式多種多樣，如口頭贊揚，獎給綬帶、請被表揚人士上臺接受眾人的祝賀，在刊物上公佈先進人物的名單與事跡等。有時精神的鼓勵勝過物質。

　　玫琳凱.阿什強調把聽意見當作頭等重要的大事來抓，掌握聽意見的藝術。聰明的管理者是多聽少說的人。“聽”是一種藝術，這種藝術的首要原則，是全神貫註地聽取對方發表意見，決不可心不在焉。如果不約束自己，不集中註意力，聽著聽著腦子就會走神，這對於提高見者是極不新生的。傾聽意見還得忍受壓力——每當談話中斷時，聽的一方常常感到著急，這時，聽的一方感到有壓力，好像非得插進來說上幾句不可。這時聽一方要保持沉默，對方也許會澄清或提供更多的情況。光聽還不夠，有時還必須來點刺探，但刺探時要掌握好分寸；否則，別人就會認為你在干涉其私事。有時，干涉一個人的私事與關心一個人這兩者之間並沒有明確的界線，所以應當把握好“度”。總之，應該鼓勵部下反映意見，並遵循三個原則：即聽他們發表意見、感謝所有來信和適當表揚一切有參考價值的建議。

　　批評要講策略，假如某人的工作不好，在提出批評時，一定要註意方法，否則就可能出現適得其反的結果。這裡應當註意的是：1要記住批評的目的是指出錯在哪裡，而不是要指出錯者是誰。2要創造出一種易於交換意見的氣氛，明確經理同自己雇員保持親密的關係是必要的，經理對雇員既要關心，又要嚴格。3 要及時表揚，找點值得表揚的事情留在批評前或批評後說。不要當眾批評。

　　熱情是一個人非常寶貴的品質，不管此人乾什麼工作，“一個能激起熱情的非凡主張比一個不能激起熱情的非梵谷見好得多”。因此，經理必須能激起部下的熱情。要實現這一目標，經理本人必須首先要有熱情。一帆風順時，保持熱情並不難，但是，在逆境中要保持熱情就不那麼容易了，這時必須強迫自己保持熱情，經理在自己的情緒達不到最佳狀態時，必須更加努力地工作，因為經理的工作態度會影響其他人的熱情。

　　人人都有自尊心。經理在作出涉及部下的決定時，如果不讓經理以外的其他人參與，就會損傷他們的自尊心，引起他們的激烈反對，如果你能讓其他人參與決策，即聽取他們的意見，那樣不但不會挫傷他們的自尊心，反而還會提高他們的積極性；被征求意見的人多一些，人們計程車氣也會高一些。對於和自己有關的事，人們總是希望自己能出一份力，如果他們感到自己對與已有關的事沒有出一份力，就會覺得被別人瞧不起，任別人擺佈。

　　幫助別人如願以償，是善於待人的重要方法。辦企業的重要動機是為他人提供服務，因此，作為經理，首先要考慮的是如何幫助別人，培育職工的自豪感也十分重要，自豪感有助於提高士氣，是改善工作的一個主要動力。自豪感來自本公司職員的形象、來自本公司的先進設備、優質產品、來自本公司的文化等。

　　鼓勵人們進行創造性勞動，是因為人人都會支持自己參與的工作，這是玫琳凱.阿什激勵人們工作熱情的又一管理方法。為防止某些人員的自尊心受挫，從而產生消極的情緒，她極力鼓勵人們積极參加這項創造性的勞動。當然，增加參與人數會增加很多麻煩，但可換得高昂計程車氣。如果你希望部屬全然支持你，你就必須讓他們參與，而且愈早愈好。

　　在玫琳凱公司的發展過程中，員工提出的設想和改進方案曾起過巨大的作用。他們渴望參與公司的發展和建設，結果是形成了一股強大的向心力。公司開發的成百上千的新品種，最初的信息和設想都來自推銷人員的建議。

　　玫琳凱.阿什十分重視銷售機構的工作，她反覆強調，產品推銷不出去，一切都是徒勞的空忙。因此，整個公司應著眼於銷售，必須使公司的每個雇員都為銷售服務。做研究工作的也罷，當會計的也罷，搞運輸的也罷，每個人的工作都是在支持銷售機構。毫無疑問，銷售人員一定要有把工作做好的自尊心和自信心。然而，他們有沒有這種自尊心和自信心，在很大程度上取決於公司對銷售人員的態度，基於這種認識，玫琳凱化妝品公司總是對銷售工作關心備至、對銷售人員表示熱烈歡迎的態度，帶他們參觀辦公室和生產設備，讓他們親眼觀察公司內部各種人員的工作情況，向他們解釋生產過程，回答他們提出的問題，鼓勵他們向公司各級雇員提問，重視和尊重銷售人員。

　　從公司內部培養人才是玫琳凱.阿什的一貫做法。她認為，當一個部門的領導出現空缺時，該部門的經理必須向公司人事部門正式提出擔任這一職務必須具備的條件。人事部門即在每棟辦公樓的佈告欄上公佈這一消息，公司里每一個人都可以申請這個職務。無論申請者現在乾什麼工作，只有在所有申請人都不理想時才聘請外人補缺。從公司內部提拔人才的好處是：可以激勵雇員們從長遠角度考慮自己同公司的關係，表明任何人都有晉升機會，不會永遠呆在了低層，事實上，這種政策有時能產生良性的連鎖反應。

　　有人說：“理想多得很，不過把理想變成現實的男人和女人才是無倫之寶。”這句話說得十分準確，世界上有許多人雖有最美好的願望，但卻不把它變為現實。這種人是空想主義者，而空想主義者是當不好經理的。

　　玫琳凱.阿什認為要想取得巨大成就必須善始善終，而最好的善始善終是說乾就乾，千萬能不能自食其言。她說：“經理辦事若拖拖拉拉，那就會一事無成。有一次，一個汽車推銷員告訴我這樣一件事，他說，他同其他14個推銷員去找他們的老闆和銷售經理傾訴各自的主要苦衷。‘我們對佣金規定，附加福利及夜班時間太長有一些牢騷，’他對我說，‘因此，一個星期天下午我們所有人在老闆家裡花了4個小時來研究這些問題。老闆和銷售經理認真地聽取了我們的意見，他們完全同意我們的看法；我們的補償計劃已經過時，已無法同市內其他老闆競爭，我們那天雖然花費了很多時間討論那些總是但是我們所有人回家時都很高興，因為我們認為，我們終於使公司領導瞭解到我們面臨的非常實際的問題，我們認為，那天的會議開得十分成功。’” 　　 　　“‘好極了’，我說，‘他們那樣傾聽你們的意見，你們應該信賴他們。’”

　　“‘哦，他們裝模作樣地聽我們發表意見’，他說，僅此而已。他們從未善始善終地辦成一件事。時間一周又一周、一月又一月地過去了，他們隻字不提將根據那次會議進行什麼樣的改革。每當我們向他們提出這個問題時，他們總是找出一些藉口敷衍了事。他們或者說，現在不是討論這個問題的時候；或者說，彆著急，我們將研究這個總是不過不要指望明天就進行改革。”

　　“‘他們的話肯定會使你們感受到沮喪’，我說。”

　　“‘遠不只是感到沮喪，玫琳凱，3個月後，參加那次會議的推銷員中有4人遠走高飛了，我們未走的人銷售總額也大幅度下降了。’這些汽車推銷員最終確實得到了他們要求得到的東西，但是，他們這時對公司領導實施的改革並不感激，因為公司領導畢竟過了那麼長的時間才肯實施這些改革。公司領導當初要是說乾就乾，本來是會得到那些推銷員的好感的。”

　　“要做到善始善終，還要註意一個重要的方面。一家百貨商店的分經理對我講了他的頂頭上司——區經理犯了一個不可原諒的錯誤。‘我手下的採購員對公司關於採購員出差採購期間的旅差費補貼規定很有意見，’分店經理說，於是當區經理來達拉斯時，我就向他反映了採購員們的意見，區經理向我保證，採購員們提出的要求是現實的，也是正當的，他立即採取一些改革措施來滿足這些要求。他對我說：‘我本周末將打電話告訴你公司總部同意滿足這些要求的消息。’”

　　“分店經理接著說：‘我想立即告訴他們，因為他們都準備在下星期一上午前往紐約採購。’我想把他們的勁鼓起來，可是，區經理周末給我打電話說，‘很抱歉，事情有些複雜了，在這次出差採購問題上，我無力幫助你的採購員們了。不過彆著急，我們將在他們下次出差前滿足你們的要求。’簡而言之，公司總部拒絕了他曾經保證實行的改革，我的採購員們對此大為不滿，其中就有人跑到當地另一家百貨商店去了。”

　　“儘管這位區經理的本意大概是好的，但是從他過於安慰分店經理一事中可以看出，他的判斷能力很差。一個經理決不可保證做某件事，除非他認為這件事情肯定能辦成。向已經失望的人空許無法兌現的諾言，那是會毀掉他們的，公司領導犯這種錯誤決不可以原諒。另外，一個經理除非完全有權對某事作出決定，否則，決不應作出保證。”