數據營銷

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數據營銷(Data Marketing)

目錄

什麼是數據營銷

  營銷數據是指為了某種營銷目的而採集和整理的關於組織機構或者消費者個人的一組信息預測、描述、管理控制市場,從而使銷售過程數據化、利潤最大化和支持市場持續發展。這些信息通常是真實的,也可能是從善意的商業調查、交易或市場研究信息中所推斷出來的。

  營銷的目的是為了更簡單的完成商品交易,滿足消費者需求從而獲利,並讓良好的銷售得以持續發展。數據營銷的目的從屬於營銷的目的,更深層次的意義是保證營銷目的的實施,使營銷的每一個過程的執行更加精確。所以我們需要數據營銷。

營銷數據的開展

  任何一個理論它的評價標準實踐價值的大小,數據營銷的意義應由其對銷售工作的支持來檢驗,而不是停留在公司總部的市場部門。對於數據營銷的應用,在業務過程中可以下的幾個方面開展。

  1、市場管理數據化

  市場的管理基於對市場的瞭解,市場數據化目的是對市場有更接近真實的瞭解。在工作中,有很多人對市場容量客戶檔案等數據存放在感性的思維里,這樣對工作的指引有一定的作用,但最好是讓感性數據上升到理性的整理分析。建立了市場管理數據,從另一個方面看也可以減輕由於人員調動或流失對市場的影響。一般的市場數據內容有:

  1)市場總容量。作用:制定年度銷售目標和簽約的依據、資源分配的依據;數據來源:歷史銷售數據、聽取多個客戶的分析。

  2)各品牌市場份額和優劣分析。作用:區域市場份額跟行業的市場份額比較,分析可提升空間和區域市場各競爭品牌的優劣元素,同時制定相應的策略(銷售說辭、促銷方案)。數據來源:歷史銷售數據/市場容量。 

  3)客戶檔案。作用:有利於業務工作的開展。數據來源:出差收集。內容:名稱、負責人(性格、愛好、生日)、聯繫電話、經營品牌和主推順序、當地的市場地位、經營策略、核心優勢。

  4)歷史銷售數據。作用:數據分析的基礎。數據來源:公司導購員報表、分銷報表和客戶銷售記錄。

  5)市場淡旺季或各個月的的銷售比例。作用:銷售節奏分解和控制,使每個階段都有一個明確的目標數據;有利於促銷資源的使用安排;通過數據分析給客戶提供壓貨或進貨信心。數據來源:歷史銷售數據並參考行業的淡旺季的銷售分解。

  2、執行力考核應用

  數據營銷對執行力的作用應用,可以從如下幾個方面入手:

  1)建立完善的銷售支持台帳系統。包括產品知識、公司發文、營銷政策、傳播方案、業績報表、工作進度跟進表、售後和市場管理需要的數據。這是執行力考核的基礎,對業務開展也非常有利。

  2)用業績來分析工作報表,公司銷售政策、上級主管領導不力、業務代表能力不行嗎?相反會出現某個業務代表一個月在區域市場逛一圈,就會因某些有利的市場因素得到好的業績。對於這種情況,在這裡強調的是,既然公司制定了這類本報,就要給一線業務代表一個分析,指出工作存在的問題並找出解決方案。

  3)公司高層定期到一線市場檢查工作,同時也體現公司對員工的關心。

  從事營銷工作,做筆記是一個好習慣。每次拜訪客戶把客戶放映的問題記錄下來,一方面可以顯示你對客戶的重視,另一方面可以避免由於業務繁忙而遺忘了客戶提出的問題。其實,做筆記對業務工作的進度管理是幫助的,尤其是在網路開拓過程。

  數據營銷在執行力的作用還有如下幾個方面:促銷政策的效果評估;現場促銷活動效果評估;考勤獎勵的依據。

  3、區域銷售記錄應用

  對於銷售記錄,一般我們都喜歡把它當作一種銷售技巧來應用。這並沒有完全利用銷售記錄的作用,它的基本作用應為四種:

  1)銷售技巧 

  在終端賣場進行銷售時,在顧客產品質量和品牌存在猶豫時可以打開銷售記錄解除或減輕顧客的疑慮。從而促使銷售成功。這種方法在二、三級市場很受歡迎。根據二、三級市場的特點,可以安照工作單位、社區、鄉鎮等方式整理銷售記錄。

  2)多品類產品潛在顧客分析

  目前有許多的公司都向多元化發展,這時可以對公司強勢行業的消費群中尋找另一產業的支持。應用這個作用最好的方式就是在完成銷售時促銷員順便提及公司的其它產品。另一方面可以通過電話回訪的形式向顧客推介。

  3)收集單位團購的信息

  通過對銷售記錄的整理,在每一個單位、社區都有公司的消費顧客。如果通過他們收集單位團購的信息,將是一個很有利的信息。或者讓信息提供者參與運作,效果更佳。

  無論哪一種應用,銷售記錄的整理分析是基礎。

  4、客戶經營指導

  對客戶的經營給予指導,目的是為了得到客戶更多的支持和主推。這是要做的是:

  1)銷售報表備份,加以分析指出產品銷售趨勢。

  2)合理的庫存建議,不要為了完成任務把客戶搞成“消化不良”。合理的庫存還應要求產品線的合理設置。

  3)用各種數據與客戶分析和預測市場。

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