数据营销

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数据营销(Data Marketing)

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什么是数据营销

  营销数据是指为了某种营销目的而采集和整理的关于组织机构或者消费者个人的一组信息预测、描述、管理控制市场,从而使销售过程数据化、利润最大化和支持市场持续发展。这些信息通常是真实的,也可能是从善意的商业调查、交易或市场研究信息中所推断出来的。

  营销的目的是为了更简单的完成商品交易,满足消费者需求从而获利,并让良好的销售得以持续发展。数据营销的目的从属于营销的目的,更深层次的意义是保证营销目的的实施,使营销的每一个过程的执行更加精确。所以我们需要数据营销。

营销数据的开展

  任何一个理论它的评价标准实践价值的大小,数据营销的意义应由其对销售工作的支持来检验,而不是停留在公司总部的市场部门。对于数据营销的应用,在业务过程中可以下的几个方面开展。

  1、市场管理数据化

  市场的管理基于对市场的了解,市场数据化目的是对市场有更接近真实的了解。在工作中,有很多人对市场容量客户档案等数据存放在感性的思维里,这样对工作的指引有一定的作用,但最好是让感性数据上升到理性的整理分析。建立了市场管理数据,从另一个方面看也可以减轻由于人员调动或流失对市场的影响。一般的市场数据内容有:

  1)市场总容量。作用:制定年度销售目标和签约的依据、资源分配的依据;数据来源:历史销售数据、听取多个客户的分析。

  2)各品牌市场份额和优劣分析。作用:区域市场份额跟行业的市场份额比较,分析可提升空间和区域市场各竞争品牌的优劣元素,同时制定相应的策略(销售说辞、促销方案)。数据来源:历史销售数据/市场容量。 

  3)客户档案。作用:有利于业务工作的开展。数据来源:出差收集。内容:名称、负责人(性格、爱好、生日)、联系电话、经营品牌和主推顺序、当地的市场地位、经营策略、核心优势。

  4)历史销售数据。作用:数据分析的基础。数据来源:公司导购员报表、分销报表和客户销售记录。

  5)市场淡旺季或各个月的的销售比例。作用:销售节奏分解和控制,使每个阶段都有一个明确的目标数据;有利于促销资源的使用安排;通过数据分析给客户提供压货或进货信心。数据来源:历史销售数据并参考行业的淡旺季的销售分解。

  2、执行力考核应用

  数据营销对执行力的作用应用,可以从如下几个方面入手:

  1)建立完善的销售支持台帐系统。包括产品知识、公司发文、营销政策、传播方案、业绩报表、工作进度跟进表、售后和市场管理需要的数据。这是执行力考核的基础,对业务开展也非常有利。

  2)用业绩来分析工作报表,公司销售政策、上级主管领导不力、业务代表能力不行吗?相反会出现某个业务代表一个月在区域市场逛一圈,就会因某些有利的市场因素得到好的业绩。对于这种情况,在这里强调的是,既然公司制定了这类本报,就要给一线业务代表一个分析,指出工作存在的问题并找出解决方案。

  3)公司高层定期到一线市场检查工作,同时也体现公司对员工的关心。

  从事营销工作,做笔记是一个好习惯。每次拜访客户把客户放映的问题记录下来,一方面可以显示你对客户的重视,另一方面可以避免由于业务繁忙而遗忘了客户提出的问题。其实,做笔记对业务工作的进度管理是帮助的,尤其是在网络开拓过程。

  数据营销在执行力的作用还有如下几个方面:促销政策的效果评估;现场促销活动效果评估;考勤奖励的依据。

  3、区域销售记录应用

  对于销售记录,一般我们都喜欢把它当作一种销售技巧来应用。这并没有完全利用销售记录的作用,它的基本作用应为四种:

  1)销售技巧 

  在终端卖场进行销售时,在顾客产品质量和品牌存在犹豫时可以打开销售记录解除或减轻顾客的疑虑。从而促使销售成功。这种方法在二、三级市场很受欢迎。根据二、三级市场的特点,可以安照工作单位、社区、乡镇等方式整理销售记录。

  2)多品类产品潜在顾客分析

  目前有许多的公司都向多元化发展,这时可以对公司强势行业的消费群中寻找另一产业的支持。应用这个作用最好的方式就是在完成销售时促销员顺便提及公司的其它产品。另一方面可以通过电话回访的形式向顾客推介。

  3)收集单位团购的信息

  通过对销售记录的整理,在每一个单位、社区都有公司的消费顾客。如果通过他们收集单位团购的信息,将是一个很有利的信息。或者让信息提供者参与运作,效果更佳。

  无论哪一种应用,销售记录的整理分析是基础。

  4、客户经营指导

  对客户的经营给予指导,目的是为了得到客户更多的支持和主推。这是要做的是:

  1)销售报表备份,加以分析指出产品销售趋势。

  2)合理的库存建议,不要为了完成任务把客户搞成“消化不良”。合理的库存还应要求产品线的合理设置。

  3)用各种数据与客户分析和预测市场。

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