团购

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团购（Group Purchase）

　　团购也叫集采，是团体购买和集体采购的简称，指单次或累计购货量大、所购产品（或服务）直接用于自身消费、赠送，或作为继续加工的原料等购买行为。团购产品（或服务）的销售方主要以追求业务量的稳定、维持持续商务关系或凝聚人气为目的，团购产品（或服务）的购买方主要以获取质优价廉的产品（或服务）为目的。其实质是将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批量购买的行为（实质就是批发）。新兴电子商务环境下，议价能力较低的个体消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式，是一种新型的网络团购业务。现在，团购更多时候以网络团购的形式发起。

　　众所周知，一种商品批发商的价格要比零售商的价格低很多，这得益于批发商使大批量进货，他享受的是厂家的一级代理价格，享受这种价格的前提是必须达到厂家量的要求。所以说，要想低价必须要有量的保证。但是个人在购买某件商品时是不可能达到厂家量的要求的，所以商品的终端购买者——终端客户永远都是多重利润（一级代理，二级代理，终端门店）的受害者。团购要做的就是把零散的终端购买进行组织，最终达到厂家量的要求，使终端消费者享受到一级代理的价格。

　　团购的产品包括装修建材、家居用品、汽车、房屋、家电、电脑、生活用品等各个领域。团购最早在北京、上海、深圳等城市兴起，目前已经迅速在全国各大城市成熟起来起来，成为众多消费者追求的一种现代、时尚的购物方式，因为他有效的防止了不成熟市场的暴利、个人消费的盲目、抵制了大众消费的泡沫。

　　砍价的本事来源于生活的积累。砍价时要充分利用经验、胆识和精确的计算。如果你不具有这方面的才能，建议你参加建材的团购集采，时下这种消费模式已经比较成熟。但是注意不要参加个体行为组织的团购，这种个体行为的团购货源与售后的服务无法保障。目前各大城市都是专业的团购组织，属于公司行为，他们的团购的价格一般比个体购买的价格低很多，而且他们与商家的合作有合同与法律的约束，一般货源与售后可以得到保障。

　　团购的好处主要表现在两方面：一是团购价格低于产品市场最低零售价，二是产品的质量和服务能够得到有效的保证。

　　团购能够带来上述好处的原因：一是参加团购能够有效降低消费者的交易成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的低价格。团购实质相当于批发，团购价格相当于产品在团购数量时的批发价格。通过网络团购，可以将被动的分散购买变成主动的大宗购买，所以购买同样质量的产品，能够享受更低的价格和更优质的服务。二是能够彻底转变传统消费行为中因市场不透明和信息不对称而导致的消费者的弱势地位。通过参加团购更多地了解产品的规格、性能、合理价格区间，并参考团购组织者和其他购买者对产品客观公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心、省力、省钱的目的。

　　作为一种新兴的消费方式，网络团购目前还没有相关的规则来约束它，因此，诈骗案也屡见不鲜。对此，网络团购作为一种消费方式，消费者在选择网络团购以博取价格优惠的同时，更应该全面考虑，对于交易要小心谨慎。

　　网络团购目前存在着一些陷阱。例如：建材、家具等行业的产品价格缺乏透明度，有的商家暗地里拉高标价再打折，这样消费者就很被动。现在有的网络团购很多是由隐藏在背后的商家发起的，这样的团购其实就是促销。

　　此外，网络团购还存在售后服务不完善等问题。因此，消费者在参与网络团购，尤其是购买一些大件商品时，一定要咨询律师或其他相关人士，以避免不必要的麻烦。消费者还要关注商家的专业水平、售后服务等信息。参加团购时，避免将钱款交付给代购者。

　　网络团购毕竟只是出于某一特定目的而临时组织的松散团体。现实中，团购者交易成功后就分散了，售后一旦出现纠纷，往往难以再组织起来，这给消费者日后的维权工作带来困难。因此，网络团购的参与者还应该想办法签订团购协议来规避各种风险。

　　产品是团购工作开展的有力“武器”，在团购的拓展中所进行的一切行动其实都是围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点外，还要讲究策略性，有策略的产品才会有生命力。

　　1、产品差异化策略。 即团购的产品与传统渠道的产品完全区隔，通过新品类、新品项，另辟蹊径，独领风骚。此种设定的好处是：A 产品无论如何操作，都不会冲击现有渠道。B 产品更具有针对性。由于团购产品旺季基本上都在节假日，因此，差异化团购产品可以迎合消费者喜庆、时尚等心理特点。C 人人都喜新厌旧，差异化团购产品的推出，将激发团购人员的好奇心以及推销的积极性、能动性，使其有更大的发挥空间，也使团购客户耳目一新，“激活”其欲望，从而促使其下定决心购买。

　　2、同一产品策略。限于自身条件和对团购渠道的重视程度，很多企业的团购产品与传统销售渠道的产品是一致的，这是企业寻找市场增长点的一种有效途径。但这种方式既有优点，也有缺点。优点是：A 产品有一定的认知度，不须做较大力度的宣传推介，在一些售点能够见到和买到。B 上市迅速，且能降低企业开发团购新产品所带来的各种风险。C 操作得当，可使团购与通路相互印证、互相呼应。缺点是：A 用通路产品来运作团购市场，利润往往不是很高。B 调控不力，会有倒货、窜货等等渠道“内耗”现象发生。C 容易激化不同渠道营销人员的矛盾和冲突。

　　不论是差异化产品策略，还是同一产品策略，作为团购企业，首先都要保证过硬的产品质量，都要以建立持久、稳定、健康、有序的团购渠道为根本出发点，产品策略调整到位了，企业盈利才成为可能。那种利用团购机会抛售积压、过期不良产品的做法无异于“杀鸡取卵”，其到头来只能是“搬起石头砸自己的脚”。

　　价格是营销4P之一，也是影响团购开发的重要因素，但却不能看作是决定性因素。合理的价格设定将使团购拓展“锦上添花”，脱离市场实际的定价方法将使产品“孤芳自赏”，但却无人喝彩。那么，团购产品应该如何来定价呢？

　　1、差异化产品：差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市场运作空间。此类产品的定价，应在参照当地经济发展水平及消费水平的情况下，产品价格宜高不宜低。这样做的好处是：A 团购企业有可观的利润收入，操作团购渠道会更有回旋余地。B 为团购客户返利、折扣、赠品、促销、宣传推广等预留了足够的“诱饵”，可使客户谈判游刃有余。C 给人高质、高价的印象，便于占领高端团购市场。

　　2、同一产品：对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，要注意以下几点：A 价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现象,避免自己对自己“开战”。B 所有的返利或折扣政策及力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同。不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。C 对团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂，避免由于价格的不一致，而导致团购客户或消费者心理失衡，进而不相信企业和产品，从而使企业建立起来的信誉度、美誉度受到损害。

　　产品定价是团购开拓的关键一环，作为团购企业一定要在定价方面保持清醒地认识，审慎定价,不急功近利，不急于求成，给产品以合适的性价比，从而给团购客户以物美价廉的好印象，以便企业扬长避短，取得团购市场拓展的最终胜利。

促销是沟通团购企业与客户的“润滑剂”，是调控团购市场、促使客户成交的前提和“利器”，良好的促销是团购成功的一半。

　　促销的设定要遵循以下原则：

　　1、促销政策不宜以返利现金或直接折价的形式来体现，此种变相降价的方式，一经打开折现“缺口”，将给团购企业带来无穷的后患，甚至会让企业陷入“信任”危机。

　　2、可以采取捆绑不同类知名产品的方式，来进行团购促销，比如，定购白酒产品，送可乐或果汁饮料等。这样做的结果，既让产品价格不乱，同时，也满足团购客户“贪占便宜”心理。

　　3、采取赠送促销品的方式。用促销品去"进攻"团购客户，有时是一种较为直接和有效的方法。比如，定购一定数量的产品，可以赠送适合企业使用的电子产品、家用电器等等;针对采购部门或工会的具体经办人可以赠送带有企业标志的促销品等等。促销品对团购客户的影响有时比产品本身还大。合适的促销品，可以吊起团购“客户”的“胃口”，从而更好地俘获客户的“芳心”，使其“乖乖就范”。

　　1、具有较高的品牌知名度。

　　2、占有较大的市场份额。

　　3、一般都曾经多次获奖。

　　4、属于行业龙头或业内领先者。

　　5、服务体系完善，售后服务好。

　　6、产品质量稳定，经得起时间检验。

　　7、能提供完整的企业和产品信息，包括执照、准产证、合格证、检验报告、获奖证明等。

　　团购，作为一种新型的销售渠道，在现实的销售运作中，正发挥着不可替代的作用，作为团购企业和团购人员，在团购客户的开发过程中，一定要抛弃落后、低俗的拓展方式，不断在渠道及模式的创新上，积极探索，勇于实践，从而使团购业务能够脱颖而出，一枝独秀，以便取得更大的销售业绩以及更高的市场占有率。

　　团购市场是一块人人均想分享的"大蛋糕" ,但团购企业能不能"吃"的到,"吃"多少,就看谁的营销策略能够高人一筹,能够出奇制胜,能够兵贵神速,能够抓住时机,团购开发只有讲求"天时、地利、人和" ,勇于谋划,善于应变,团购企业才能运筹帷幄,决胜千里.,才能笑在最后,才能取得最终的胜利。