忌諱效應

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　　忌諱效應：因風俗習慣或個人理由等，對某些言語或舉動有所顧忌，積久成為禁忌。人們在長期的共同生活中由於受到民族傳統、宗教信仰、歷史文化和生活習慣的影響，形成一些特定的忌諱與祈求，並由此而引發的一種約定俗成的群體心理傾向。

　　點評：知道別人不喜歡什麼，比知道別人喜歡什麼更重要。

　　在中國，很多人都比較註意忌諱。比如在古代的皇朝中，皇帝的名諱一般就不能直接稱呼，對待比自己年長或是資歷深的人時要用尊稱。所有這些，都是希望自己的行為不至於引發對方的不滿，讓對方接受或滿意。簡單一點說，這就是最基本的為人處事之道。

　　管理學中曾經有一句頗為經典的話：“也許你做的事情不一定會讓對方高興，但一定不要去做那些令對方不高興的事情。”的確，要想瞭解一個人的喜好有時比較難做到，但要瞭解一個人所厭惡的事情卻相對比較容易。如果我們覺得投入所好有投機取巧之嫌而不太合適時，為什麼我們不嘗試著從另一個方面著手呢?如果你做的事情不是對方所厭惡的事情，至少對方就不會關上接受你的大門。

　　忌諱往往是對方比較敏感、不願意被別人提及的私處。如果你一旦不註意觸及了這些忌諱，往往你以前辛辛苦苦所做的工作，到頭來功虧一簣。有個諺語曾經說：“如果你在一塊木板上釘上一顆釘子，雖然你以後可以設法將這顆釘子取出，但釘子在木板上所留下的痕跡卻是始終無法彌補的。”當我們觸及到別人的忌諱時，就等同於我們在別人的心裡釘上了一顆釘子，即使我們可以事後做工作來彌補以前的過失，但別人心目中對我們的負面印象卻很難完全逝去。與其事後彌補，為什麼不事先註意呢?

　　在不同的國家、不同的場合，由於風俗習慣的差異，有些言語或是行為就會成為忌諱。例如美國人就不喜歡談論有關個人隱私的問題；日本人不喜歡帶有狐狸圖案的禮品，因為狐狸在日本被視為是貪婪的象徵；英國人不喜歡在餐桌上談公事，由於宗教的原因也特別避諱“13”這個數字。這就需要我們的管理者在平時註意留心這些文化、習俗方面的細節，有所準備才能做到萬元一失。

　　另外，對於不同的對象，同一言語可能就會起到截然相反的作用。如果你去銀行取款，臨走時服務人員對你說一聲“歡迎你下次再來”，你也許會非常高興3但假如你是去銀行交罰款，服務人員也這麼說一句，興許你的肝火就會急劇上升。同一個場所，同一個人，因為他們所接觸的對象不一樣，因而他們需要用到的語言或是行為方式也就需要不一樣，必須做到因人而異。人際交往中講究“察言觀色”，就是指在交往前自己摸清對方的情況，再有選擇性的選擇語言或是行為方式。

　　因此，要成為成功的經營者，就要去瞭解交往對象以及目標客戶的忌諱所在，從而避免去做那些會令對方感到反感的事情。如果我們能做到不該說的不說，不該做的不做，那我們在經營之旅上就已經成功了一半。

　　日本索尼公司的音響產品開拓泰國市場的時候，由於在相當長的時間內難以取得預期的效果，於是製作了這樣一個廣告：如來佛祖閉著眼睛在半寐的狀態下接受善男信女的膜拜，似乎無動於衷；就在這時候，漸漸地，如來突然動作起來，並四處尋找；而聲音也漸漸響了起來，隨著優美的旋律，如來終於喜不自禁地跳起了迪斯科，而一側的索尼音響也赫然顯現。我們姑且不論這個廣告片的優劣，但它的轟動效應卻是立竿見影。泰國是一個佛教國家，索尼卻冒失地拿佛祖為其產品宣傳，無疑觸犯了“忌諱”：引起眾怒。於是，泰國責令索尼立即停止招放此廣告，同時規定，在隨後的一年裡，索尼公司不得在任何公眾媒體刊登任何有關索尼的信息。在這個著名的“索尼廣告風波’當中，對於當初仍算是小企業的索尼來說：無疑是犯了一個極大的錯誤。事實上，有不少公司往往因為無法更多地瞭解產品推廣地的信息，而導致滅頂之災。

　　所謂“忌諱效應”原因就是，知道別人不喜歡什麼，比知道別人喜歡什麼更重要。因風俗習慣或個人，對某些言語或舉動有所顧忌，積久成為禁忌。

　　“索尼廣告風波”告訴我們，企業經營務必要弄清目標市場的民風習俗。民風習俗，是社會發展中長期沿襲下來的禮節和習慣的總和。不同地域、不同民族都有其不同的文化背景、習俗和宗教信仰。習俗的需求影響消費行為，迎合習俗，可給企業帶來許多營銷機會。前幾年，河南杖康酒廠成功開拓日本市場就是很好的例證。日本人有崇拜龜的習俗，他們把酒瓶做成龜的模樣，突出長壽示樣的象徵，從而在日本市場掀起了杜康熱，一時間人們紛紛爭購。

　　要避開目標市場的禁忌。縱觀國際，禁忌五花八門，這是影響消費者消費行為的重要因素。如語言方面，我國目前出口產品，有以“金雞”為牌子的產品，而譯成英語CooK(雄雞)是當代英語俚語中的下流語，是一個在英美國家中眾所周知的禁忌語，英美對此感到不可思議。幾年前，一批物美價廉的中國鞋子在某個非洲國家的市場上很暢銷，可幾天以後競被當局全部收回焚毀，原因僅是鞋底花紋犯忌。因此，開拓國際市場，必須重視禁忌考證，才能避免誤闖禁區。

　　要重視目標市場的語言差異。中國名茶“茉莉花”遠銷歐美，但在東南亞卻打不開市場，原來“茉莉”音諧“沒利”，後來給“茉”字添兩點，即改為“萊”字，與“來利”諧音，銷路立即打開。

　　南茜：尊重顧客自尊心

　　在當今的市場經濟競爭中，顧客就是上帝。懂得尊重和瞭解顧客的企業和經營者，往往會得到顧客的加倍青睞。美國的一位普通女性——南茵，正是因為從尊重顧客自尊心這一角度出發，使自己的經營業務獲得了巨大成功。

　　女人都有愛美的天性。出生於美國內華達州的南苗，也有著與眾多女性一樣的夢想。但體重接近150公斤的她，卻能深刻地感覺到肥胖女性內心深處更加強烈的自尊心。

　　肥胖的人在做很多事情時都會遇到困難，其中買衣服時更是如此。一般的女裝店，裡面銷售的大多數都是時令的女裝等，幾乎沒有給肥胖女士的產品。雖然這是因為肥胖女性數量不多因此商家暫時忽視，但卻給肥胖女性帶來了極大的心理影響。南茵看到了這一點，於是拘出了自己所有的家當，用僅有的五千美元資本，在內華達州開起了一家專門為肥胖女性服務的女裝店。

　　南西的女裝店一開張，就立刻得到了廣大肥胖女性的熱烈歡迎，來她的女裝店購買服裝的人絡繹不絕。南茵除了在出售的商品上做到與眾不同外，在維護肥胖女性的自尊心方面也著實下了一番工夫。她註意到傳統的服裝尺寸，是按照大(I‘)、中(M)、小(S)以及特大(xI‘)等進行分類的。然而，當肥胖女性到她的店裡來購物時，往往一般卻很少提及自己是否要特大號或是大號的服裝。南苗知道，這是女性6t自尊心在發揮作用。既然來購物的女性不希望聽到大號或是特大號的字眼，那怎樣才能想出一種其他的更好的替代方法呢?

　　此時南茵的腦中閃現了一個很好的想法，用人名來代替號碼。南西專門給每一個號碼都專門想了一個好聽的名字，如瑪麗是16到20英寸、瑪格麗是20到26.5英寸、伊麗莎白是26.5到32.5英寸、格麗絲是32.5英寸以上等等。對於本店的員工，南西都要求她們熟練地記住這些號碼的“別名”，在向顧客推薦某種款式的服裝時，不再使用如“這件特大號正適合你”這樣的說法，而是代之以“你穿著和瑪格麗正相配”。這樣，既避免觸及了顧客所忌諱的地方，同時好聽上口的人名也拉近了企業與顧客之間的距離。在員工的雇用和選擇上，南西也是花了很大的工夫。每一位進入女裝店的員工都要經過南茵的挑選，基本上一個個都是又肥又胖。這使得當那些肥胖的女士進入女裝店購物時.無疑增添了一份親切感和安全感。

　　特定的目標客戶選擇，獨特的待客方式，使得南茵的服裝店在與傳統的女裝店的競爭中擁有了差異化的競爭優勢。通過大規模的廣告宣傳和推廣活動，。越來越多的肥胖女性開始瞭解南茵的服裝店，光顧她的服裝店的女士也越來越多，甚至一些來自外地的肥胖女性也到南茵的服裝店中購物。在開業的第一年，南西的服裝店就取得了營業額超過十萬美元的經營佳績，在隨後的幾年中，更是不斷地發展和壯大。

　　南茵的成功，就在於她作為一個肥胖女性，充分地瞭解了肥胖女性心中的一些忌諱，而在自己的業務當中儘量避免觸及，以尊重顧客的自尊心。正是因為對顧客的尊重，才使得那麼多的肥胖女性選擇去她的女裝店而不是其他服裝店進行購物。這似乎也再一次印證了那個道理：知道別人不喜歡什麼，要比知道別人喜歡什麼更重要。

　　2006年的“丹麥溲畫事件”之所以引起穆斯林世界的強烈抗議,甚至發展到影響雙方國際關係的地步，就是忌諱與祈求效應的體現。“丹麥漫畫事件”起因於2005年9月30日，丹麥最大的報紙《日爾蘭郵報》刊登了12幅以褻瀆伊斯蘭教先知穆罕默德為主題的諷刺漫畫，遭到伊斯蘭會議組織和伊斯蘭世界聯盟的嚴厲譴責。為了顯示對刊登這些溲畫的丹麥報社的支持，2006年1一2月間，挪威、法國、德國、美國、英國等多國的媒體紛紛對漫畫進行轉載，從而在伊斯蘭世界引發強烈抗議甚至暴力衝突，丹麥和挪威駐敘利亞、黎巴嫩的大使館被示威者焚毀，在阿富汗和奈及利亞等國，游行抗議演變成血腥衝突，導致43人喪生;在伊朗，貿易部宣佈暫停和丹麥之間所有的貿易和經濟聯繫，並禁止丹麥產品進入伊朗。一時間，伊斯蘭世界掀起反歐風潮，由此引發了一場嚴重的國際政治危機。

　　12幅漫畫會引起如此大的風潮，這可能是丹麥這家報紙始料未及的。溲畫因為對伊斯蘭教先知的諷刺，觸犯了伊斯蘭教不得褻瀆先知的禁忌，從而引起了穆斯林的反感和抗議。作為從亊國際新聞報道的記者，要瞭解所在國的民族和文化禁忌，尊重所在國的宗教信仰、文化傳統和風俗習慣。對於報道中出現的一些敏感話題，應該採用相應的技術性手段操作，盡最避免涉及民族、宗教和文化的禁忌。