展示商品

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目錄

什麼是展示商品[1]

  展示商品是指將商品的全貌、性能和特點用靈活富有創造性的方法展現出來,以便顧客商品進行鑒別、挑選,並以此引起顧客和購買興趣的一種服務技巧。

成功展示商品的原則[2]

  有三個原則:

  1.事前做好充分準備;

  2.細微部分用手指,較大部分用手掌;

  3.確認顧客的視線。

展示商品的方法[3]

  業務員客戶展示商品時,可採用以下幾種方法:

  1.雙手展示法

  雙手展示是一種最基本的展示方法,引人註目,使用的面較為廣泛。

  2.形象展示法

  它便於展示商品全貌,形象展示主要用於衣料、襯衫、服裝等商品特兒來形象展示,或在自身(顧客)肩上比擬展示。

  3.器械展示法

  器械展示主要是用於如燈泡,日光燈管,電池、儀錶、儀器等商品。一般情況下,通過感官如目測;手摸等方法都不能使顧客對商品質量的優劣有所瞭解,而需要通過一定的器械檢測向顧客展示出商品的質量及其性能,讓顧客對商品瞭解和放心。

  4.指導展示法

  指導展示,顧名思義是對顧客怎樣使用商品進行指導。一般是使用於晶位較高、技術性較強、結構較複雜且如使用方法不當將會損壞的商品。這就需要由業務員向顧客介紹商品的同時,指導使用方法,為顧客作示範操作。

  5.表演展示法

  表演展示主要適用於樂器、玩具、電動玩具之類的商品,有的需要拆卸,有的要裝上電池才能開動,業務員應作表演,吸引顧客觀看。

  與此同時,業務員還要掌握以下幾個介紹產品的小竅門,並自覺加以利用。

  (1)形象逼真。講解產品時,語言加手勢,要活靈活現,使顧客好像眼前呈現出實物和使用狀態一樣。

  (2)眼看手摸。如有條件,要拿出樣品讓顧客親眼看到、摸到,使其對產品百分之百的相信,產生購買欲。

  (3)親身感受。如果不是昂貴的藥品和食品而不能隨便品嘗外,要讓顧客親自試用一下,讓顧客親身體驗和感受。

  (4)體現價值。設法讓顧客看到商品的使用價值以及實際使用功能,切實知道其價值及作用。

  (5)實情實價。對顧客要實談價格,實談功能,不能哄騙顧客,不能哄抬價格。

展示商品的技巧[4]

  店主在向陌生的顧客介紹商品時,必須進行示範演示。通過對商品的功能、性質、特點等的展示及使用效果的示範表演等,使顧客看到購買商品後所能獲得的好處和利益。商品為顧客帶來的好處及利益是促使顧客購買的真正動機。顧客希望能在店主口頭介紹商品的信息後,能親眼看到,甚至親身體驗到商品的優勢與作用,以加深認識和記憶,這就是“百聞不如一見”的道理。

  (一)做足前期準備

  店主熟悉本店鋪的商品是十分重要的。既然熟悉本店鋪的商品情況那麼重要,店主從哪些地方開始熟悉呢?店主不僅要熟悉本店鋪商品實物的類型、功能、價格,還要對商品的使用說明瞭如指掌。這樣店主才能快速、流利地介紹本店鋪的商品、贏得顧客信任,從而在顧客心中留下一個良好的印象。

  假若店主在某些時候,對他們所銷售的商品,缺乏足夠的技術知識,必須及時向專家或供應商請教有關商品的技術知識方面的問題。但是作為店主來說,不能冒充已掌握你所沒有的知識的樣子。如果你不懂裝懂,在回答顧客的問題時就會破綻百出,使顧客對你產生不信任感。相反地,你應該誠實地告訴顧客,將儘快地查找有關資料提供給他們,並且馬上付諸實踐,確確實實地去做。

  凡是能夠促進銷售進行的商品知識,店主要力爭掌握。通常情況包括以下4個方面:

  1.熟悉商品的質量和價格

  顧客最關心的就是商品的質量和價格。他們總是努力尋找著質量與價格的最佳契合點,追求物美價廉的商品。所以作為店主,一定要瞭解商品的質量和價格。

  商品的定價要和商品的品質相符。但是,商品價格要適當,商品才能夠賣出去。定價必須考慮社會平均消費水平,否則定價過高,商品就會銷售不出去。

  顧客購買商品的動機是不同的,因而他們會購買不同型號、不同價格的商品。有的顧客購買商品是考慮到價格低廉,而有的顧客是為了經久耐用,還有的顧客是追求豪華,他們要求商品多功能、高性能。因此,店主對商品要有充分的瞭解,針對不同的顧客,銷售不同價位的商品。

  2.熟悉商品的用途及其局限性

  作為一個優秀的店主,一定非常瞭解自己銷售的商品的優缺點。因為只有這樣,他才能既向顧客介紹商品的優點,指出商品缺陷的原因,突出特點,讓顧客通過對比作出選擇。

  作為一名店主,對於顧客提出的有關操作的各種問題,都必須能夠回答。因此,在準備時,應對商品瞭解更多,才能應答如流。

  3.瞭解商品與顧客需求之間的關係

  顧客購買商品是為了滿足自己的需要,商品是顧客的消費品。因此,你在行動前,就應該首先弄清楚商品與顧客之間需求的關係。無論如何,店主必須對顧客有一定程度的瞭解,瞭解顧客的需求、願望和動機。因此,店主根據顧客的不同需要,銷售不同的商品,這樣有利於提高店主的銷售效率。

  4.熟悉商品的售後服務

  顧客在購買商品時,有權向店主打聽商品各方面的情況,特別是商品的售後服務。因為在一般情況下,顧客購買一件商品,不希望它短期內報廢,必須有合理的使用期。因此,顧客對商品的必要保養可能會很感興趣。你的商品需要何種維護與潤滑?需要使用電池嗎?電池的壽命能夠維持多久呢?需要特別保養嗎?如果需要服務的話,顧客需要採取什麼樣的行動呢?商品本身附帶有什麼保證嗎?面對這些問題,店主必須事先瞭解商品的功能,以及所需要的保養措施。這樣做也能避免你在顧客面前出洋相。

  由上面的分析,你可以得出:要成為一個優秀的店主必須非常瞭解自己所要銷售的商品。而且這個商品不是狹義上的,而是作為整體概念的商品。它不僅是有形的還包括無形的。它不僅要給予顧客生理上的、物質上的滿足,而且要給予顧客心理上、精神上的滿足。商品的整體觀念體現了以顧客為中心的現代銷售觀念。作為一個店主,必須滿足顧客各方面的要求,只有這樣,才能提高店鋪的聲譽和效益。

  (二)仔細設計商品展示

  展示話語分為兩類:一類是標準的展示話語,另一類是應用的展示話語。

  1.標準的展示話語

  標準的展示話語是以一般的顧客為對象撰寫的展示講稿,詳細地配合商品操作的動作,以邏輯的方式陳述商品的特性及利弊。標準的展示話語多供新進店主訓練時演講用,讓店主熟悉如何配合商品的操作,向顧客展示。

  2.應用的展示話語

  應用的展示話語是針對特定顧客展示說明時靈活採用的,它是將標準的展示話語,依顧客特殊的需求增添修正後的展示話語。

  你可以依據下列步驟撰寫你的應用展示話語:①從現狀調查中,找出顧客的問題點;②列出你商品的特性及優點;③找出顧客使用你的商品能夠改善的地方,找出顧客最期望的改善地方或最希望被滿足的需求;④依優先順序組合特性、優點及利益點;⑤依優先順序證明商品能滿足顧客的特殊利益;⑥總結;⑦要求購買。商品展示說明是銷售訴求中最重要的一環,沒有其他的活動更能加深顧客對商品的印象,因此,店主們要能以虔誠的態度、謹慎的心情迎接顧客的蒞臨。

  成功的商品展示說明,事前一定要有充分的準備,否則展示的效果必將大打折扣,容易僅止於做商品特性的說明,事前充分準備如知道顧客的喜好、說明顧客的特殊要求、規劃有創意的展示說明方式等是展示成功與否的關鍵要素。

  (三)進行示範演示

  店主在介紹和演示商品時,應註意以下幾點:

  1.實體展示

  在向顧客銷售一些技術性比較複雜、外觀差別很大的優良商品如保健藥品、保健用具、名牌化妝品時,讓顧客親自演示後,真正感到這種商品的與眾不同以及特別的功效,顧客才會高高興興地買下來。此時店主若只是根據商品的圖片和商品廣告向顧客推薦,憑自己的口才來打動顧客,則效果會差得很遠。

  2.演示的商品應完美無缺

  店主向顧客展示的商品一定要完美無缺,不論是其內在質量,還是其外在的包裝、附件及外觀設計等方面都不能有任何疏忽,否則就會引起顧客對商品質量的懷疑,導致銷售工作的失敗。而只有完美無缺的商品才能真正喚起顧客的關註和興趣,刺激他們的購買欲望。

  3.強調商品的特色

  由於受環境、地點、時間及顧客素質等多種因素的影響,在向顧客展示商品時應著重展示商品的特色,明確向顧客表示該商品的特殊功效,該商品和市面上流行的同類商品的區別及其優勢。比如若是商品的體積很小,那就強調它節省空間和便於攜帶的優點;若是樣式較陳舊,就可強調它古樸大方的風格,且已不再製造,供應量有限,突出該商品具有收藏的價值。而且要針對商品的性能和服務對象,有針對性地強調,重點加以介紹,這樣會收到更好的效果。

  4.展示應由淺入深

  展示應由淺入深即先向顧客展示商品特定部位或特點,後向顧客介紹性能與作用。配合展示而進行的宣傳,更應語言生動,引人人勝。展示的順序是先易後難,由淺人深。不可一開始就向不太內行的顧客介紹深奧的專業知識,特別忌諱店主在向顧客介紹商品時誇誇其談,不理會顧客的反應,甚至做出一些嘩眾取寵的不實宣傳,這些非但不能起到爭取顧客的作用,反而會引起顧客的反感,失去信用,影響商品銷售

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參考文獻

  1. 馮楠主編.中國企業標準化應用管理.中國言實出版社,2005年08月第1版..
  2. 盧岱元編著.店面營業人員職業化訓練.北京大學出版社,2003年09月第1版.
  3. 漆浩主編 劉碩 劉志偉編著.業務員特訓教程.中國盲文出版社,2003年02月第1版.
  4. 周富編著.創業開店經營決竅 找到賺錢的門道.機械工業出版社,2009.4.
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