展示商品

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　　展示商品是指將商品的全貌、性能和特點用靈活富有創造性的方法展現出來，以便顧客對商品進行鑒別、挑選，並以此引起顧客和購買興趣的一種服務技巧。

　　有三個原則：

　　1.事前做好充分準備；

　　2.細微部分用手指，較大部分用手掌；

　　3.確認顧客的視線。

　　業務員向客戶展示商品時，可採用以下幾種方法：

　　1．雙手展示法

　　雙手展示是一種最基本的展示方法，引人註目，使用的面較為廣泛。

　　2．形象展示法

　　它便於展示商品全貌，形象展示主要用於衣料、襯衫、服裝等商品特兒來形象展示，或在自身(顧客)肩上比擬展示。

　　3．器械展示法

　　器械展示主要是用於如燈泡，日光燈管，電池、儀錶、儀器等商品。一般情況下，通過感官如目測；手摸等方法都不能使顧客對商品質量的優劣有所瞭解，而需要通過一定的器械檢測向顧客展示出商品的質量及其性能，讓顧客對商品瞭解和放心。

　　4．指導展示法

　　指導展示，顧名思義是對顧客怎樣使用商品進行指導。一般是使用於晶位較高、技術性較強、結構較複雜且如使用方法不當將會損壞的商品。這就需要由業務員向顧客介紹商品的同時，指導使用方法，為顧客作示範操作。

　　5．表演展示法

　　表演展示主要適用於樂器、玩具、電動玩具之類的商品，有的需要拆卸，有的要裝上電池才能開動，業務員應作表演，吸引顧客觀看。

　　與此同時，業務員還要掌握以下幾個介紹產品的小竅門，並自覺加以利用。

　　(1)形象逼真。講解產品時，語言加手勢，要活靈活現，使顧客好像眼前呈現出實物和使用狀態一樣。

　　(2)眼看手摸。如有條件，要拿出樣品讓顧客親眼看到、摸到，使其對產品百分之百的相信，產生購買欲。

　　(3)親身感受。如果不是昂貴的藥品和食品而不能隨便品嘗外，要讓顧客親自試用一下，讓顧客親身體驗和感受。

　　(4)體現價值。設法讓顧客看到商品的使用價值以及實際使用功能，切實知道其價值及作用。

　　(5)實情實價。對顧客要實談價格，實談功能，不能哄騙顧客，不能哄抬價格。

　　店主在向陌生的顧客介紹商品時，必須進行示範演示。通過對商品的功能、性質、特點等的展示及使用效果的示範表演等，使顧客看到購買商品後所能獲得的好處和利益。商品為顧客帶來的好處及利益是促使顧客購買的真正動機。顧客希望能在店主口頭介紹商品的信息後，能親眼看到，甚至親身體驗到商品的優勢與作用，以加深認識和記憶，這就是“百聞不如一見”的道理。

　　(一)做足前期準備

　　店主熟悉本店鋪的商品是十分重要的。既然熟悉本店鋪的商品情況那麼重要，店主從哪些地方開始熟悉呢?店主不僅要熟悉本店鋪商品實物的類型、功能、價格，還要對商品的使用說明瞭如指掌。這樣店主才能快速、流利地介紹本店鋪的商品、贏得顧客信任，從而在顧客心中留下一個良好的印象。

　　假若店主在某些時候，對他們所銷售的商品，缺乏足夠的技術知識，必須及時向專家或供應商請教有關商品的技術知識方面的問題。但是作為店主來說，不能冒充已掌握你所沒有的知識的樣子。如果你不懂裝懂，在回答顧客的問題時就會破綻百出，使顧客對你產生不信任感。相反地，你應該誠實地告訴顧客，將儘快地查找有關資料提供給他們，並且馬上付諸實踐，確確實實地去做。

　　凡是能夠促進銷售進行的商品知識，店主要力爭掌握。通常情況包括以下4個方面：

　　1．熟悉商品的質量和價格

　　顧客最關心的就是商品的質量和價格。他們總是努力尋找著質量與價格的最佳契合點，追求物美價廉的商品。所以作為店主，一定要瞭解商品的質量和價格。

　　商品的定價要和商品的品質相符。但是，商品價格要適當，商品才能夠賣出去。定價必須考慮社會平均消費水平，否則定價過高，商品就會銷售不出去。

　　顧客購買商品的動機是不同的，因而他們會購買不同型號、不同價格的商品。有的顧客購買商品是考慮到價格低廉，而有的顧客是為了經久耐用，還有的顧客是追求豪華，他們要求商品多功能、高性能。因此，店主對商品要有充分的瞭解，針對不同的顧客，銷售不同價位的商品。

　　2．熟悉商品的用途及其局限性

　　作為一個優秀的店主，一定非常瞭解自己銷售的商品的優缺點。因為只有這樣，他才能既向顧客介紹商品的優點，指出商品缺陷的原因，突出特點，讓顧客通過對比作出選擇。

　　作為一名店主，對於顧客提出的有關操作的各種問題，都必須能夠回答。因此，在準備時，應對商品瞭解更多，才能應答如流。

　　3．瞭解商品與顧客需求之間的關係

　　顧客購買商品是為了滿足自己的需要，商品是顧客的消費品。因此，你在行動前，就應該首先弄清楚商品與顧客之間需求的關係。無論如何，店主必須對顧客有一定程度的瞭解，瞭解顧客的需求、願望和動機。因此，店主根據顧客的不同需要，銷售不同的商品，這樣有利於提高店主的銷售效率。

　　4．熟悉商品的售後服務

　　顧客在購買商品時，有權向店主打聽商品各方面的情況，特別是商品的售後服務。因為在一般情況下，顧客購買一件商品，不希望它短期內報廢，必須有合理的使用期。因此，顧客對商品的必要保養可能會很感興趣。你的商品需要何種維護與潤滑?需要使用電池嗎?電池的壽命能夠維持多久呢?需要特別保養嗎?如果需要服務的話，顧客需要採取什麼樣的行動呢?商品本身附帶有什麼保證嗎?面對這些問題，店主必須事先瞭解商品的功能，以及所需要的保養措施。這樣做也能避免你在顧客面前出洋相。

　　由上面的分析，你可以得出：要成為一個優秀的店主必須非常瞭解自己所要銷售的商品。而且這個商品不是狹義上的，而是作為整體概念的商品。它不僅是有形的還包括無形的。它不僅要給予顧客生理上的、物質上的滿足，而且要給予顧客心理上、精神上的滿足。商品的整體觀念體現了以顧客為中心的現代銷售觀念。作為一個店主，必須滿足顧客各方面的要求，只有這樣，才能提高店鋪的聲譽和效益。

　　(二)仔細設計商品展示

　　展示話語分為兩類：一類是標準的展示話語，另一類是應用的展示話語。

　　1．標準的展示話語

　　標準的展示話語是以一般的顧客為對象撰寫的展示講稿，詳細地配合商品操作的動作，以邏輯的方式陳述商品的特性及利弊。標準的展示話語多供新進店主訓練時演講用，讓店主熟悉如何配合商品的操作，向顧客展示。

　　2．應用的展示話語

　　應用的展示話語是針對特定顧客展示說明時靈活採用的，它是將標準的展示話語，依顧客特殊的需求增添修正後的展示話語。

　　你可以依據下列步驟撰寫你的應用展示話語：①從現狀調查中，找出顧客的問題點；②列出你商品的特性及優點；③找出顧客使用你的商品能夠改善的地方，找出顧客最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；④依優先順序組合特性、優點及利益點；⑤依優先順序證明商品能滿足顧客的特殊利益；⑥總結；⑦要求購買。商品展示說明是銷售訴求中最重要的一環，沒有其他的活動更能加深顧客對商品的印象，因此，店主們要能以虔誠的態度、謹慎的心情迎接顧客的蒞臨。

　　成功的商品展示說明，事前一定要有充分的準備，否則展示的效果必將大打折扣，容易僅止於做商品特性的說明，事前充分準備如知道顧客的喜好、說明顧客的特殊要求、規劃有創意的展示說明方式等是展示成功與否的關鍵要素。

　　(三)進行示範演示

　　店主在介紹和演示商品時，應註意以下幾點：

　　1．實體展示

　　在向顧客銷售一些技術性比較複雜、外觀差別很大的優良商品如保健藥品、保健用具、名牌化妝品時，讓顧客親自演示後，真正感到這種商品的與眾不同以及特別的功效，顧客才會高高興興地買下來。此時店主若只是根據商品的圖片和商品廣告向顧客推薦，憑自己的口才來打動顧客，則效果會差得很遠。

　　2．演示的商品應完美無缺

　　店主向顧客展示的商品一定要完美無缺，不論是其內在質量，還是其外在的包裝、附件及外觀設計等方面都不能有任何疏忽，否則就會引起顧客對商品質量的懷疑，導致銷售工作的失敗。而只有完美無缺的商品才能真正喚起顧客的關註和興趣，刺激他們的購買欲望。

　　3．強調商品的特色

　　由於受環境、地點、時間及顧客素質等多種因素的影響，在向顧客展示商品時應著重展示商品的特色，明確向顧客表示該商品的特殊功效，該商品和市面上流行的同類商品的區別及其優勢。比如若是商品的體積很小，那就強調它節省空間和便於攜帶的優點；若是樣式較陳舊，就可強調它古樸大方的風格，且已不再製造，供應量有限，突出該商品具有收藏的價值。而且要針對商品的性能和服務對象，有針對性地強調，重點加以介紹，這樣會收到更好的效果。

　　4．展示應由淺入深

　　展示應由淺入深即先向顧客展示商品特定部位或特點，後向顧客介紹性能與作用。配合展示而進行的宣傳，更應語言生動，引人人勝。展示的順序是先易後難，由淺人深。不可一開始就向不太內行的顧客介紹深奧的專業知識，特別忌諱店主在向顧客介紹商品時誇誇其談，不理會顧客的反應，甚至做出一些嘩眾取寵的不實宣傳，這些非但不能起到爭取顧客的作用，反而會引起顧客的反感，失去信用，影響商品銷售。

• 商品展示設計