縱向合作營銷
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什麼是縱向合作營銷[1]
縱向合作營銷是指企業把供應商、分銷商和消費者均納入自己的市場營銷渠道系統, 企業通過與供應商、分銷商在營銷理念上整合, 共同面向市場, 尋找調動消費者購買的積極性, 從而實現企業、供應商、分銷商、消費者多方共贏的結果。
縱向合作營銷的形式[2]
具體來說，縱向合作營銷可分為特許經營和銷售代理制兩種主要形式。
- 1)特許經營
特許經營是生產企業將自己的產品製作技術、無形資產、管理方式、經營訣竅以及教育培訓方式等傳授給銷售商，准許銷售商按照雙方協議規定從事供方企業同類活動的一種制度，特許經營被稱為是繼百貨商品和超市以後的第三次商業中的革命。在從事特許經營的企業中，有些既是生產商，又是銷售商，但是他們之間的合作是以銷售合作為主要內容。特許經營的供方稱為授權人或特許人，需方稱為接受人或受許人，其核心是基於契約的特許權轉讓，併在此基礎上形成超越一般市場關係的密切關係往來。特許經營開展的基礎是特許人將自己成功的經營模式及獨特的商品、商標進行組合併轉讓給受許人。對於特許人而言，選擇特許經營可以很快擴大自己的品牌市場，並且還可以獲得特許收益。對受許人而言，選擇特許經營可以節省自己從頭做起的探索成本和降低經營風險，依靠特許人的知名晶牌可以很快開拓市場。這種合作方式對目前我國中小商業企業而言不失為一種較為適宜的經營方式。
- 2)銷售代理制
在市場經濟中，代理制是一種常見的營銷方式，是典型的生產企業與銷售企業進行縱向合作的模式。銷售代理制是指銷售商通過合同契約形式與製造商訂立代理協議，收取一定代理費用，取得銷售權，從而形成長期穩定合作關係的商品流通形式。儘管世界各國的銷售代理制度差別很大，但是他們之間仍然存在一些共同的東西。首先，銷售代理公司和生產製造企業都是獨立的法人，他們之間不具有相互隸屬關係。其次，銷售代理公司和生產製造企業之間具有密切的銷售合作關係，這種關係是靠具有法律效力的經濟合同來維持並超越了一般的市場交易關係，因為生產企業和代理企業之間要經常相互反饋有用信息，以便於共同改進和提高。對於銷售代理公司來說，在銷售代理產品時要嚴格執行製造商的商品限價，一般只能在限價內上下浮動而不能隨意超過。還有，生產製造企業要向代理公司支付一定數額的代理費用。一般情況下，代理公司按銷售額或採購額的固定比例提取一定費用，對所代理銷售或採購的商品一般不具有法律上的所有權，不用承擔市場風險，只是承擔在銷售過程中發生的費用，大大降低了市場風險。
