商務談判學

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　　商務談判學是一門研究現代商務談判活動及其規律性的學科，是工商管理本科生的必修課程。

　　儘管商務談判的實踐活動已經相當豐富，但是人們習慣性地認為談判經驗只能從實踐活動中獲得，所以長期忽視對商務談判的理論研究。誠然，商務談判是一項實踐性相當強的活動，具有技巧性和藝術色彩。但是科學地抽象歸納總結商務談判的一般經驗，形成商務談判的科學理論，無疑對商務談判實踐活動有著重要的指導意義。只有把科學的理論指導和豐富的實踐經驗總結結合起來，才能迅速全面地提高談判人員的素質。

　　只是某些談判人員零星談判經驗和活動的描述。因此，作為一門科學理論，商務談判學是有待人們深入探索、研究的領域。概括地講，商務談判學所研究的內容是關於商務談判活動中的一般規律，這些規律是商務談判活動的客觀表現，反映了商務談判活動各個方面內在的本質的屬性。主要包括:

　　(一)商務談判的基本範疇

　　商務談判的基本範疇涉及商務談判及其有關範疇的界定。特別是對商務談判核心範疇的界定，有利於形成具有邏輯聯繫的相關範疇，進而建立和演繹商務談判的理論框架。

　　(二)商務談判的基本理念

　　商務談判行為是思想理念指導的結果。通過對商務談判基本理念的分析和探索，進一步形成約束商務談判行為的基本原則和程式，有利於展開商務談判的戰略和策略。

　　(三)商務談判的戰略規劃

　　研究商務談判戰略，有利於研究談判環境，知己知彼，高屋建領地把握商務談判的目標，併進行預先的戰略安排和規劃。

　　(四)商務談判的階段性理論

　　商務談判按時間進程可分為開局談判、磋商談判、簽約和履約談判。談判的每一個階段所涉及的內容和方法都是有差異的，整個過程包括了心理、溝通、禮儀、文化等一系列策略和技巧。商務談判活動的實踐性非常強，複雜而又多變，有許多策略和技巧有待深入發掘和細緻研究。

　　商務談判學學科的特殊性決定了它的研究方法的獨特性。

　　(一)實踐研究法

　　從商務談判的實踐活動出發來研究商務談判學。實踐活動發展的深度和廣度制約著理論發展的深度和廣度，這一點強烈地表現在商務談判理論研究上。商務談判是一門純應用性的學科，其理論是否科學，就在於它是否能指導商務談判活動的成功進行。脫離談判實踐而研究談判理論，既會使理論研究不符合科學，也會失去理論研究的意義。

　　(二)動態研究法

　　商務談判活動是一個動態的系統。一個具體的商務談判過程始終處於變化發展之中，影響其變化發展的因素多種多樣，有主有次，形成一個作用系統。進行商務談判研究，就是要分析這個動態作用系統的特點、組合因素以及它們對談判行為的影響，來尋找掌握和控制其有利於談判方向發展的對策。

　　(三)綜合研究法

　　綜合運用其他學科的知識來加強對商務談判科學的研究。商務談判活動處理的是交換過程中的經濟關係，因此研究它離不開一般的經濟理論知識;商務談判活動始終是談判者之間進行博弈的過程，因此離不開博弈論知識;商務談判活動始終伴隨著談判者之間的心理活動，因此離不開心理學的知識。此外，商務談判還直接與組織管理、營銷戰略、社會文化等一系列因素相聯繫，應該充分利用管理學、營銷學、社會學、行為科學、語言學、邏輯學等方面的成果來進行分析研究。