商务谈判学

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　　商务谈判学是一门研究现代商务谈判活动及其规律性的学科，是工商管理本科生的必修课程。

　　尽管商务谈判的实践活动已经相当丰富，但是人们习惯性地认为谈判经验只能从实践活动中获得，所以长期忽视对商务谈判的理论研究。诚然，商务谈判是一项实践性相当强的活动，具有技巧性和艺术色彩。但是科学地抽象归纳总结商务谈判的一般经验，形成商务谈判的科学理论，无疑对商务谈判实践活动有着重要的指导意义。只有把科学的理论指导和丰富的实践经验总结结合起来，才能迅速全面地提高谈判人员的素质。

　　只是某些谈判人员零星谈判经验和活动的描述。因此，作为一门科学理论，商务谈判学是有待人们深入探索、研究的领域。概括地讲，商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质的属性。主要包括:

　　(一)商务谈判的基本范畴

　　商务谈判的基本范畴涉及商务谈判及其有关范畴的界定。特别是对商务谈判核心范畴的界定，有利于形成具有逻辑联系的相关范畴，进而建立和演绎商务谈判的理论框架。

　　(二)商务谈判的基本理念

　　商务谈判行为是思想理念指导的结果。通过对商务谈判基本理念的分析和探索，进一步形成约束商务谈判行为的基本原则和程序，有利于展开商务谈判的战略和策略。

　　(三)商务谈判的战略规划

　　研究商务谈判战略，有利于研究谈判环境，知己知彼，高屋建领地把握商务谈判的目标，并进行预先的战略安排和规划。

　　(四)商务谈判的阶段性理论

　　商务谈判按时间进程可分为开局谈判、磋商谈判、签约和履约谈判。谈判的每一个阶段所涉及的内容和方法都是有差异的，整个过程包括了心理、沟通、礼仪、文化等一系列策略和技巧。商务谈判活动的实践性非常强，复杂而又多变，有许多策略和技巧有待深入发掘和细致研究。

　　商务谈判学学科的特殊性决定了它的研究方法的独特性。

　　(一)实践研究法

　　从商务谈判的实践活动出发来研究商务谈判学。实践活动发展的深度和广度制约着理论发展的深度和广度，这一点强烈地表现在商务谈判理论研究上。商务谈判是一门纯应用性的学科，其理论是否科学，就在于它是否能指导商务谈判活动的成功进行。脱离谈判实践而研究谈判理论，既会使理论研究不符合科学，也会失去理论研究的意义。

　　(二)动态研究法

　　商务谈判活动是一个动态的系统。一个具体的商务谈判过程始终处于变化发展之中，影响其变化发展的因素多种多样，有主有次，形成一个作用系统。进行商务谈判研究，就是要分析这个动态作用系统的特点、组合因素以及它们对谈判行为的影响，来寻找掌握和控制其有利于谈判方向发展的对策。

　　(三)综合研究法

　　综合运用其他学科的知识来加强对商务谈判科学的研究。商务谈判活动处理的是交换过程中的经济关系，因此研究它离不开一般的经济理论知识;商务谈判活动始终是谈判者之间进行博弈的过程，因此离不开博弈论知识;商务谈判活动始终伴随着谈判者之间的心理活动，因此离不开心理学的知识。此外，商务谈判还直接与组织管理、营销战略、社会文化等一系列因素相联系，应该充分利用管理学、营销学、社会学、行为科学、语言学、逻辑学等方面的成果来进行分析研究。