品牌銷售力

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品牌銷售力(Brand Sales)

目錄

什麼是品牌銷售力[1]

  品牌銷售力是指品牌的誘惑力加張力,足夠使顧客熱愛的你的產品,並且主動消費

  品牌具備很多特征,品牌不僅僅是虛擬和空幻的影子,直接的聯想就是產品本身。想起肯德基就能想到美味的漢堡和比較整潔的環境,這是因為企業對環境的管理和服務的精細化;可是國內有的老字型大小企業都很難給人一個遐想的空間——缺乏特色,沒有建立很好的服務體系,同樣的超級終端(店面),沒有嚴格的管理系統,所以給顧客的感官就是不同,忽視了細節管理就是忽視了晶牌管理,實際這是企業最大的弊病。

  在炎熱的夏季看到“冰爽可口可樂”的海報,第一感覺就是想喝,實際上企業並沒有刻意做什麼,只是要求海報要醒目,要每天檢查海報是否被覆蓋,要保證及時更新等。多少企業都有巨幅海報,但是缺乏監督就是缺乏對品牌的管理。

  品牌不是生硬的灌輸,而是滲透,通過研究世界各地無數成功和失敗的企業,發現一個很值得思考的問題,就是世界每一次文化運動都會成就一系列品牌。可口可樂是和美國自由精神一起成長起來的,人們對休閑娛樂的追求成就了時代華納,中國民族精神的回歸成就了一批家電企業。相信隨著人們物質生活的進一步提高,MP3行業、旅游行業、健身行業等還會涌現大批的明星品牌和企業領導,因為這是社會發展的必然。

品牌銷售力塑造[2]

  品牌銷售力的塑造主要是指品牌在銷售環節對客戶或者消費的承諾。通常而言,銷售力塑造主要包括分銷行為因素規劃與控制、銷售管理因素的規範、銷售程式因素的管理三個部分。該部分對於工業企業來講尤為重要。

  ——分銷行為因素規劃與控制。它的制定要依據品牌核心價值以及品牌個性氣質特點,進行分銷渠道的選擇,並對分銷渠道行為進行規範,讓品牌產品能夠準確到達並演繹品牌核心內涵。

  比如,你的品牌定位是高檔的、典雅氣質的品牌個性,那麼,在渠道選擇的時候,就不能使用大眾化渠道進行分銷,而在分銷過程中,其中的行為也要是其符合品牌個性氣質體系。假如這個品牌走的是星級酒店的渠道,那麼銷售行為也要對品牌核心有所演繹。

  ——銷售管理因素的規範。在銷售管理過程中,銷售人員能否按照品牌的原則執行,對於品牌能否有效落地非常重要。因此,要規定銷售人員在日常工作中落地品牌的規範,並且要在渠道中宣傳品牌的內涵,讓經銷商銷售人員的日常宣灌中,產生對品牌的認同。

  同時,還有做好終端生動化的執行工作,終端生動化的建設能否充分的體現品牌核心內涵,關鍵在於銷售人員對品牌的認識和相應的執行工作。

  所以,為了促使銷售人員能夠充分表現品牌個性氣質體系,需要對他們進行一定比例的過程考核。

  ——銷售程式因素的管理。這是關係對消費者品牌承諾的關鍵因素。比如,快遞公司對消費者的承諾是第二天達到,可是如果企業的銷售程式非常複雜,那麼必然會影響送達速度,同時也有可能經常違背品牌承諾

  所以,在銷售力塑造中,要做好對訂單處理、交貨速度等方面的規定,與品牌核心內涵相符。

參考文獻

  1. 聿文.準確營銷.中國農業出版社,2005年10月.
  2. 品牌表現力塑造(1).劉文新.企業管理出版社
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