主動消費

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什麼是主動消費[1]

  主動消費是指消費者在產生消費需求後完全自主地選擇商家及其商品的行為

  在通常情況下,這部分消費者擁有較好的交通工具,容易實現對不同商家進行選擇的需要;對商品品牌質量服務,他們有特別的需求或對商品具有相當的鑒賞力,而較好的經濟條件又使他們將價格放在較為次要的地位。以上種種因素,使他們在主動滿足自己消費需求上有著天然的優勢,基本上是自己想買什麼就買什麼,想消費什麼就消費什麼,想如何消費就如何消費。例如,游客在外出旅行時,不受價格影響,主要看重舒適程度和速度等。

  消費者的選擇行為從其面對商品選擇方式和內容等角度,劃分為主動消費、被動消費半主動消費等不同層次。

吸引消費者主動消費的六個絕招[2]

  隨著商業時代的發展,如今,各個行業競爭激烈,賣方市場已徹底轉化為買方市場。正是因為這個原因,當消費者面對你時,不一定會立刻做出購買的決定,這個時候,作為創業者的你,一定要學會相應的技巧,循循善誘、吸引消費者主動掏腰包。

  1.引導法成交法

  “您的客廳如果使用我們公司的裝飾材料,一定會熠熠生輝。可以這樣說,您的房子必定是這附近最漂亮的房子!”

  “現在,市場非常不景氣,經濟衰退。如果您在這個時候將我們的產品買下,適逢經濟好轉,您一定能賺大錢!”

  這兩句話,便是引導法成交的例子。“意向引導”是一種語言“催化劑”,在與消費者交易中,使用這種方法能使消費者樂於購買。

  方法:創業者在向消費者銷售商品時,一開始就要做好充分準備,向消費者做肯定的暗示,如果消費者有心購買,只是認為商品的價格超出了自己的預定水平,這時創業者只要向他們進行引導,一般都能使洽談順利進行下去。

  小提示:創業者對消費者進行瞭如上的暗示後,還需要給他們一定的時間去考慮,切不能操之過急,要讓暗示在他們心中滲透,使他們在潛意識中坦然接受暗示。

  2.用途示範成交法

  一位消費者想買一輛小轎車,創業者對他說:“你要購買的這種型號的車,發動機是美國進口的,合金材料和高級彈簧等大部分零件也是大眾公司提供的。它耗油量少、啟動快,並且開起來十分舒服。”

  然後,創業者讓消費者坐在車內,讓他親自開了一下,創業者接著又說:“價格十分便宜,同一類型的轎車中還沒有這麼便宜的車呢?你看如何?”

  這時消費者已經被創業者說得心動,就果斷地做出了購買決定。

  方法:親自演示商品的用途,會使消費者感到安穩,增強消費者對商品的信任感。

  小提示:親自演示時一定要註意突出產品的優勢,弱化產品的不足。

  3.連續誘導成交法

  “您對於低雜訊空調很感興趣,是嗎?”

  連續誘導消費者對一系列問題做習慣性的肯定回答,進而促使消費

  者做出購買決定,這是這一方法的特色。創業者向消費者提出一組綜合了各項交易重點的問題,每一問題都經過精心組織,讓消費者必然做出肯定回答,而最後一個提問自然是關於購銷成交的。

  方法:創業者促使消費者做肯定回答,有多種提問方式可供選擇。例如:“您同意我的觀點嗎?”“您以前從未碰到過這個問題嗎?”“對此您以前是否有所耳聞?”另外,你還可以選擇能促使消費者以“噢"或“對”作答的一些說明。消費者做出的肯定回答越多,就越有可能繼續表示認同感。

  當消費者對有關問題做出否定回答時,應該立即做出相應的解釋,並提出新的替代性問題。例如在價格問題上遭到消費者的否定時,可以略作解釋後再次問:“價格對您來說是重要的因素,是嗎?”

  小提示:在運用連續誘導答這一方法時,你必須十分謹慎。應仔細審視消費者的情緒變化、答話時的音量和語調的變化。

  4.最後機會成交法

  “這種尺寸的該款服裝我們已經不多了,該款服裝銷得很快,我估計這款服裝到星期六就會銷售一空。”

  “我們這種機型的空調只剩下3台了,我們最後的優惠時間只有2個星期了……”

  最後機會型促成成交方法一般就是提醒消費者所剩商品不多,欲購從速。最後機會成交法也叫做無選擇成交法、一次成交法、現在成交法。

  方法:這一促使消費者做出購買決定的方法,是指創業者提請消費者立即採取購買行動,以抓住即將消失的利益或機會。運用這一方法時,還可以從付款條件廣告承諾季節包裝現金折扣等方面入手。

  最後機會成交法之所以有效果,是因為人們都竭力想避免損失,這類方法對於易激動和熱情的直覺活躍型消費者的效果最好,但即便如此,仍需謹慎運用。最後機會型促成成交的方法容易表現出對消費者的

  操縱和施壓,這會導致消費者的反感。

  小提示:在運用此方法促成成交時,註意保持實事求是,避免向消費者施加壓力的傾向,使消費者感覺到你是在闡述事實,而不是在設法引誘自己做出不適宜的購買決定。

  5.假敗方式成交法

  “您能告訴我為什麼消費者不願意購買我銷售的商品嗎?說真話,如果您肯賜教,我將誠懇地接受您的意見與批評。”

  方法:創業者將自己當做一個失敗者,從中掌握消費者不願意購買的原因,並從消費者口中得知怎樣才能與他們成交。這麼做的優點是:瞭解消費者並抓住消費者的購買動機消費者心理

  小提示:採用這種方法,一定要記住適可而止,且要表現的真誠,不然會引起糾紛。

  6.建議促成成交法

  “許多與您情況相似的消費者選擇了某某晶牌某萊型號的攝像機。使用之後,他們都感到相當滿意。”

  在所有促成交易的方法中,建議型促成成交對於消費者的壓力最小。

  方法:在特定的情況下,建議型促成成交這一方法是完全為消費者所接受的。假定消費者首次購買數位攝像機,面對眾多品牌,這位毫無經驗的消費者極有可能放棄購買,以避免做出錯誤的購買決策

  針對這一情況,你可以向他展示了其他消費者的成功購買事例。對於你的建議,這兩種類型的消費者通常會做出積極的反應,特別是在提供了相應的證明以後。

  小提示:安全型消費者和直觀活躍型消費者是這一方法的主要運用對象。

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參考文獻

  1. 徐麗娟著.觀念營銷,提高交易效率的觀念方法.中國大地出版社,2006年6月.
  2. 鄧瓊芳編著.要創業.就找我.獨立創業必修的三十堂課.北京工業大學出版社,2011.11.
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