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後發制人策略

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

什麼是後發制人策略

  後發制人策略是指在談判時處於劣勢的一方,面對強敵的時候,採取避敵鋒芒以逸待勞的策略,積極製造和發現敵人的過失和弱點,爭取談判主動權,實現由劣勢到優勢的轉變,從而獲得談判的勝利的一種談判策略

後發制人策略的優點[1]

  後發制人策略具有以下優點:

  (1)可以從對手那裡先學習知識、瞭解情況,彌補經驗和準備的不足;

  (2)可以從對方的表現中分析對方的策略,判斷對方的動機,尋找對方的漏洞;可以麻痹對手,使其放鬆警惕,缺乏準備;

  (3)可以在對方計謀用盡的時候反擊,使對方措手不及,反覆的餘地較小;可以引起對方的內疚和慚愧,從而為讓步創造心理條件。

後發制人策略的特點[1]

  其特點具有先被動後主動,先軟弱後強硬的特點,往往能一錘定音。

後發制人策略的表現形式和手段[1]

  不管對方如何自以為是,如何無理取鬧,都耐心聽取對方的要求和理由,並不時向對方請教有關問題,好像有被對方說服的傾向。其實,是在暗中準備條件,積蓄力量,以便一擊而中,一擊而倒。

後發制人策略的使用條件[1]

  談判人員要有良好的心理素質,在沒有把握一擊而中的情況下,能隱忍不發,在難以忍受的對手面前,能虛心求教;對方談判人員行為過分,驕傲自大,麻痹大意;要掌握充分的信息;要把握髮力的時機,即對方除了讓步別無他法的時候。

後發制人策略的對策[1]

  當你在充當談判的主角,占盡上風時,你要細心觀察對手的反應,他們是由衷地接受你的觀點、立場呢,還是"虛心"接受,堅決不"降",並有可能暗中在搜集你的"罪證"。如果沒有對方的承諾,沒有實質性的讓步,你一時的威風都是假的。因此,你要註意控制自己的行為,為迎接對方的反攻做好準備,留下洗脫"罪名"的策略。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 1.4 陳文漢.《商務談判實務》[M]第九章商務談判策略.

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